銷售-銷售人員專業(yè)技能培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-15 23:00本頁面
【正文】 經(jīng)常碰到類似太極法的說詞。太極法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回復(fù)說：“ 這正是我認(rèn)為您要購買的理由！ ” 也就是銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由。45異議處理技巧167。161。161。給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡161?！?嗯！真是高見！ ”44異議處理技巧167。161。 忽視法161。167。167。167。你可以直接問對方是否滿意你的解答。 實際投訴 以行動補救42處理異議步驟五 :查證167。 懷疑 證明 167。同客戶查證自己對事件的了解程度41處理異議步驟四：推介異議產(chǎn)生情況及策略 情 況 做 法 167?？偨Y(jié)你聽到的意見。167。40處理異議步驟三 :確認(rèn)167。161。161。不應(yīng)立即假設(shè)自已明白對方提出的異議。你最大的疑惑是什么？167。161。雖然鼓勵是第一個步驟，但這是推銷員在處理異議的過程中必須貫撤使用的技巧39處理異議步驟二 :發(fā)問167。有疑問時，請顧客詳細(xì)解釋。167。167。167。36 原則 作用以客為尊 先了解客戶觀點，千萬避免以自己觀點為主導(dǎo)，避免跳進答案贏 取 顧 客 的 默 許 逐 步 推 進鼓勵客戶詳述 異議 ,充分了解，思考解方贏 取 顧 客 的 默 許 ， 逐步 推 進愿意解決問題，共同研究解決方法異議處理的原則37處理異議的程序 鼓勵發(fā) 問確 認(rèn)推 介查 證38處理異議步驟一：鼓勵167。 步驟 6： 對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進行修改和提高；216。 步驟 4： 大家都要記熟；216。 步驟 2： 進行分類統(tǒng)計，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面；216。 35不打無準(zhǔn)備之仗216。答非所問，悄悄扭轉(zhuǎn)對方的話題；161。沉默；161。34異議處理167。當(dāng)客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價格問題時，您最好將這個異議延后處理；161。 延后處理的：161。當(dāng)您處理異議后，能立刻要求訂單時。當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項時；161。姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮32異議處理167。溝通不當(dāng)161。使用過多的專門術(shù)語161。舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任161。有隱藏異議31異議處理167。預(yù)算不足161。沒有意愿161。拒絕改變161。 初學(xué)者注重解決異議的能力30異議處理167。 許多異議的出現(xiàn)是由于賣方過早提供對策167。 異議不是購買信號 —— 賣方接到許多異議，并不會反應(yīng)到銷售的成功中167。預(yù)先揣摩到客戶異議并搶先處理，因為客戶異議的發(fā)生有一定的規(guī)律性。 你們的服務(wù)的記錄不好28異議處理在客戶異議尚未提出時解答161。 我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù)161。 太貴了161。 這對我來說沒有什么用。167。161。 異議基本上在兩個范疇內(nèi)161。26異議處理客戶異議： 客戶異議是在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。167。一個是 “ 競爭力 ” ，即越是能夠多列舉產(chǎn)品特性的銷售人員，越能戰(zhàn)勝競爭者；161。25產(chǎn)品說明三段論法167。24產(chǎn)品說明三段論法客戶利益167。161。 解釋說明161。例如當(dāng)我們銷售一把六角形手柄的槌子時，若我們對客戶說： “ 這把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子 ”“ 不錯吧！請買一把！ ” 像這樣只停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上是很難把產(chǎn)品銷售出去的。產(chǎn)品本身所有的事實狀況或特征，不管您如何說明，都很難激起客戶的購買欲望。所謂事實狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實狀況，也可以說明產(chǎn)品的一些特征?？蛻衾?2產(chǎn)品說明三段論法167。事實陳述161。描繪客戶采用后的利益21現(xiàn)場演示步驟三：產(chǎn)品說明與解釋167。指出問題或指出改善現(xiàn)狀216。161。產(chǎn)品說明的二個原則161。19現(xiàn)場演示步驟三：產(chǎn)品說明與解釋產(chǎn)品說明就是您有系統(tǒng)地透過一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購買的欲望，而愿意購買。161。18現(xiàn)場演示步驟二：引起動機167。161。 情感沖動型161。對策：接近他們最好由熟人介紹為好。特點：高傲自視，輕視別人，凡事自以為是，自尊 心強，不易接近。 17判斷客戶類型167。對于產(chǎn)品價格，這類顧客總是認(rèn)為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。161。 特點：表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。167。 對策：采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個回合，但必須 “ 心服口服 ” 地宣稱對方高見，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入正題。這類客戶不易接受他人的意見，而
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