銷售-銷售人員專業(yè)技能培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 61。使用直接反駁技巧時(shí)，在遣詞用語(yǔ)方面要特別的留意，態(tài)度要誠(chéng)懇、對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害了客戶的自尊心，要讓客戶感受到您的專業(yè)與敬業(yè)?？蛻粢玫馁Y料不正確時(shí)。您想邀請(qǐng)女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您會(huì)說(shuō)： “ 就是心情不好，所以才需要出去散散心！ ” 46異議處理技巧167。我們?cè)谌粘Ｉ钌弦步?jīng)常碰到類似太極法的說(shuō)詞。45異議處理技巧167。161?！?嗯！真是高見！ ”44異議處理技巧167。 忽視法161。167。你可以直接問對(duì)方是否滿意你的解答。 懷疑 證明 167。總結(jié)你聽到的意見。40處理異議步驟三 :確認(rèn)167。161。你最大的疑惑是什么？167。雖然鼓勵(lì)是第一個(gè)步驟，但這是推銷員在處理異議的過(guò)程中必須貫撤使用的技巧39處理異議步驟二 :發(fā)問167。167。167。 步驟 6： 對(duì)練習(xí)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過(guò)討論進(jìn)行修改和提高；216。 步驟 2： 進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面；216。答非所問，悄悄扭轉(zhuǎn)對(duì)方的話題；161。34異議處理167。 延后處理的：161。當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)；161。溝通不當(dāng)161。舉止態(tài)度無(wú)法贏得好感，取得信任161。預(yù)算不足161。拒絕改變161。 許多異議的出現(xiàn)是由于賣方過(guò)早提供對(duì)策167。預(yù)先揣摩到客戶異議并搶先處理，因?yàn)榭蛻舢愖h的發(fā)生有一定的規(guī)律性。 我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù)161。 這對(duì)我來(lái)說(shuō)沒有什么用。161。26異議處理客戶異議： 客戶異議是在銷售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。一個(gè)是 “ 競(jìng)爭(zhēng)力 ” ，即越是能夠多列舉產(chǎn)品特性的銷售人員，越能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者；161。24產(chǎn)品說(shuō)明三段論法客戶利益167。 解釋說(shuō)明161。產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征，不管您如何說(shuō)明，都很難激起客戶的購(gòu)買欲望?？蛻衾?2產(chǎn)品說(shuō)明三段論法167。描繪客戶采用后的利益21現(xiàn)場(chǎng)演示步驟三：產(chǎn)品說(shuō)明與解釋167。161。19現(xiàn)場(chǎng)演示步驟三：產(chǎn)品說(shuō)明與解釋產(chǎn)品說(shuō)明就是您有系統(tǒng)地透過(guò)一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，而愿意購(gòu)買。18現(xiàn)場(chǎng)演示步驟二：引起動(dòng)機(jī)167。 情感沖動(dòng)型161。特點(diǎn)：高傲自視，輕視別人，凡事自以為是，自尊 心強(qiáng)，不易接近。對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格，這類顧客總是認(rèn)為，銷售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。 特點(diǎn)：表面上十分和藹，但缺少購(gòu)買的誠(chéng)意。 對(duì)策：采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但必須 “ 心服口服 ” 地宣稱對(duì)方高見，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入正題。 吹毛求疵型161。特點(diǎn)：這類顧客與老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。當(dāng)顧客情緒激昂，高談闊論時(shí)給予合理的時(shí)間，切不可在顧客談興高潮時(shí)貿(mào)然制止。 喋喋不休型161。特點(diǎn)：辦事干脆豪放，說(shuō)一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。特點(diǎn)：慮榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己 161。 對(duì)策：冷靜地誘導(dǎo)顧客表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說(shuō)明。167。 從容不迫型161。 迅速切入主題167。電話約見216。家庭216。 約見對(duì)象 167。 MAN法則 161。市場(chǎng)咨詢法 ：優(yōu)點(diǎn)是比較節(jié)省時(shí)間，所獲得的信息比較客觀、準(zhǔn)確；缺點(diǎn)是費(fèi)用較高216。朋友（客戶）引薦法 : 首先銷售人員應(yīng)該取信于現(xiàn)有客戶216。 現(xiàn)場(chǎng)演示167。 生意伙伴161。 準(zhǔn)客戶161。 向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品167。 知難而退167。 一旦掌握顧客的需要 ,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù)3銷售之忌167。 銷售失敗的最大原因 ,是推銷員不懂得有效達(dá)成交易 167。 對(duì)銷售的三個(gè)誤解161。美國(guó)目前公司企業(yè)中 85%的領(lǐng)導(dǎo)人是從這里起步的161。 如果你從銷售起步：161。美國(guó)前總統(tǒng)里根曾做過(guò)兩年的銷售工作167。說(shuō)謊或者欺騙2銷售技巧的誤區(qū)167。 推銷員最首要注重的 ,是知道自己處?kù)锻其N過(guò)程中哪一個(gè)環(huán)節(jié) 167。 盲目樂觀167。 拜訪潛在的客戶167。 還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個(gè)人216。 已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人216。 約訪167。 建立聯(lián)系，售后服務(wù)6尋找潛在客戶216。資料查閱法 ：通過(guò)各種現(xiàn)有資料來(lái)尋找潛在客戶的方法216。80∶20法則 167。N（ Need）：該潛在客戶是否有購(gòu)買需要 事實(shí)上，普通的銷售人員總是去滿足需求、適應(yīng)需求，而優(yōu)秀的銷售人員則是去發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求 8約訪167。辦公室216。書信約見216。 破冰167。 不要著急討論產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)11現(xiàn)場(chǎng)演示步驟一：開場(chǎng)白有效的開場(chǎng)白有效的開場(chǎng)白?顯示你預(yù)先有周祥計(jì)劃 ?令客戶感到你做事有條理 ?專注於 客戶?有助你贏得 客戶 的默許，逐步邁
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