【正文】 的自主權(quán)？他與上級(jí)聯(lián)系的頻率。產(chǎn)品是否標(biāo)準(zhǔn)化？產(chǎn)品的技術(shù)水平如何？產(chǎn)品是否需要適合不同消費(fèi)者的個(gè)別需求？ 任務(wù)與責(zé)任。 工作分析需要考慮以下因素： 市場(chǎng)。銷售經(jīng)理往往不是唯一的招聘決策人，如人力資源 部也會(huì)參與招聘過(guò)程。對(duì)某項(xiàng)工作的理解是招聘過(guò)程的起點(diǎn)。每個(gè)公司和銷售職位都是不同的，銷售經(jīng)理在聘用前，要通過(guò)對(duì)每個(gè)特定職位需求相關(guān)的特點(diǎn)進(jìn)行分析。 2．選擇與招聘程序 當(dāng)然，有此品質(zhì)是非常重要的。 總之，在聘銷售人員時(shí)，銷售經(jīng)理必須記住那些導(dǎo)致成功的個(gè)人特點(diǎn)。但是，如果只是這樣的話，銷售員會(huì)很快落伍的。 通常，頭兩項(xiàng)被視為最重要的。知識(shí) 第三項(xiàng)使銷售人員脫穎而出的品質(zhì)就是知識(shí)。通過(guò)把銷售工作拆分，人們就能從每個(gè)導(dǎo)致成功的工作做起。因?yàn)樗麄儾幌嘈潘麄兡軐W(xué)會(huì)成功的技能。技能可以看作是銷售員品質(zhì)的行動(dòng)化。同時(shí)，他不會(huì)忽視小顧客因?yàn)樗麄兙哂形磥?lái)購(gòu)買的潛力。增加與顧客會(huì)面的時(shí)間就有助于增加銷售額。 正確估計(jì)時(shí)間需求和安排日常行動(dòng)是非常重要的。每種信息都必須以可用的方式組織起來(lái)。組織能力就 是把使各種因素處于有序的狀況的能力。這種能力部分一源于傾聽，同時(shí)也來(lái)源于提問題的能力。有這么一句話：?發(fā)現(xiàn)問題就是解決了一半的問題。一位經(jīng)理說(shuō)到：?這些年來(lái)，我通過(guò)傾聽買的東西比通過(guò)夸夸夸其談多得多。但是，溝通是一個(gè)聽說(shuō)的雙向過(guò)程。成功銷售員有著比一般銷售員更有效的技能。 這種品質(zhì)也許是當(dāng)今市場(chǎng)的關(guān)鍵，因?yàn)樗墙⑿湃蔚幕A(chǔ)。銷售員聽到的?不?遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)?是?。 自制力是銷售人員從失敗中恢復(fù)的能力。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁(yè) 共 65 頁(yè) 而不是激勵(lì)的動(dòng)力。一個(gè)好的銷售經(jīng)理應(yīng)該是知道如何激發(fā)銷售人員的潛在能力，而不是簡(jiǎn)單的控制銷售員的行動(dòng)。美國(guó)未來(lái)學(xué)家托夫勒說(shuō) ,對(duì)銷售員最好的注解便是市場(chǎng)潤(rùn)滑劑 。 第二個(gè)重要的品質(zhì)就是自我激勵(lì)。有助于銷售人員預(yù)測(cè)客戶的行為和與客戶建立良好的關(guān)系。 從他人的角度考慮問題的能力。 一些研究表明，優(yōu)秀的銷售員具有一些共同點(diǎn)。從一定意義上可以這樣說(shuō)，選擇銷售員、培養(yǎng)銷售員、管好用好銷售員是企業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng)、能否不斷拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵性工作。美國(guó)未來(lái)學(xué)家托夫勒說(shuō) ,對(duì)銷售員最好的注解便是市場(chǎng)潤(rùn)滑劑 . 現(xiàn)在企業(yè)最難辦的事情有兩類：一是產(chǎn)品開發(fā)的選項(xiàng)，一是產(chǎn)成品的推銷。反過(guò)來(lái)，銷售員又從客戶 那里帶回許多公司需要的有關(guān)客戶的信息。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁(yè) 共 65 頁(yè) 銷售人員內(nèi)訓(xùn)教材 6： 銷售經(jīng)理專業(yè)技能訓(xùn)練 如何建立能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì) 2 銷售人員的招聘 .......................................................... 2 銷售人員的培訓(xùn) .......................................................... 7 銷售人員的激勵(lì) ......................................................... 10 銷售人員的行動(dòng)管理 ..................................................... 12 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) ........................................................... 18 提升團(tuán)隊(duì) .............................................................. 32 銷售經(jīng)理應(yīng)具備哪些技能 40 商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則 ................................................... 41 銷 售經(jīng)理的基本技能 ..................................................... 42 商務(wù)技能 .............................................................. 44 言語(yǔ)溝通策略 ........................................................... 52 非言語(yǔ)溝通 ............................................................ 54 談判策略 .............................................................. 57 管理下屬 .............................................................. 61 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁(yè) 共 65 頁(yè) 如何建立能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì) 銷售人員的招聘 銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊(duì)伍。銷售員是公司和客戶之間的紐帶，對(duì)許多客戶來(lái)說(shuō)，每一個(gè)銷售員對(duì)外代表的就是公司。因此，要順利開展銷售部的工作，很大意義上取決于是否有一支素質(zhì)高，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍。而這些事情無(wú)不與銷售員的工作密切相關(guān)。 1．銷售人員的特點(diǎn) 盡管我們不能說(shuō)成功的銷售員具備一套與不成功銷售人員完全不同的特點(diǎn)，但成功的銷售員確實(shí)有某些 共同之處。這些共同點(diǎn)主要分為品質(zhì)、技能和知識(shí)三類。品質(zhì) 成功銷售經(jīng)理的品質(zhì)數(shù)量并不多，其中最常提起的就是 empathy。這種能力有助于創(chuàng)造出一種和協(xié)的的氛圍。如果顧客感覺到銷售員不了解他們的問題，這種關(guān)系難以建立。成功銷售員的收入相對(duì)較高，但這只是自我激勵(lì)的結(jié)果，導(dǎo) 言 銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊(duì)伍。銷售經(jīng)理能否卓有成效的開展工作，最終取決于銷售人員的素質(zhì)和能力。 課程目標(biāo) ： 1．合格銷售人員 應(yīng) 具備的素質(zhì)； 2．對(duì)銷售人員培訓(xùn)的必要性； 3．如何激勵(lì)銷銷售人員； 4．如何對(duì)銷售人員進(jìn)行行動(dòng)管理； 5．建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的重要性； 6．如何提升銷售團(tuán)隊(duì)。許多人相信銷售員只是為錢而工作，但成功的銷售員卻能在銷售活動(dòng)中享受快樂 。對(duì)銷售員，當(dāng)放下一個(gè)電話時(shí)就可能是一次失敗。 在最近的研究表明，好的銷售員的品質(zhì)中誠(chéng)實(shí)排在第一。 除了以上四點(diǎn)外，還有一些品質(zhì)也是非常重要的： 自律； 智力； 創(chuàng)造力； 靈活性； 適應(yīng)力； 毅力； 個(gè)性等； 盡管各公司對(duì)這些品質(zhì)的要求有所不同，但是， empathy、自我激勵(lì)、誠(chéng)實(shí)是銷售生涯成功的基礎(chǔ)。技能 僅有某些品質(zhì)是不夠的。這此技 能主要包括： 溝通技能； 一般認(rèn)為，銷售人員有良好的口才叫做溝通技能。傾聽也許是是銷售人員最重要的的技能。? 分析技能； 把問題分解并解決問題的能力在當(dāng)今顧問型銷售中來(lái)得特別重要。?優(yōu)秀的銷售人員有通過(guò)表象看本子質(zhì)的的能力。 組織技能； 組織與時(shí)間管理技能是相關(guān)的，因?yàn)楹笳咂鋵?shí)就是對(duì)時(shí)間的組織能力。因?yàn)殇N售員掌握著大量的顧客信息、產(chǎn)品信息、行業(yè)信息和經(jīng)濟(jì)信息。 時(shí)間管理技能。因?yàn)?，一個(gè)銷售員通常用 1/3的時(shí)間來(lái)與 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁(yè) 共 65 頁(yè) 顧客面對(duì)面交流。優(yōu)秀的銷售員通常花大量的時(shí)間在 20%的顧客身上，因?yàn)樗麄儙?lái) 80%的銷售額。 技能可以培養(yǎng)。許多人害怕人員銷售的挑戰(zhàn)，而另一些人不愿選擇 銷售職業(yè)。這種錯(cuò)誤的觀念在于把銷售看作一個(gè)整體，而不是對(duì)技能和行為的組合。 通常銷售員應(yīng)該掌握的知識(shí)包括： 產(chǎn)品知識(shí)； 客戶知識(shí)； 產(chǎn)業(yè)知識(shí)； 競(jìng)爭(zhēng)的知識(shí)； 自己公司的知識(shí)。培訓(xùn)是正式的提供給銷售員一些知識(shí)。既然所有人不可能獲得所有的情況的信息，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，在需要信息時(shí)知道如何去尋找和收集就特別 重要。但是，他必須認(rèn)識(shí)到選擇不是僅僅建立在一兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之上。好的銷售人員會(huì)和他的顧客和行業(yè)一同成長(zhǎng)。工作分析與描述 成功銷售人員的特點(diǎn)只是一些普遍共同點(diǎn)。工作與銷售員的匹配是招聘優(yōu)秀銷售員的關(guān)鍵。 工作描述是正式的對(duì)工作要求。人力資源部的人員可能性認(rèn)識(shí)不到職務(wù)描述的過(guò)時(shí)，他們挑選的人員可能不一定都適合需要的位置。誰(shuí)是銷售員的拜訪對(duì)象？市場(chǎng)是由批發(fā)商還是最終用戶組成？其他人對(duì)購(gòu)買決策是否有影響（比如工程師）？ 產(chǎn)品線。工作是否需要特殊的技能？交通工具的種類？ 自主權(quán)。 當(dāng)在大學(xué)招聘時(shí)，銷售經(jīng)理需要考慮的不僅是求職者的學(xué)歷，還要考慮其課外 活動(dòng)，如是否勤工儉學(xué)。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁(yè) 共 65 頁(yè) 圖表 51銷售員招聘過(guò)程 步驟 活動(dòng) 成果 工作分析 工作描述 人力資源需求計(jì)劃 人力資源需求說(shuō)明 招募 計(jì)劃、實(shí)施、控制 合格的工作申請(qǐng)人員 初選 推薦、背景調(diào)查、申請(qǐng)表、面談 工作申請(qǐng)人縮小的挑選范圍 錄用 智力測(cè)驗(yàn)、工作事例考察或情景測(cè)試、個(gè)人資料分析、面試 新銷售員 職前安排 熟悉公司的政策、程序和福利 工作安排 員工與公司需要的最佳匹 配 培訓(xùn) 勝任目前或?qū)?lái)的工作 工作績(jī)效評(píng)價(jià) 有關(guān)過(guò)去和現(xiàn)在的工作情況的反饋，對(duì)將來(lái)工作的計(jì)劃 招聘過(guò)程的起點(diǎn)是人力資源的需求，這是工作分析和人力資源計(jì)劃活動(dòng)的一般結(jié)果。 什么時(shí)候需要？以便提前向人力資源部門提出計(jì)劃。是向社會(huì)招聘還是向?qū)W校招聘。如招聘廣告、測(cè)試內(nèi)容等等。招聘過(guò)程的管理、評(píng)價(jià)和控制 招聘工作是最容易發(fā)生失誤的工作之一。 未接受公司所提供的聘用條件的申請(qǐng)者的有關(guān)資料應(yīng)保存一段時(shí)間； 如需通過(guò)中介機(jī)構(gòu)來(lái)招聘，就仔細(xì)考慮招聘機(jī)構(gòu)的工作能力。在評(píng)價(jià)時(shí)，應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)： 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁(yè) 共 65 頁(yè) 招聘工作的成本，包括總成本和每聘用一人 的成本； 從每個(gè)招聘來(lái)源中得到的個(gè)人簡(jiǎn)歷的數(shù)量和質(zhì)量； 實(shí)際錄用數(shù)量與計(jì)劃招聘數(shù)量的比率； 對(duì)面談后拒絕接受所提供工作的申請(qǐng)者進(jìn)行調(diào)查分析； 應(yīng)聘者接受與拒絕所提供工薪的情況等等。求職申請(qǐng)表 對(duì)申請(qǐng)者的挑選過(guò)程，是在人力資源部門收到申請(qǐng)表以后開始的。有人曾對(duì)美國(guó) 200個(gè)組織使用的申請(qǐng)表進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn) 96%以上的申請(qǐng)表存在一個(gè)或一個(gè)以上法律上站不住腳的問題。這一點(diǎn)以我國(guó)企業(yè)有一定的借鑒意義。面談 面談是聘用過(guò)程中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。 通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，面談并不是那么可靠，其原因在于，聘用的面談要受多種因素的影響，例如，第一印象、對(duì)比效應(yīng)以及其它非客觀因素的影響。不過(guò)這一點(diǎn)是不容易做到的。測(cè)試 評(píng)價(jià)和聘用過(guò)程的目標(biāo)，是確定在聘用測(cè)試中得高分的申請(qǐng)者。這兩種錯(cuò)誤可以通過(guò)可靠性和有效性來(lái)避免。這里所謂的?錯(cuò) 誤?，是指導(dǎo)致一個(gè)人所得到的分?jǐn)?shù)與他的真實(shí)分?jǐn)?shù)不一致的任何因素，例如，進(jìn)行測(cè)試的時(shí)間、所選的樣本以及評(píng)價(jià)者的差異。 在聘用過(guò)程中，一般只經(jīng)過(guò)一次評(píng)價(jià)，例如，一次筆試、一次身體檢查、一次面談、填寫一次申請(qǐng)表等。