it銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 分析 廠商、分銷商和二級(jí)代理的關(guān)系 廠商 分銷商 二級(jí)代理 授權(quán)銷售 其產(chǎn)品 渠道 最終用 戶的生 意 最好的 價(jià)格 確認(rèn)與 支持 銷售廠商 的產(chǎn)品 我能給你什么？ 廠商、分銷商和二級(jí)代理的關(guān)系 廠商 分銷商 二級(jí)代理 沒(méi)有價(jià)格戰(zhàn) 廠商多給 Rebate 可比別人低銷售 只要給我利潤(rùn)從哪進(jìn)貨都可以 從我這進(jìn)貨不需要談價(jià)格 做更多的生意 想做分銷商 我需要什么？ 同樣的結(jié)果，哪種方式能更好地控制渠道是決定渠道的模式的重要因素 廠商 分銷商 二級(jí)代理 廠商 分銷商 二級(jí)代理 = $ $ $ 渠道銷售員的定義 將公司所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，以合理的價(jià)格，最大限大度地銷售 給你的客戶，并使你的客戶能從中獲得最大受益 William Lee 渠道策略和方向 一 、 IT渠道發(fā)展簡(jiǎn)介 二 、 分銷基礎(chǔ)理論 三 、 新渠道的開(kāi)發(fā)和維護(hù) 開(kāi)發(fā)新渠道的能力是 : 每個(gè)業(yè)務(wù)人員的核心價(jià)值 開(kāi)發(fā)新渠道的關(guān)鍵是 : 勤奮 +思考 三 、 新渠道的開(kāi)發(fā)和維護(hù) 主要內(nèi)容 如何規(guī)劃你銷售的品牌的每個(gè)城市的銷量 如何招募新代理商 如何跟進(jìn)代理商 4 、 如何管理代理商 如何規(guī)劃你銷售的品牌的 每個(gè)城市的銷量 ITC2023中國(guó) 100電腦城最暢銷筆記本 (NB/LT)品牌排行榜 筆記本品牌 Q1Q3 ITC100電腦城數(shù)據(jù) ITC市場(chǎng)占有率 08年整體市場(chǎng)預(yù)測(cè) 全部筆記本出貨量 2,268,982 % 14,661,083 聯(lián)想 Lenovo(含 Think) 685,023 % 4,426,294 惠普 HP 397,852 % 2,570,731 戴爾 Dell 249,274 % 1,610,690 華碩 ASUS 237,205 % 1,532,708 宏基 Acer 173,039 % 1,118,093 三星 Samsung 101,898 % 658,418 索尼 Sony 95,115 % 614,587 東芝 Toshiba 75,445 % 487,488 方正 Founder 63,063 % 407,485 海爾 Haier 54,888 % 354,662 神舟 Hasee 34,886 % 225,417 工具 1:了解當(dāng)時(shí)的各品牌的市場(chǎng)占有率 工具 2:了解你欲開(kāi)發(fā)的城市的經(jīng)濟(jì)總量和消費(fèi)特點(diǎn)以及其他的概況 舉例 :廣東的肇慶市 城市基本狀況 市區(qū)人口數(shù)量 32萬(wàn) 人均可支配收入 1800元 /月 08年 GDP （ 億元 ） 08年 GDP增長(zhǎng)率 % 與網(wǎng)格城市間交通情況 廣州公路 2小時(shí) 城市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)及特點(diǎn) 旅游業(yè)發(fā)達(dá) ， 七星巖 、 鼎湖山等國(guó)家名勝所在地 , 主要所轄地縣市名稱 情況描述 高要市 旅游業(yè)為主 鼎湖區(qū) 旅游業(yè)為主 廣寧縣 旅游業(yè)為主 懷集縣 旅游業(yè)為主 德慶縣 旅游業(yè)為主 封開(kāi)縣 旅游業(yè)為主 四會(huì)市 旅游業(yè)為主 IT市場(chǎng)情況 IT商圈數(shù)量 IT賣(mài)場(chǎng)數(shù)量 主要 IT賣(mài)場(chǎng)名稱 位置 人流情況 賣(mài)場(chǎng)形象 天寧電腦城 天寧北路 多 專業(yè)電腦市場(chǎng) 代理總部分布情況 天寧電腦城 、 好世界電腦城 代理店面分布情況 天寧電腦城 90%,好世界電腦城 10% 代理庫(kù)房分布情況 天寧北路 當(dāng)?shù)刂饕袠I(yè)用戶 工商 、 稅務(wù) 、 電力 、 電信 、 郵政 、 教育 、 政府行業(yè) IT市場(chǎng)容量估算 PC 1000臺(tái) /月 NB 350臺(tái) /月 PC服務(wù)器 10個(gè) /月 打印機(jī)及耗材 200臺(tái) /月 數(shù)碼相機(jī) 500臺(tái) /月 投影機(jī) 20臺(tái) /月 消費(fèi)類產(chǎn)品渠道數(shù)量估算 80家 零售型占比 80% 商用產(chǎn)品渠道數(shù)量估算 50家 SI占比 50% 筆記本電腦的 產(chǎn)品渠道數(shù)量估算 20家 零售型占比 50% 工具 3:了解你欲開(kāi)發(fā)城市的品牌和渠道的細(xì)節(jié) 上架率分析 畫(huà)出當(dāng)?shù)氐?IT MAP圖 ,即賣(mài)場(chǎng)布局分析 并估算各品牌
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