銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)上(完整版)
【正文】 應(yīng)用 FABE法則，對產(chǎn)品的特色、優(yōu)點以及能給客戶所帶來的好處等幾個方面的具體情況進行簡明扼要地表述。 產(chǎn)品說明的其他注意事項 ? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機做產(chǎn)品說明； ? 維持良好的氣氛（輕松、愉快）； ? 不要與客戶爭辯（贏得了口才，輸?shù)袅擞唵危? ? 事先做好各項準(zhǔn)備； ? 對銷售有幫助的報刊、雜志的報道及其它任何有助于銷售的輔助物。 介紹話語的撰寫準(zhǔn)備步驟 ? 找出客戶關(guān)心的問題點（引起客戶興趣）； ? 列出產(chǎn)品的特征及優(yōu)點（引起客戶共鳴） ； ? 找出客戶期望改善之處（解決客戶問題）； ? 組合特性優(yōu)點及利益點（使客戶認(rèn)同，并應(yīng)擁有它） ； ? 產(chǎn)品對客戶的特殊利益（讓客戶知道擁有它會帶給自己什么好處，且不該失去它）； ? 總結(jié)產(chǎn)品對客戶的好處（統(tǒng)計、比喻、事實、經(jīng)驗、投資回收率）； ? 要求客戶簽訂產(chǎn)品訂單。牢記 —— 銷售是從客戶的拒絕開始的。 處理異議的原則 ? 正確對待（客戶異議是銷售障礙，又是探察目標(biāo)客戶內(nèi)心反應(yīng)的指路標(biāo)，心理應(yīng)事先就有準(zhǔn)備，以冷靜、豁達的態(tài)度去正確對待它）； ? 避免爭論（不管客戶怎樣激烈的反駁，也不要爭論。 銷售人員面對拒絕把握的要領(lǐng) ? 興趣十足（讓客戶感覺到你很愿意接受他的一些反對意見）； ? 全神貫注（傾聽客戶的弦外之音）； ? 贊同認(rèn)同（點頭表示理解）； ? 復(fù)誦問題（剛才您說的是 …… ）； ? 革除己見（不去做無謂的爭辯，在保留自己的意見的前提下，對客戶做到絕對的尊重）； ? 從容作答（“我考慮一下”、“我改天再來”，分清問題的重要性之后再作答）； ? 提出證據(jù)（讓客戶進一步地相信你）； ? 實話實說（不要對客戶做多余的承諾）。 ? 遲緩價格的討論（價格是最精彩的一部份）； ? 講明利益和好處（讓客戶感覺到付款之后就可以馬上帶來一種好處）； ? 合理地辯論價格（為價格的合理性增加說明）； ? 價值超越價格（ 讓 客戶 了解到價格與價值之間還有一定的差異性 ）； ? 附加價值三明治法（價格和附加價值之間還存在著差異性）。 處理客戶異議的技巧（一） ? 忽略法（顧客提出一些并不是真的想要獲得解決或討論的反對意見時，并且這些意見和眼前的交易基本扯不上邊，只要面帶微笑地同意客戶所言的枝節(jié)性意見，滿足客戶表達的欲望就夠了）； ? 補償法（客戶提出他的一種反對或異議時，有事實根據(jù)的，應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受。 應(yīng)如何看待異議 ? 客戶在拒絕銷售的同時使銷售人員能獲得更多的信息； ? 通過異議能判斷客戶是否需要； ? 通過客戶的異議使銷售人員能夠了解客戶對銷售的建議所能接受的程度，從而迅速地修正銷售技巧； ? 異議就是“銷售是從客戶拒絕中開始”的一種最好的例證。 ? 每一個銷售首先要從內(nèi)而外的戰(zhàn)勝自我，必須要發(fā)自內(nèi)心地對自己的公司、對所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)還有自己要白分之百地鐘愛。 ? 展示的優(yōu)勢 員的說明； 、邏輯、重點、完整地說明并證明產(chǎn)品的特性及利益。 產(chǎn)品說明 FABE法則 ? Feature，產(chǎn)品特色； ? Advantage，產(chǎn)品優(yōu)點； ? Benefit，產(chǎn)品優(yōu)點帶來的好處； ? Evidence，相關(guān)的佐證信息。 ? 銷售除了要去滿足客戶的需求和欲望，另外就是要幫助客戶實現(xiàn)從無到有的過程； ? 在客戶提出問題后，銷售人員通過自己的觀察力，挖掘出客戶提出的問題要點，并幫客戶去解決問題； 銷售的四個階段 ? 推銷自己（首先要讓顧客產(chǎn)生一種信任感 ，只有打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心扉，客戶才可能用心聽你的談話）； ? 推銷效用（你所推薦的商品和服務(wù)，能為客戶帶來什么好處？怎樣幫客戶解決什么問題？）； ? 推銷商品； ? 銷售售后服務(wù)（良好的售后服務(wù)不但可以讓客戶持續(xù)地購買或使用你的產(chǎn)品和服務(wù)，還能使客戶介紹他的朋友都來買你的商品或服務(wù)）。 ? 銷售就是在協(xié)助客戶解決問題，幫助客戶用最少的時間、最少的投資、最少的成本去獲得最大的收益。 銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練 — 銷售實戰(zhàn) 二、尋找客戶的方法與途徑 開發(fā)客戶前請思考 ? 我在賣什么？ ? 誰是（不是）我的客戶？ ? 為何客戶會買（不買）？ ? 未來客戶在哪里？ ? 他們何時會買？ ? 誰是我的競爭者？ 開發(fā)準(zhǔn)客戶的方法與途徑 （一） ? 資料查詢法（通過銷售區(qū)域的黃頁、網(wǎng)站）； ? 郵件發(fā)送法 （通過 Email聯(lián)
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