【正文】 □ 無□ 聰明的，精干的 有□ 無□ 幽默的 有□ 無□ 熱忱 有□無□ 想象力，創(chuàng)造力，情報(bào)力 有□ 無□ 何謂 3HF 一個(gè)拔尖的 銷售人員，必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實(shí)知識(shí)，還應(yīng)具備展示解說和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。 Invention amp。 提升銷售素質(zhì) 12/78 Salesman amp。而且他們比其余 80%的普通銷售員平均多銷售 16倍的業(yè)績(jī)。 建立銷售新模式的因素 ◆ 關(guān)懷顧客 ◆ 肯花時(shí)間與你的顧客相處 ◆ 尊重客戶 關(guān)懷顧客，肯花時(shí)間與顧客真誠(chéng)地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶，通過這樣的方式客戶就有可能對(duì)我們產(chǎn)生信任，進(jìn)而讓客戶對(duì)公司有良好的印象。 ◆ 顧客導(dǎo)向銷售法。 ◆ 利益銷售法。所以你的言行舉止，都不能對(duì)顧客有任何所謂的欺騙行為。 ◆ 不取巧銷售法。只有對(duì)待顧客十分誠(chéng)實(shí)，才能得到顧客的信任。提供給客戶更多更好的選擇和更多參考信息，也就是提供咨詢與信息法。 新模式取代舊觀念的原因 11/78 為什么用新的模式來取代舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)原因： ◆ 今天的客戶比銷售員聰明 ◆ 今天的客戶比較世故 ◆ 今天的客戶比較有知識(shí) ◆ 消費(fèi)者有更多的選擇權(quán) ◆ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多而且越來越強(qiáng) 如 何建立銷售的新模式 銷售是一種服務(wù)，只有取得顧客的信任，而且信任越強(qiáng)烈，就更有機(jī)會(huì)使你的商品或售后服務(wù)讓客戶愿意接受。要知道 40%是兩個(gè)字，叫做信任。 要成為一個(gè)好的銷售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長(zhǎng)處： ◆ 宗教家：傳教士的精神 ◆ 哲學(xué)家：窮理致知，求知求真 ◆ 科學(xué)家： 有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力 ◆ 運(yùn)動(dòng)家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄 ◆ 社會(huì)改良家：永遠(yuǎn)要做最棒的 建立新的銷售模式 銷售的舊觀念與銷售的新模式 請(qǐng)比較以下兩圖： （ 1）銷售的舊觀念 圖 2－ 1 銷售的舊觀念示意圖 （ 2）銷售的新模式 圖 2－ 2 銷售的新模式示意圖 【自檢】 從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷售中是如何做的？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 從以上兩圖的比較中可以看出，舊的銷售觀念把客戶的關(guān)系擺在最次等位，重點(diǎn)就是怎樣把生意做成，所以花了 40%的時(shí)間，產(chǎn)品介紹只占了 30%的時(shí)間，需求評(píng)估只占了 20%的時(shí)間，而客戶關(guān)系卻幾乎被忽視，所占的時(shí)間只有 10%。銷售是不斷地迎接挑戰(zhàn) ,又是投資小、見效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。 —— 原一平 這是日本推銷之神原一平的座右銘。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松 工作者。 10/78 【銷售箴言】 銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 銷售的基本認(rèn)知 【本講重點(diǎn)】 建立新的銷售模式 提升銷售素質(zhì) 銷售是什么？銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。 銷售人員的工作職責(zé) ◆ 市場(chǎng)調(diào)研 ◆ 奉公守法 ◆ 銷售計(jì)劃 ◆ 熟悉流程 ◆ 銷售產(chǎn)品 ◆ 售后服務(wù) ◆ 銷售信息 ◆ 工作記錄 銷售人員應(yīng)樹立的觀念 ◆ 市場(chǎng)觀念 ◆ 應(yīng)變觀念 ◆ 競(jìng)爭(zhēng)觀念 ◆ 系統(tǒng)觀念 ◆ 貢獻(xiàn)觀念 ◆ 信息觀念 ◆ 服務(wù)觀念 ◆ 時(shí)間觀念 ◆ 開拓觀念 ◆ 素質(zhì)觀念 【本講總結(jié)】 這一講介紹了一些銷售工作中的常識(shí)性的知識(shí)，希望通過本講的學(xué)習(xí)使您在從事銷售工作時(shí)，能正確地看待銷售這 個(gè)行業(yè)，充分了解銷售工作特征，掌握銷售工作的全部要素。 ◆ 銷售環(huán)境。 ◆ 銷售手段。 ◆ 銷售客體。 ◆ 銷售對(duì)象。 10 年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特別通暢的時(shí)候，銷售員是去拜訪客戶；信息環(huán)境改變以后，我們能利用多種方式來獲取信息。 銷售的五要素 9/78 ◆ 銷售主體。 ◆ 時(shí)效性。 ◆ 互通性。 ◆ 接觸性。所以說，銷售也是最完善的服務(wù)。 ◆ 服務(wù)性。 ◆ 靈活性。 銷售工作的特性 ◆ 主動(dòng)性。 【銷售箴言】 唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能立足于社會(huì)。 唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì) 從事銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)殇N售人員知道生活只會(huì)因?yàn)樽晕腋淖兌靡愿淖儭? 【自檢】 你在銷售過程中遇到過哪些困難，對(duì)此你是如何認(rèn)識(shí)的？ 銷售人員必須是行動(dòng)積極的人 銷售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)?，他?yīng)積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。它困難到什么程度？過去和未來都很困難，而且經(jīng)濟(jì)越是不景氣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越是激烈，銷售工作變得越困難。而對(duì)于從事銷售工作的人員來說，正因?yàn)橹R(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)社會(huì)的影響，以及人們的思維、企業(yè)的生產(chǎn)等方式的改變，甚至于我們每個(gè)人的生活、行為等方式的變化，也對(duì)銷售工作產(chǎn)生了很大的影響。過去是企業(yè)把東西賣到消費(fèi)者手上，只是滿足顧客的需要。怎樣適應(yīng)現(xiàn)在的社會(huì)和未來的發(fā)展？這就要有營(yíng)銷的觀念、制度及營(yíng)銷管理的創(chuàng)新。 傳統(tǒng)的分銷方式主要是通過中間商和最后的銷售者，而現(xiàn)在網(wǎng)上交易已 經(jīng)逐漸地頻繁起來，無論是銷售人員還是企業(yè)都應(yīng)對(duì)此有深刻的認(rèn)識(shí)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)品外延及內(nèi)涵都發(fā)生了巨大的變化，以信息技術(shù)為核心的知識(shí)經(jīng)濟(jì)也必然緊隨著技術(shù)發(fā)展的日新月異，使得產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)及使用周期都日益縮短，因而要求企業(yè)快速地開發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場(chǎng)。 知識(shí)經(jīng)濟(jì)改變了整個(gè)社會(huì)狀態(tài)。而對(duì)于工作在一線的銷 售人員來說幾乎每一天都會(huì)時(shí)常想這樣一些問題： ◆ 如何提升我們的業(yè)績(jī)？ ◆ 如何賣得更好、更快而又更輕松？ ◆ 如何能拜訪更多的客戶？ ◆ 如何順利地約見潛在的顧客？ ◆ 如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶？ ◆ 如何能快速地識(shí)別顧客的真正需要？ ◆ 如何處理顧客的異議并快速地取得定單？ ◆ 如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？ ◆ 如果你也有這樣或那樣的疑問，就讓我們共同來認(rèn)識(shí)銷售方面的問題。如果你要掌握銷售人員應(yīng)具備的正確與基礎(chǔ)的技巧，并吸收專家和成功者的經(jīng)驗(yàn)與智慧，以資借鑒，減少自己摸索的時(shí)間、精力和犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，那就快走近我們的課程，唯有行動(dòng)才能解決問題。 3/78 ★課程意義 —— 為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性） 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售市場(chǎng)上，精確掌握銷售循環(huán)前、中、后的銷售技巧與全方位的客戶服務(wù)，是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。1/78 ★講師簡(jiǎn)介 劉敏興 ☆ 香港光華管理學(xué)院、北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級(jí)培訓(xùn)師 ☆ 美國(guó)康乃狄克州大學(xué)經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)學(xué)碩士 ☆ TMA 國(guó)際系統(tǒng)訓(xùn)練創(chuàng)辦人兼首席訓(xùn)練師 ☆ 北京知訊力企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理 ☆ 五屆臺(tái)北市演講比賽冠軍得主 ☆ 臺(tái)灣著名培訓(xùn)專家 曾任： ☆ 臺(tái)灣金克拉訓(xùn)練行銷總監(jiān) ☆ 美國(guó) SMI 訓(xùn)練課程經(jīng)銷推廣總監(jiān) ☆ 美國(guó)商業(yè)銀行及美國(guó)花旗銀行在臺(tái)分公司訓(xùn)練顧問 ☆ 臺(tái)灣漢特集團(tuán)特約訓(xùn)練顧問 ☆ 先進(jìn)環(huán)保集團(tuán)特約訓(xùn)練顧問 ☆ 國(guó)泰人壽等多家企業(yè)特約訓(xùn)練顧問 ☆ 香港世界通集團(tuán) CIS 導(dǎo)入總策劃 ★課程 對(duì)象 2/78 —— 誰需要學(xué)習(xí)本課程 ★ 銷售經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)人員； ★ 人事經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理； ★ 企業(yè)高層經(jīng)理。 ★課程目標(biāo) —— 通過學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變 ； ，正確理解銷售人員的職責(zé)與角色； ，樹立良好的職業(yè)形象； ； ； ； 。 ☆ 本課程由臺(tái)灣著名行銷大師劉敏興主講，從銷售的基本理論方法、實(shí)戰(zhàn)技巧到銷售的十大步驟、銷售人員的自我管理，為銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練提供了一整套的解決方案。 ★課程提綱 —— 通過本課程，您能學(xué)到什么？ 第一講 銷售的基本概念 4/78 第二講 銷售的基本認(rèn)知 80/20法則與決勝邊緣理論 質(zhì) 第三講 銷售人員個(gè)人發(fā)展（一） （ 1） 第四講 銷售人員個(gè)人發(fā)展（二） （ 2） 第五講 銷售前的前奏曲 —— 準(zhǔn)備 第六講 尋找客戶的方法與途徑 的原因 第七講 接近客戶（一） 第八講 接近客戶（二） 5/78 第九講 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（一） 第十講 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（二） 第十一講 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（三） 紹產(chǎn)品與服務(wù)的步驟 第十二講 處理客戶的異議（一） 第十三講 處理客戶的異議（二） 第十四講 建議客戶購(gòu)買的時(shí)機(jī) 第十五講 提供建議的方法 第十六講 促成交易與締結(jié)的技巧（一） 第十七講 促成交易與締結(jié) 的技巧（二） 第十八講 銷售就是收回賬款 6/78 第十九講 售后服務(wù)（一） 第二十講 售后服務(wù)（二） 第二十一講 銷售人 員如何做好自我管理 第二十二講 銷售人員如何做好目標(biāo)管理 第二十三講 銷售人員如何做好時(shí)間管理 第二十四講 銷售人員如何提升個(gè)人成長(zhǎng) 第二十五講 如何系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品的案例現(xiàn)場(chǎng)解說 第二十六講 示范 締結(jié)的步驟與方法 7/78 銷售的基本概念 【本講重點(diǎn)】 社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響 銷售人員必須知道的三件事 銷售的含義 銷售工作的特性 銷售的五要素 銷售人員的工作職責(zé) 銷售人員應(yīng)樹立的觀念 時(shí)代、市場(chǎng)、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就顯得比以往任何時(shí)候都更加迫切。 【銷售箴言】 銷售高手是訓(xùn)練出來的！ 社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響 當(dāng)今社會(huì)正經(jīng)歷著以數(shù)字和網(wǎng)絡(luò)化為主要特征 的科技革命，以科技革命為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)消費(fèi)的需求、產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷管理和從事銷售工作的人而言，都將產(chǎn)生極為深刻的影響。人們的思考方式改變了，個(gè)人對(duì)商品的需求也走向了個(gè)性化。產(chǎn)品使用周期的縮短及不斷地推陳出新，也對(duì)價(jià)格產(chǎn)生了影響?，F(xiàn)代的分銷方式對(duì)企業(yè)營(yíng)銷也產(chǎn)生了很大的影響，傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理模式受到地理位置和時(shí)間的約束，實(shí)行的是所謂松散型的管理，面對(duì)著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生的巨大的挑戰(zhàn)，面對(duì)著以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。所以營(yíng)銷創(chuàng)新分為三大塊：觀念、制度和管理等方面的創(chuàng)新?，F(xiàn)在隨著社會(huì)機(jī)制的改變，要求我們?nèi)?chuàng)造滿 足顧客需求的新的營(yíng)銷觀8/78 念。 銷售人員必須知道的三件事 銷售是件非常艱難的工作