【正文】 贏得客戶的信任，這是新的銷售模式中的首要環(huán)節(jié)。新的銷售模式與銷售的舊觀念恰恰相反，結(jié)束銷售只占 10%，產(chǎn)品介紹占 20%，需求占 30%，信任占 40%。銷售還是助人為樂、能使自己在精神上得到滿足、不斷完善自我的工作。他告訴我們銷售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性的職業(yè)，可以靠智慧和堅毅的精神而取 得成功，并贏得自由的職業(yè)。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。你的行動決定了你的報酬。也希望你通過這一講的學(xué)習(xí)能成功地走好銷售生涯的第一步。包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安等五個方面的環(huán)境。就是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶，包括介紹、演示、說服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量。包括質(zhì)量、價格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境。就是怎樣 把我們的商品、價格、地點(diǎn)、時間、數(shù)量等各方面的詳細(xì)情況都讓客戶得到明確而又充分的了解。宏觀環(huán)境對我們產(chǎn)生了極大的影響。就是整個宏觀的環(huán)境、銷售的渠道、市場、競爭者及整個社會對我們的影響。銷售是替我們個人、團(tuán)隊、企業(yè)、整個社會國家創(chuàng)造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對個人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時效。銷售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的 商品和從事的商品服務(wù)讓客戶滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價值的服務(wù)。在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售就是要制造跟你的顧客面對面、肩并肩地進(jìn)行接觸的機(jī)會，以把你的商品或周到而完善的服務(wù)介紹給你的顧客。要求我們周到而完美地服務(wù)我們的顧客和那些可能會購買我們產(chǎn)品的潛在客戶。銷售本身也是一種服務(wù)，過去的銷售只是把產(chǎn)品賣給顧客就完結(jié)了事，但是現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品，也是在買你的服務(wù)。銷售本 身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時間、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購買行動。不斷地去開發(fā)客戶，主動地去和客戶接觸。 銷售的含義 （ 1） 銷售 活動是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動； （ 2）銷售的核心問題是說服客戶； （ 3）銷售活動是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一； （ 4）銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)。銷售人員更應(yīng)該知道：現(xiàn)在是一個知識經(jīng)濟(jì)社會，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)該行動積極。作為銷售人員必須認(rèn)清這一點(diǎn)。 銷售人員必須知 道的三件事 銷售是件非常艱難的工作 銷售工作的困難程度劃分： 銷售售工作肯定是很困難的。現(xiàn)在隨著社會機(jī)制的改變，要求我們?nèi)?chuàng)造滿足顧客需求的新的營銷觀念。所以營銷創(chuàng)新分為三大塊：觀念、制度和管理等方面的創(chuàng)新。現(xiàn)代的分銷方式對企業(yè)營銷也產(chǎn)生了很大的影響，傳統(tǒng)的營銷管理模式受到地理位置和時間的約束，實(shí)行的是所謂松散型的管理，面對著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生的巨大的挑戰(zhàn)，面對著以 信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的知識經(jīng)濟(jì)，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進(jìn)行營銷創(chuàng)新。產(chǎn)品使用周期的縮短及不斷地推陳出新，也對價格產(chǎn)生了影響。人們的思考方式改變了，個人對商品的需求也走向了個性化。 【銷售箴言】 銷售高手是訓(xùn)練出來的！ 社會演進(jìn)對銷售的影響 當(dāng)今社會正經(jīng)歷著以數(shù)字和網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的科技革命，以科技革命為基礎(chǔ)的知識經(jīng)濟(jì)對消費(fèi)的需求、產(chǎn)品價格、營銷管理和從事銷售工作的人而言，都將產(chǎn)生極為深刻的影響。銷售的基本概念 【本講重點(diǎn)】 社會演進(jìn)對銷售的影響 銷售人員必須知道的三件事 銷售的含義 銷售工作的特性 銷售的五要素 銷售人員的工作職責(zé) 銷售人員應(yīng)樹立的觀念 時代、市場、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競爭優(yōu)勢就顯得比以往任何時候都更加迫切。而對于工作在一線的銷售人員來說幾乎每一天都會時常想這樣一些問題： ◆ 如何提升我們的業(yè)績？ ◆ 如何賣得更好、更快而又更輕松？ ◆ 如何能拜訪更多的客戶？ ◆ 如何順利地約見潛在的顧客？ ◆ 如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶？ ◆ 如何能快速地識別顧客 的真正需要？ ◆ 如何處理顧客的異議并快速地取得定單？ ◆ 如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？ ◆ 如果你也有這樣或那樣的疑問，就讓我們共同來認(rèn)識銷售方面的問題。 知識經(jīng)濟(jì)改變了整個社會狀態(tài)。知識經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)品外延 及內(nèi)涵都發(fā)生了巨大的變化，以信息技術(shù)為核心的知識經(jīng)濟(jì)也必然緊隨著技術(shù)發(fā)展的日新月異，使得產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)及使用周期都日益縮短，因而要求企業(yè)快速地開發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場。 傳統(tǒng)的分銷方式主要是通過中間商和最后的銷售者，而現(xiàn)在網(wǎng)上交易已經(jīng)逐漸地頻繁起來，無論是銷售人員還是企業(yè)都應(yīng)對此有深刻的認(rèn)識。怎樣適應(yīng)現(xiàn)在的社會和未來的發(fā)展？這就要有營銷的觀念、制度及營銷管理的創(chuàng)新。過去是企業(yè)把東西賣到消費(fèi)者手上，只是滿足顧客的需要。而對于從事銷售工作的人員來說，正因?yàn)橹R經(jīng)濟(jì)對社會的影響，以及人們的思維、企業(yè)的生產(chǎn)等方式的改變，甚至于我們每個人的生活、行為等方式的變化，也對銷售工作產(chǎn)生了很大的影響。它困難到什么程度？過去和未來都很困難，而且經(jīng)濟(jì)越是不景氣，市場競爭越是激烈，銷售工作變得越困難。 【自檢】 你在銷售過程中遇到過哪些困難，對此你是如何認(rèn)識的？ 銷售人員必須是行動積極的人 銷售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)撸麘?yīng)積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。 唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會 從事銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的發(fā) 展，因?yàn)殇N售人員知道生活只會因?yàn)樽晕腋淖兌靡愿淖儭? 【銷售箴言】 唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能立足于社會。 銷售工作的特性 ◆ 主動性。 ◆ 靈活性。 ◆ 服務(wù)性。所以說，銷售也是最完善的服務(wù)。 ◆ 接觸性。 ◆ 互通性。 ◆ 時效性。 銷售的五要素 ◆ 銷售主體。 10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特別通暢的時候，銷售員是去拜訪客戶；信息環(huán)境改變以后，我們能利用多種方式來獲取信息。 ◆ 銷售對象。 ◆ 銷售客體。 ◆ 銷售手段。 ◆ 銷售環(huán)境。 銷售人員的工作職責(zé) ◆ 市場調(diào)研 ◆ 奉公守法 ◆ 銷售計劃 ◆ 熟悉流程 ◆ 銷售產(chǎn)品 ◆ 售后服務(wù) ◆ 銷售信息 ◆ 工作記錄 銷售人員應(yīng)樹立的觀念 ◆ 市 場觀念 ◆ 應(yīng)變觀念 ◆ 競爭觀念 ◆ 系統(tǒng)觀念 ◆ 貢獻(xiàn)觀念 ◆ 信息觀念 ◆ 服務(wù)觀念 ◆ 時間觀念 ◆ 開拓觀念 ◆ 素質(zhì)觀念 【本講總結(jié)】 這一講介紹了一些銷售工作中的常識性的知識，希望通過本講的學(xué)習(xí)使您在從事銷售工作時，能正確地看待銷售這個行業(yè)，充分了解銷售工作特征，掌握銷售工作的全部要素。 【心得體會】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 銷售的基本認(rèn)知 【本講重點(diǎn)】 建立新的銷售模式 提升銷售素質(zhì) 銷售是什么？銷售是一項(xiàng)報酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報酬率最低的輕松工作。你可以成為一個 高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。 【銷售箴言】 銷售是一項(xiàng)報酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報酬率最低的輕松工作。我可以是一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。 —— 原一平 這是日本推銷之神原一平的座右銘。銷售是不斷地迎接挑戰(zhàn) ,又是投資小、見效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。 要成為一個好的銷售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長處： ◆ 宗教家：傳教士的精神 ◆ 哲學(xué)家：窮理致知，求知求真 ◆ 科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力 ◆ 運(yùn)動家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄 ◆ 社會改良家：永遠(yuǎn)要做最棒的 建立新的銷售模式 銷售的舊觀念與銷售的新模式 請比較以下兩圖： （ 1）銷售的舊觀念 圖 2－ 1 銷 售的舊觀念示意圖 （ 2）銷售的新模式 圖 2－ 2 銷售的新模式示意圖 【自檢】 從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷售中是如何做的？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 從以上兩圖的比較中可以看出，舊的銷售觀念把客戶的關(guān)系擺在最次等位，重點(diǎn)就是怎樣把生意做成，所以花了 40%的時間，產(chǎn)品介紹只占了 30%的時間，需求評估只占了 20%的時間，而客戶關(guān)系卻幾乎被忽視，所占的時間只有 10%。要知道 40%是兩個字，叫做信任。 新模式取代舊觀念的原因 為什么用新的模式來取代舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)原因： ◆ 今天的客戶比銷售員聰明 ◆ 今天的客戶比較世故 ◆ 今天的客戶比較有知識 ◆ 消費(fèi)者有更多的選擇權(quán) ◆ 競爭對手越來越多而且越來越強(qiáng) 如何建立銷售的新模式 銷售是一種服務(wù)，只有取得顧客的信任，而且信任越強(qiáng)烈，就更有機(jī)會使你的商品或售后服務(wù)讓客戶愿意接受。提供給客戶更多更好的選擇和更多參考信息，也就是提供 咨詢與信息法。只有對待顧客十分誠實(shí)，才能得到顧客的信任。 ◆ 不取巧銷售法。所以你的言行舉止，都不能對顧客 有任何所謂的欺騙行為。 ◆ 利益銷售法。 ◆ 顧客導(dǎo)向銷售法。 建立銷售新模式的因素 ◆ 關(guān) 懷顧客 ◆ 肯花時間與你的顧客相處 ◆ 尊重客戶 關(guān)懷顧客，肯花時間與顧客真誠地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶，通過這樣的方式客戶就有可能對我們產(chǎn)生信任，進(jìn)而讓客戶對公司有良好的印象。而且他們比其余 80%的普通銷售員平均多銷售 16倍的業(yè)績。 提升銷售素質(zhì) Salesman amp。 Invention amp。 微笑與表達(dá)的能力 有□ 無□ 行動快速的能力 有□ 無□ 聆聽的能力 有□ 無□ 自我教育與精進(jìn)的能力 有□ 無□ 服務(wù)顧 客的能力 有□ 無□ 判斷購買的能力 有□ 無□ 判斷顧客購買決定的能力 有□ 無□ 判斷顧客購買需要的能力 有□ 無□ 聰明的，精干的 有□ 無□ 幽默的 有□ 無□ 熱忱 有□無□ 想象力，創(chuàng)造力，情報力 有□ 無□ 何謂 3HF 一個拔尖的銷售人員，必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實(shí)知識，還應(yīng)具備展示解說和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。銷售高手永遠(yuǎn)是勤快的，要多去拜訪客戶，這需要你的腳。 【本講總結(jié)】 本講介紹了一些銷售中的具體方法，建立銷售新模式的因素和如何建立銷售的新模式，銷售的 80法則及如何提高銷售素質(zhì)。 【心得體會】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 全方位銷售職能測試 【自檢】 做下面的 12 道題目來測試你的個人發(fā)展程度。 ①積極的心理態(tài)度 □ ②人際關(guān)系及同仁喜歡的程度 □ ③身體健康以及給人的外表觀感 □ ④對產(chǎn)品的認(rèn)識與了解 □ ⑤顧客開發(fā)的能力 □ ⑥ 接觸客戶的技巧 □ ⑦ 產(chǎn)品介紹的技巧 □ ⑧處理異議的技巧 □ ⑨結(jié)束銷售的技巧 □ ⑩客戶服務(wù)及管理的能力 □ （ 11）收款的能力 □ （ 12）自我 “時間 ”與目標(biāo)管理的能力 □ 你得到了什么樣的圖形？如果這個圖形是你的車胎的話會有怎樣的感覺？可以想象一下，輪胎假如是７分滿的，那么車開起來就會咕咚咕咚的，我們是不是會感覺很顛？做過這個全方位的銷售 素質(zhì)測試后，若是你的能力