【正文】 在賣什么？ 誰是我的客戶？ 為什么我的客戶會(huì)向我購買？ 我的未來客戶在哪里？ 我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？ 為什么我的客戶不買？ 誰是我的競爭者？ 誰是非客戶？ 研究客戶購買的原因 客戶購買的三種決定 客戶在購買時(shí)有可能作出以下三種決定： ①買你的產(chǎn)品或服務(wù)； ② 不買你的產(chǎn)品或服務(wù)； ③去買他人的產(chǎn)品或服務(wù)。 【自檢】 具體描述一下你曾有過的最滿意的銷售經(jīng)驗(yàn) ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ 【本講總結(jié)】 做好銷售前的準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗。如何改變自我形象？比如說有一個(gè)客戶非常 喜歡茶道，或者他特別喜歡藝術(shù)，那么你一定要對這方面的知識有一定程度的了解。最 好的方式就是去請教公司的資深人員甚至業(yè)績最好的人，他所提供的方法就是最好的方法。通過一個(gè)銷售人員的知覺，找到某個(gè)區(qū)域、層次、銷售群內(nèi)的潛在客戶。 ◆ 競爭代替法。 ◆ 委托助手法。 ◆ 連鎖式的介紹法。下面提供幾個(gè)方法供參考： ◆ 資料查詢法。要有計(jì)劃地安排訪問區(qū)域，要時(shí)刻準(zhǔn)備好你的銷售業(yè)務(wù)工具，比如宣傳單，顧客的推薦函，或者是一些常用的東西，如筆、信紙、名片，還有你需要的其它東西。銷售就是面對面、肩并肩地進(jìn)行的。 ◆ 分析競爭對手。同時(shí)還要有幾個(gè)關(guān)鍵詞，即所謂 5W1H。在從事銷售工作中有另外兩句話： ①?zèng)]有計(jì)劃，就是計(jì)劃失??； ②管理循環(huán) PDCA。同時(shí)當(dāng)我們有很多客 戶時(shí)，我更要感謝的是這些和我做生意的顧客，若沒有他們的支持，我怎么能夠有今天呢？所以一個(gè)銷售高手或成功的銷售人員，他之所以能成功，因?yàn)樗肋h(yuǎn)都知道學(xué)習(xí)感恩，永遠(yuǎn)是感謝別人。做好每一件事情，絕對不是很順利的，成功總是要經(jīng)過多次的失敗和練習(xí)?！边@就是一種積極的解釋態(tài) 度。”下雨她也嘆氣，人家問她：“大娘，你為什么又嘆氣啊？”她說：“你不知道啊，我那個(gè)賣扇子的女兒生意可要差了。 要學(xué)會(huì)一種積極的解釋方式。你的客戶有問題要問你，你要怎么樣？ —— 馬上行動(dòng) 。你每天的動(dòng)作和健康的形象都會(huì)自然地表現(xiàn)出來，這就叫做積極的習(xí)慣。你要和你單位業(yè)績最好的同事和最好的主管交朋友，他們的積極也會(huì)帶動(dòng)你的積極。 ◆ 積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展。 ◆ 積極的健康食品。假如你講的每句話都是積極的，相信你的言行舉止也一定是積極的。 ◆ 相關(guān)定律。今天你用一句贊美的話去贊美你的顧客，相信你的顧客會(huì)對你產(chǎn)生良好的印象。只要我們友善地對待別人，相信別人也會(huì)友善地對待我們。一個(gè)銷售人員每天都要面對不同的人，要與不同的顧客打交道， 這時(shí)需要掌握的就是你的情緒。 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ◆ 期望定律。你時(shí)刻都要對自己加以非 常充分地肯定，同時(shí)對你所做的每件事情，只要是對的，要永遠(yuǎn)堅(jiān)持去做。 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 你的這種感覺就叫不習(xí)慣。你要計(jì)劃讓自己的業(yè)績達(dá)到什么程度，要把自己的健康調(diào)試到什么程度，甚至于你要把產(chǎn)品方面的知識、銷售方面的知識等等不斷地去引進(jìn)。 可見，并不是每個(gè)單一的因素就能構(gòu)成個(gè)人魅力，實(shí)際上一個(gè)拔尖高手之所以有魅力是因?yàn)樗?有著這樣一個(gè)連成一體的方法或技巧。不了解他人的風(fēng)格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個(gè)銷售過程中，成為一個(gè)拔尖的銷售人員，就要學(xué)會(huì)怎樣去適應(yīng)別人，前面所講的客戶的利益導(dǎo)向或客戶導(dǎo)向的這種銷售，就要求銷售人員應(yīng)站在客戶的市場去看，要適應(yīng)他人，所以要努力提高你行為的適應(yīng)性，建立良好的人際關(guān)系。你銷售的產(chǎn)品講得再好，但是顧客沒買，顧客沒有采取購買的行動(dòng)，是不是你說服的技巧還有問題？這就是你需要具備的一種魅力。對于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練的人來說，多聽一聽也是一把交流的鑰匙，要讓對方感 覺到你很重視他，你要學(xué)會(huì)聆聽別人說話，多聽就是你的聆聽的技巧。 ◆ 表達(dá)力。而且你的言行舉止使對方感覺到你很專業(yè)，以至于你還沒開口，別人就已經(jīng)愿意與你做生意了。這些都是影響銷售人員的業(yè)績的重要因素。一個(gè)自信的銷售人員會(huì)有面對挫 折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣?！拔也恍?，學(xué)歷太低，沒有學(xué)問，家里沒有多少錢，沒有讀多少書，身體不好，個(gè)子太矮”，諸如此類?！拔蚁嘈琶刻於加写罅康目蛻粼诘戎?，我的業(yè)績永遠(yuǎn)是我 們單位最棒的那一位”??這就是他對自己的肯定。比如認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂觀的、友善的，甚至是一個(gè)非常熱情、有沖勁的一個(gè)人。決定了人生的方向，確定自己 的目標(biāo)并對目標(biāo)做出慎重的承諾。我們應(yīng)該不斷地反省自己的一些價(jià)值觀，比如：你有沒有把自己變得更積極、快樂？對你的工作更熱忱、不斷地把你的時(shí)間甚至目標(biāo)管理得很好？而這一切的一切均來自你的內(nèi)心 —— 自己是否愿意改變。詹姆士曾說過： “我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都可以憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境。思考的品質(zhì)決定了生活品質(zhì)。“成敗在一念之間”，當(dāng)你認(rèn)為自己是一個(gè)最棒的銷售服務(wù)人員時(shí)，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的?？傊ψ屇愕能囂ス钠饋?！ 積極的心理態(tài)度 你是否具有積極的心理態(tài)度？ 我們所說的銷售高手也好，或是拔尖的銷售人員也好，他的態(tài)度一定是積極的，專家曾做過一個(gè)測試，一個(gè)人對待成功態(tài)度的重要性占了 80%，這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價(jià)值、目標(biāo)，還有你做事的方法以及你個(gè)人的形象。希望您努力提升銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷售人員。跟顧客相處，表達(dá)要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。 Salesmanship S → Smile ＆ Speech （微笑與表達(dá)的能力） A → Action （行動(dòng)快速的能力） L → Listen （聆聽的能力） E → Education （自我教育與精進(jìn)的能力） P → Passion （熱忱） S → Service （服務(wù)顧客的能力） M → Money （判斷購買的能力） A → Authority （判斷顧客購買決定的能力） N → Needs （判斷顧客購買需要的能力） S → Smart （聰明的，精干的） H → Humor （幽默的） I → Imagination amp。 ◆ 建立良好的第一印象 ◆ 建立顧客對公司的信任度 ◆ 社會(huì)認(rèn)同 ◆ 購買者的推薦 ◆ 從業(yè)人員的穿著與儀表 ◆ 展示的技巧 ◆ 其他 銷售的 80／ 20 法則 80／ 20法則 由 20%的拔尖的銷售員促成了 80%的業(yè)績。例如對潛在客戶介紹產(chǎn)品，說明我們的產(chǎn)品會(huì)給顧客帶來哪些好處，這樣的方法叫做利益銷售法。老老實(shí)實(shí)地把你所做的那些售后服務(wù)或是商品的一些特點(diǎn)告訴給顧客，同時(shí)也希望顧客對你產(chǎn)生信任，進(jìn)一步買你的產(chǎn)品或你的那些售后服務(wù)。 ◆ 老實(shí)銷售法。相信客戶買東西之前一定會(huì)問， “這個(gè)人我對他了解嗎？ ”或者 “我要買什么？ ”“我對他相信嗎？ ”……所以必須先 贏得客戶的信任，這是新的銷售模式中的首要環(huán)節(jié)。銷售還是助人為樂、能使自己在精神上得到滿足、不斷完善自我的工作。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。也希望你通過這一講的學(xué)習(xí)能成功地走好銷售生涯的第一步。就是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶，包括介紹、演示、說服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量。就是怎樣 把我們的商品、價(jià)格、地點(diǎn)、時(shí)間、數(shù)量等各方面的詳細(xì)情況都讓客戶得到明確而又充分的了解。就是整個(gè)宏觀的環(huán)境、銷售的渠道、市場、競爭者及整個(gè)社會(huì)對我們的影響。銷售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的 商品和從事的商品服務(wù)讓客戶滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價(jià)值的服務(wù)。要求我們周到而完美地服務(wù)我們的顧客和那些可能會(huì)購買我們產(chǎn)品的潛在客戶。銷售本 身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時(shí)間、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購買行動(dòng)。 銷售的含義 （ 1） 銷售 活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)； （ 2）銷售的核心問題是說服客戶； （ 3）銷售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一； （ 4）銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)該行動(dòng)積極。 銷售人員必須知 道的三件事 銷售是件非常艱難的工作 銷售工作的困難程度劃分： 銷售售工作肯定是很困難的。所以營銷創(chuàng)新分為三大塊：觀念、制度和管理等方面的創(chuàng)新。產(chǎn)品使用周期的縮短及不斷地推陳出新，也對價(jià)格產(chǎn)生了影響。 【銷售箴言】 銷售高手是訓(xùn)練出來的！ 社會(huì)演進(jìn)對銷售的影響 當(dāng)今社會(huì)正經(jīng)歷著以數(shù)字和網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的科技革命，以科技革命為基礎(chǔ)的知識經(jīng)濟(jì)對消費(fèi)的需求、產(chǎn)品價(jià)格、營銷管理和從事銷售工作的人而言，都將產(chǎn)生極為深刻的影響。而對于工作在一線的銷售人員來說幾乎每一天都會(huì)時(shí)常想這樣一些問題： ◆ 如何提升我們的業(yè)績？ ◆ 如何賣得更好、更快而又更輕松？ ◆ 如何能拜訪更多的客戶？ ◆ 如何順利地約見潛在的顧客？ ◆ 如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶？ ◆ 如何能快速地識別顧客 的真正需要？ ◆ 如何處理顧客的異議并快速地取得定單？ ◆ 如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？ ◆ 如果你也有這樣或那樣的疑問，就讓我們共同來認(rèn)識銷售方面的問題。知識經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)品外延 及內(nèi)涵都發(fā)生了巨大的變化，以信息技術(shù)為核心的知識經(jīng)濟(jì)也必然緊隨著技術(shù)發(fā)展的日新月異，使得產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)及使用周期都日益縮短，因而要求企業(yè)快速地開發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場。怎樣適應(yīng)現(xiàn)在的社會(huì)和未來的發(fā)展？這就要有營銷的觀念、制度及營銷管理的創(chuàng)新。而對于從事銷售工作的人員來說，正因?yàn)橹R經(jīng)濟(jì)對社會(huì)的影響，以及人們的思維、企業(yè)的生產(chǎn)等方式的改變，甚至于我們每個(gè)人的生活、行為等方式的變化，也對銷售工作產(chǎn)生了很大的影響。 【自檢】 你在銷售過程中遇到過哪些困難，對此你是如何認(rèn)識的？ 銷售人員必須是行動(dòng)積極的人 銷售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)?，他?yīng)積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。 【銷售箴言】 唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能立足于社會(huì)。 ◆ 靈活性。所以說，銷售也是最完善的服務(wù)。 ◆ 互通性。 銷售的五要素 ◆ 銷售主體。 ◆ 銷售對象。 ◆ 銷售手段。 銷售人員的工作職責(zé) ◆ 市場調(diào)研 ◆ 奉公守法 ◆ 銷售計(jì)劃 ◆ 熟悉流程 ◆ 銷售產(chǎn)品 ◆ 售后服務(wù) ◆ 銷售信息 ◆ 工作記錄 銷售人員應(yīng)樹立的觀念 ◆ 市 場觀念 ◆ 應(yīng)變觀念 ◆ 競爭觀念 ◆ 系統(tǒng)觀念 ◆ 貢獻(xiàn)觀念 ◆ 信息觀念 ◆ 服務(wù)觀念 ◆ 時(shí)間觀念 ◆ 開拓觀念 ◆ 素質(zhì)觀念 【本講總結(jié)】 這一講介紹了一些銷售工作中的常識性的知識，希望通過本講的學(xué)習(xí)使您在從事銷售工作時(shí)，能正確地看待銷售這個(gè)行業(yè)，充分了解銷售工作特征，掌握銷售工作的全部要素。你可以成為一個(gè) 高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。銷售是不斷地迎接挑戰(zhàn) ,又是投資小、見效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。要知道 40%是兩個(gè)字，叫做信任。提供給客戶更多更好的選擇和更多參考信息，也就是提供 咨詢與信息法。 ◆ 不取巧銷售法。 ◆ 利益銷售法。 建立銷售新模式的因素 ◆ 關(guān) 懷顧客 ◆ 肯花時(shí)間與你的顧客相處 ◆ 尊重客戶 關(guān)懷顧客，肯花時(shí)間與顧客真誠地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶，通過這樣的方式客戶就有可能對我們產(chǎn)生信任，進(jìn)而讓客戶對公司有良好的印象。 提升銷售素質(zhì) Salesman amp。 微笑與表達(dá)的能力 有□ 無□ 行動(dòng)快速的能力 有□ 無□