銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)上-文庫吧資料
2025-05-22 09:22本頁面
【正文】 、好處、利益及附加價值）； ? 可引用動人實例； ? 要讓客戶聽得懂（把專用名詞或術語改換成客戶能聽得懂的大白話）； ? 掌握客戶關心點（準確判斷出客戶最關心的是什么）。 ? 展示的忌諱 只做產(chǎn)品的示范操作及說明，沒有通過你的說明和展示，向客戶說明替他解決什么問題 。 ? 展示的優(yōu)勢 員的說明； 、邏輯、重點、完整地說明并證明產(chǎn)品的特性及利益。 產(chǎn)品說明的其他注意事項 ? 選擇恰當?shù)臅r機做產(chǎn)品說明； ? 維持良好的氣氛（輕松、愉快）； ? 不要與客戶爭辯（贏得了口才，輸?shù)袅擞唵危? ? 事先做好各項準備； ? 對銷售有幫助的報刊、雜志的報道及其它任何有助于銷售的輔助物。 成功的產(chǎn)品說明的目的 ? 提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視； ? 讓客戶了解能獲得哪些改善； ? 讓客戶產(chǎn)生想要擁有的欲望； ? 讓客戶認同該產(chǎn)品或服務。 產(chǎn)品說明的原則 ? 按照“特性、優(yōu)點、特殊利益”的陳述原則，遵循 FABE的產(chǎn)品說明法則，把產(chǎn)品的特色、優(yōu)點及產(chǎn)品能給客戶所帶來的好處或特殊的利益等情況都簡明扼要地陳述； ? 按照“指出問題或指出改善現(xiàn)狀、提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策、描繪客戶采用后所獲利益”的陳述順序 。 產(chǎn)品說明 FABE法則 ? Feature，產(chǎn)品特色； ? Advantage，產(chǎn)品優(yōu)點； ? Benefit，產(chǎn)品優(yōu)點帶來的好處； ? Evidence，相關的佐證信息。 ? 在介紹產(chǎn)品時，應用 FABE法則，對產(chǎn)品的特色、優(yōu)點以及能給客戶所帶來的好處等幾個方面的具體情況進行簡明扼要地表述。 顧客購買的前提 ? 銷售商品之前，要學會推銷自己，讓客戶喜歡你、相信你，客戶良好信任感是銷售業(yè)績成功的關鍵。 消除初次訪問的緊張 ? 采用一些開放式的問句，讓客戶對你和所銷售的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生一種興趣（產(chǎn)品使用上有沒有遇到什么困難？這個問題您認為應該怎么改善？）； ? 不勉強原則（用謙虛的語氣和客戶說話）； ? 以客戶利益為著眼點（也許我們還可以為您的公司提供更好的服務）。 ? 銷售除了要去滿足客戶的需求和欲望，另外就是要幫助客戶實現(xiàn)從無到有的過程； ? 在客戶提出問題后，銷售人員通過自己的觀察力，挖掘出客戶提出的問題要點，并幫客戶去解決問題； 銷售的四個階段 ? 推銷自己（首先要讓顧客產(chǎn)生一種信任感 ，只有打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心扉，客戶才可能用心聽你的談話）； ? 推銷效用（你所推薦的商品和服務，能為客戶帶來什么好處？怎樣幫客戶解決什么問題？）； ? 推銷商品； ? 銷售售后服務（良好的售后服務不但可以讓客戶持續(xù)地購買或使用你的產(chǎn)品和服務，還能使客戶介紹他的朋友都來買你的商品或服務）。 接近客戶的要領， AIDMAS ?Attention，引起注意（ 吸引人的開場白 ）； ?Interesting，產(chǎn)生興趣； ?Desire，激發(fā)購欲； ?Memory，留下印象； ?Action，促使行動； ?Satisfaction，購買滿意?？蛻艨赡芫芙^你的商品、你的價值，但他永遠不會拒絕你對他的關懷）； ? 設定拜訪目標。 ? 明確主題（每一次接近客戶可能都有不同的主題，但每個主題的目標都是為了能約見到客戶）； ? 選擇接近客戶的方式（信函、電話、直接拜訪，但接近階段最好不要將主題擴展到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格）； ? 掌握接近話語的步驟； ? 掌握接近客戶的要領（在接近客戶的半分鐘之內就決定了我們銷售的成敗 ）。 ? 銷售就是在協(xié)助客戶解決問題，幫助客戶用最少的時間、最少的投資、最少的成本去獲得最大的收益。 研究客戶購買的原因 ? 客戶購買的兩種障礙 —— 無知和害怕（不知道這個產(chǎn)品或服務是否能給他帶來好處，害怕做錯決定 ）； ? 客戶購買的動機 —— 恐懼失去和渴望獲得（人們在購買時總是受情緒的影響，那就是一種恐懼失去與渴望獲得的情緒來驅動人們去購買）。 客戶購買的決定過程 ? 識別問題（確認存在的問題及需求）； ? 收集信息（產(chǎn)品品質及效用的比較）； ? 平價選擇（根據(jù)預算選擇產(chǎn)品）； ? 購買決策； ? 購買行動。 如何開發(fā)客戶 ? 有效安排時間（每天至少安排一個小時，盡可能地多打電話）； ? 掌握打電話技巧（語言簡短，盡量爭取見面的機會。 銷售人員專業(yè)技能訓練 — 銷售實戰(zhàn)
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