【正文】 ? 有效收結(jié)：啟發(fā)思考、以心觀照 人本 踐諾 責任 成長 游戲活動的應用方法 必須是全體學員參與； 活動量不宜過大； 有利于激發(fā)學員參與的積極性。 有利于激發(fā)學員的學習興趣； 有利于調(diào)整學員的思維方式； 有利于建立老師與學員之間的認知。 學員人數(shù)：以不超過 30人為限。 課程目標：全面學習并掌握基礎(chǔ)銷售技能（包括銷售人員的素質(zhì)與能力模式、銷售人員的情緒管理、客戶拜訪、客戶管理、銷售過程的把握與成交技巧、困難局面的處理思路與技巧等）培訓的技能技巧，以專業(yè)的訓練手法確實改善培訓的針對性、有效性，促進銷售人員的技能提升。 工作作風：周密的計劃；干練、嚴謹、守時、踐諾 …… 銷售能力：為客戶提供價值并達成共識而成交；堅持 …… 建立關(guān)系：關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務發(fā)展方向 …… 激發(fā) 改善 提升 鼓勵 人本 踐諾 責任 成長 二、先聲奪人 : 銷售技能培訓常見課程導入技法 人本 踐諾 責任 成長 技 法 提 要 借助偶發(fā)事件導入課程的關(guān)鍵要點及其注意事項 演繹故事引導思考開場的關(guān)鍵要點及其注意事項 組織游戲活動營造互動氛圍的關(guān)鍵要點及其注意事項 運用視覺素材激發(fā)興趣的關(guān)鍵要點及其注意事項 引用數(shù)據(jù)制造懸念的實施要點 設計問題組織討論的實施要點 培訓師自我介紹切入主題的實施要點 渲染現(xiàn)場場景導入課程的關(guān)鍵要點及其注意事項 人本 踐諾 責任 成長 偶發(fā)事件的應用方法 ※ 切實敘述事件過程 ※ 挖掘事件潛藏價值 ※ 引發(fā)學員情感共鳴 ※ 設計課程過渡接點 人本 踐諾 責任 成長 偶發(fā)事件的應用要點 事件必須是新近真實發(fā)生的； 絕大部分學員知道的； 具有借鑒價值并容易引發(fā)思考的。 觀察是否真正吸引了學員的注意力； 把握故事的節(jié)奏與學員形成互動； 及時處理不同學員的不同觀點。 確認學員對問題的理解； 記錄學員的回應要點； 避免學員陷入辯論的狀態(tài)； 在學員的回應中尋找價值思考點。 人本 踐諾 責任 成長 借 口 有效改善學員的成交思路 拒絕 價格？ 貨期？ 決定？ 款式？ 對手？ …… ？ 用 問 題 排 除 、 確 認 真 實 理 由 客戶 再甄別 反思 調(diào)整 改善 人本 踐諾 責任 成長 常見困難局面的成因分析及其應對技巧 異義 疑義 抱怨 投訴 人本 踐諾 責任 成長 銷售技能培訓的角色互動 老師 學員 客戶 人本 踐諾 責任 成長 四、有的放矢 : 銷售基礎(chǔ)培訓教材的設計與編寫 人本 踐諾 責任 成長 學員需求與培訓目的 學員 現(xiàn)狀 需求 客戶 成長 需求 內(nèi)職業(yè)生涯 外職業(yè)生涯 差距 缺口 核心任務： 觀念、認知 行為改善 提供 方法 路徑 人本 踐諾 責任 成長 教材設計的基本思路 ? 現(xiàn)在怎么樣 ? 為什么這樣 ? 期待怎么樣 ? 可以怎么樣 ? 應該怎么樣 ? 能夠怎么樣 ? 定義問題 ? 探詢原因 ? 設定目標 ? 尋找思路 ? 形成路徑 ? 引導行動 人本 踐諾 責任 成長 教材編寫的基本原則 ? 適用性 ? 再創(chuàng)作 ? 前瞻性 ? 結(jié)構(gòu)性 人本 踐諾 責任 成長 教材編寫的基本步驟 ? 觀點與原理的確定 ? 關(guān)鍵與重點的把握 ? 框架與結(jié)構(gòu)的搭建 ? 素材的搜集與鏈接 ? 教材的設計與制作 ? 事先的準備與演練 人本 踐諾 責任 成長 收集素材的途徑與方法 ? 書刊音像 ? 組織調(diào)研 ? 互聯(lián)網(wǎng) ? 行業(yè)資訊 ? 課程資料 ? 專家與員工 ? 學員交流 ? 熱點新聞 ? 人物介紹 ? 電視節(jié)目 ? 旅途見聞 ? 日常生活 人本 踐諾 責任 成長 素材與主題的關(guān)系 同一素材多主題升華 同一主題多素材演繹 人本 踐諾 責任 成長 “有的放矢 ”的內(nèi)容選擇 理論知識 實踐技巧 職業(yè)心態(tài) 問題處理 ………… 拾遺補漏 /資料推薦 點評示范 /改善指導 正面導向 /身體力行 溯本求源 /思路優(yōu)先 ………… ？ 人本 踐諾 責任 成長 教材編寫的文本體例 課程名稱 課程目標 課程對象 課程時間 場地要求 課程內(nèi)容 培訓方式 Ⅰ 主標題 Ⅱ 主標題 ◆ 引言：切入點與興奮點 ◆ 正文： ◆ 要點一 ◆ 素材與方法 ◆ 要點二 ◆ 素材與方法