【正文】 理 網(wǎng)上產(chǎn)品信息發(fā)布 /經(jīng)銷商和最終用戶都可通過(guò)網(wǎng)上下單，查詢訂單執(zhí)行狀態(tài)、庫(kù)存信息和結(jié)算信息 /支持網(wǎng)上支付 通過(guò)電話下訂單、查詢訂單狀態(tài) /通過(guò)移動(dòng)電話進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售，現(xiàn)場(chǎng)下單，查詢庫(kù)存、發(fā)運(yùn)和資信信息 東 浦 信 息 技 術(shù) 有 限 公 司 34 系統(tǒng)功能概述 ERP中的訂單管理和庫(kù)存管理組件 訂單管理 庫(kù)存管理 訂單錄入 /信用檢查 /訂單審批 /訂單執(zhí)行 /發(fā)運(yùn)管理/退貨管理 /定價(jià)、折扣和返利管理 多級(jí)庫(kù)存控制 /出入庫(kù)、盤點(diǎn)等事務(wù)處理 /庫(kù)存自動(dòng)補(bǔ)償計(jì)劃 東 浦 信 息 技 術(shù) 有 限 公 司 35 系統(tǒng)功能概述 服務(wù)管理應(yīng)用組件 在線服務(wù) 電話服務(wù) /現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 網(wǎng)上支持 產(chǎn)品技術(shù)信息管理 /最終用戶的購(gòu)車、維修、回訪和基本信息管理 /制定和執(zhí)行客戶關(guān)懷計(jì)劃 /產(chǎn)品技術(shù)性能、故障排除、維修和服務(wù)方案知識(shí)庫(kù)管理 /派工管理 /備件管理 /返庫(kù)維修管理 /服務(wù)合同管理 /服務(wù)流程自動(dòng)化 自助式網(wǎng)上服務(wù) /網(wǎng)上提交服務(wù)請(qǐng)求 /知識(shí)庫(kù)查詢 電話回訪 /電話受理咨詢和投訴 /為工程師現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)提供技術(shù)支持和服務(wù)流程自動(dòng)化處理 東 浦 信 息 技 術(shù) 有 限 公 司 36 系統(tǒng)功能概述 商業(yè)智能應(yīng)用組件 市場(chǎng)智能 銷售智能 客戶服務(wù)智能 市場(chǎng)趨勢(shì)分析 /客戶需求分析 /市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行效果分析 /客戶價(jià)值分析 服務(wù)質(zhì)量分析 /產(chǎn)品質(zhì)量分析 /備件和服務(wù)銷售分析 /客戶滿意度分析 銷售量、銷售回款統(tǒng)計(jì)分析 /銷售隊(duì)伍、經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)分析 /獲利能力分析 東 浦 信 息 技 術(shù) 有 限 公 司 37 系統(tǒng)功能概述 營(yíng)銷管理平臺(tái)組件 CRM基礎(chǔ)組件 呼叫中心 資源管理 /區(qū)域管理 /派工管理 /任務(wù)管理 /日歷管理/多渠道信息交互管理 Email中心 /電話中心 /Email、電話、 Web等多種交互方式的集成 /呼入、呼出和混合呼叫 /Web回叫功能 東 浦 信 息 技 術(shù) 有 限 公 司 38 業(yè)務(wù) /IT項(xiàng)目規(guī)劃 子項(xiàng)目 項(xiàng)目類型 實(shí)施難度 迫切性 管理咨詢 IT實(shí)施 業(yè)務(wù)整合和組織優(yōu)化 √ 高 較高 營(yíng)銷體系業(yè)務(wù)流程重組 √ 高 較高 內(nèi)部營(yíng)銷管理系統(tǒng)建設(shè) √ √ 高 較高 呼叫中心建設(shè)和 CRM功能擴(kuò)充 √ √ 中 中 與第三方系統(tǒng)的集成 √ 低 低 基于前面部分的業(yè)務(wù) /IT構(gòu)想藍(lán)圖，建議東風(fēng)公司在“十五”期間，著重完成以下幾個(gè)業(yè)務(wù) /IT項(xiàng)目，為今后 5~10的發(fā)展奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。 股份公司 子系統(tǒng) 客車公司 子系統(tǒng) 營(yíng)銷管理信息 平臺(tái)與應(yīng)用體系 內(nèi)部系統(tǒng) 外部用戶 用戶 用戶 用戶 Web Tel Mobile Fax ?待法律環(huán)境、銀行與第三方物流的電子商務(wù)日趨成熟，將來(lái)可實(shí)現(xiàn)與銀行、物流商等第三方服務(wù)供應(yīng)商的系統(tǒng)互聯(lián)。 集團(tuán)市場(chǎng)管理部 更加務(wù)虛 ?經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的分解和貫徹執(zhí)行； ?營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分布規(guī)劃和建設(shè)； ?在總部統(tǒng)一規(guī)劃下，進(jìn)行品牌管理和市場(chǎng)促銷策劃、執(zhí)行、評(píng)估和糾偏等； ?營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作管理，銷售隊(duì)伍管理； ?收集、匯總市場(chǎng)信息和用戶信息； ?制定和執(zhí)行績(jī)效考核、激勵(lì)制度的具體方案。 東 浦 信 息 技 術(shù) 有 限 公 司 20 業(yè)務(wù)構(gòu)想 以“客戶為中心”的，具備快速響應(yīng)能力的營(yíng)銷管理體系。 改進(jìn)措施 ?業(yè)務(wù)流程重組； ?借助信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化； 注：有些問(wèn)題非 IT規(guī)劃的范疇，將不做詳細(xì)闡述。 組織 流程 信息技術(shù) 戰(zhàn)略目標(biāo) 問(wèn)題： ?總部與經(jīng)營(yíng)單位的職責(zé)定位和管理邊界不夠清晰； ?經(jīng)營(yíng)層過(guò)于分散，外部資源控制力弱； ?機(jī)構(gòu)臃腫，資源浪費(fèi)，內(nèi)部交易成本高。 ? 東風(fēng)：備件和服務(wù)市場(chǎng)份額僅為 5%左右，零部件銷售體系過(guò)于分散，缺乏必要的整合（ 16家子公司，各自有銷售人員，存在銷售網(wǎng)絡(luò)重疊的現(xiàn)象）。 東 浦 信 息 技 術(shù) 有 限 公 司 5 戰(zhàn)略與決策 存在的問(wèn)題 原因 改進(jìn)方向 決策速度慢，準(zhǔn)確性低 ?缺乏科學(xué)完整的數(shù)據(jù)分析模型 ?從信息收集、匯總、分析到最終決策缺少必要的規(guī)范流程 ?缺乏統(tǒng)一的信息標(biāo)準(zhǔn)和信息系統(tǒng)支持 ?總部市場(chǎng)管理部與各板塊之間的職責(zé)定位和管理邊界有待進(jìn)一步明確 ?缺乏成熟的產(chǎn)品管理能力 ?明確和調(diào)整總部與各經(jīng)營(yíng)單位的職責(zé)分工 ?制定市場(chǎng)分析和決策的信息標(biāo)準(zhǔn) ?優(yōu)化和規(guī)范市場(chǎng)信息分析和戰(zhàn)略決策的流程 ?借助信息技術(shù)，構(gòu)建信息管理系統(tǒng)，輔助決策 雖然產(chǎn)品系列豐富，但大部分產(chǎn)品線缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)力 ?歷史沿革下的大而全模式 ?對(duì)自身資源的可獲得性和細(xì)分市場(chǎng)的容量缺乏合理的評(píng)估 ?建立科學(xué)的分析模型（例如 “五種競(jìng)爭(zhēng)力 ”分析模型） ?充分運(yùn)用資產(chǎn)重組手段調(diào)整產(chǎn)品線結(jié)構(gòu) Jack Lee: 添加決策速度慢的信息：決策周期（ 3個(gè)月），計(jì)財(cái)部負(fù)責(zé)年度指標(biāo)制定（ 7/8月份開(kāi)始各單位自己報(bào)實(shí)際銷量和利潤(rùn)，匯總到計(jì)財(cái)部，計(jì)財(cái)部制定年度計(jì)劃和指標(biāo)， 10月份以后下發(fā)計(jì)劃給各經(jīng)營(yíng)單位）； 新產(chǎn)品研發(fā)到上市，成功率有多少？ 東 浦 信 息 技 術(shù) 有 限 公 司 6 資源利用率和競(jìng)爭(zhēng)力分析 微車 細(xì)分市場(chǎng) 轎車 重卡 中卡 輕卡 大客 底盤 整車 中客 底盤 整車 輕客 底盤 整車 市場(chǎng)份額 (2023年 ) 產(chǎn)能利用率 (2023年 ) 8% 33% 24% 90% 47% 47% 6% 20% 21% 30% 0% 19% 30% 1% 7% 2% 盈利能力 EBIT (2023年 ) 高 高 低 低 低 中 低 中 低 低 產(chǎn)品線較寬，但轎車、輕卡、中客、輕客等細(xì)分市場(chǎng)的占有率較低，產(chǎn)能利用率與國(guó)際企業(yè)的 85%相比存在很大差距。東 浦 信 息 技 術(shù) 有 限 公 司 1 市場(chǎng)、銷售和服務(wù)管理 監(jiān)控、評(píng)估與激勵(lì)制度 營(yíng)銷戰(zhàn)略與決策 組織體系 業(yè)務(wù)流程 信息管理 從營(yíng)銷戰(zhàn)略和決策、營(yíng)銷組織體系、業(yè)務(wù)流程、信息管理，以及相關(guān)的管理制度等多個(gè)視角，全面分析和審視東風(fēng)公司的營(yíng)銷管理體系。 分析焦點(diǎn) ?戰(zhàn)略與決策 ?營(yíng)銷組織體系 ?市場(chǎng)管理 * ?銷售管理 * ?服務(wù)管理 * ?信息管理 * ?監(jiān)控、評(píng)價(jià)與激勵(lì)制度 決策能力分析 信息技術(shù)應(yīng)用分析 組織結(jié)構(gòu)分析 業(yè)務(wù)管理分析 保障制度分析 側(cè)重點(diǎn) * 本項(xiàng)目將重點(diǎn)分析的部分，其他部分不是項(xiàng)目范圍的重點(diǎn)，只是初步的分析和建議。 2023年?duì)I銷組織體系狀況 東 浦 信 息 技 術(shù) 有 限 公 司 9 市場(chǎng)管理 存在的問(wèn)題 原因 改進(jìn)方向 缺乏整體市場(chǎng)運(yùn)作能力，不利于建立統(tǒng)一品牌和市場(chǎng)形象 ?總部集中決策和控制能力弱，而經(jīng)營(yíng)單位擁有太大的自主權(quán)，導(dǎo)致市場(chǎng)決策與執(zhí)行不能形成合力 ?市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重復(fù)投資，效率低，很難形成統(tǒng)一的品牌形象 ?缺乏產(chǎn)品管理 ?調(diào)整總部市場(chǎng)管理部和各經(jīng)營(yíng)單位的市場(chǎng)管理職能，明確管理邊界 ?加強(qiáng)產(chǎn)品管理，營(yíng)銷與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃設(shè)計(jì)的能力 對(duì)市場(chǎng)變化的響應(yīng)較慢，信息獲取和處理存在缺陷 ?沒(méi)有統(tǒng)一的市場(chǎng)信息結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和分析模型 ?缺乏信息系統(tǒng)支撐，信息傳遞和處理分析無(wú)法滿足快速市場(chǎng)響應(yīng)的要求 ?內(nèi)部運(yùn)作流程不夠簡(jiǎn)化和規(guī)范 ?制定市場(chǎng)信息結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和分析模型 ?把市場(chǎng)信息的收集與反饋納入績(jī)效考核與激勵(lì)指標(biāo) ?重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程，實(shí)施信息管理系統(tǒng)，提高運(yùn)作效率 東 浦 信 息 技 術(shù) 有 限 公 司 10 銷售管理 存在的問(wèn)題 原因 改進(jìn)方向 經(jīng)銷商管理薄弱，穩(wěn)定性差，對(duì)東風(fēng)公司的忠誠(chéng)度較低 ?與經(jīng)銷商的分配機(jī)制不合理 ?考核和淘汰機(jī)制不健全 ?建立雙贏的經(jīng)銷商管理制度 （已經(jīng)在做，需要加強(qiáng)） ?優(yōu)化經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，提高單位經(jīng)銷商的銷量