銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)上(完整版)
【正文】 應(yīng)用 FABE法則，對(duì)產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)以及能給客戶所帶來的好處等幾個(gè)方面的具體情況進(jìn)行簡明扼要地表述。 產(chǎn)品說明的其他注意事項(xiàng) ? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說明； ? 維持良好的氣氛（輕松、愉快）； ? 不要與客戶爭辯（贏得了口才，輸?shù)袅擞唵危? ? 事先做好各項(xiàng)準(zhǔn)備； ? 對(duì)銷售有幫助的報(bào)刊、雜志的報(bào)道及其它任何有助于銷售的輔助物。 介紹話語的撰寫準(zhǔn)備步驟 ? 找出客戶關(guān)心的問題點(diǎn)（引起客戶興趣）； ? 列出產(chǎn)品的特征及優(yōu)點(diǎn)（引起客戶共鳴） ； ? 找出客戶期望改善之處（解決客戶問題）； ? 組合特性優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn)（使客戶認(rèn)同，并應(yīng)擁有它） ； ? 產(chǎn)品對(duì)客戶的特殊利益（讓客戶知道擁有它會(huì)帶給自己什么好處，且不該失去它）； ? 總結(jié)產(chǎn)品對(duì)客戶的好處（統(tǒng)計(jì)、比喻、事實(shí)、經(jīng)驗(yàn)、投資回收率）； ? 要求客戶簽訂產(chǎn)品訂單。牢記 —— 銷售是從客戶的拒絕開始的。 處理異議的原則 ? 正確對(duì)待（客戶異議是銷售障礙，又是探察目標(biāo)客戶內(nèi)心反應(yīng)的指路標(biāo)，心理應(yīng)事先就有準(zhǔn)備，以冷靜、豁達(dá)的態(tài)度去正確對(duì)待它）； ? 避免爭論（不管客戶怎樣激烈的反駁，也不要爭論。 銷售人員面對(duì)拒絕把握的要領(lǐng) ? 興趣十足（讓客戶感覺到你很愿意接受他的一些反對(duì)意見）； ? 全神貫注（傾聽客戶的弦外之音）； ? 贊同認(rèn)同（點(diǎn)頭表示理解）； ? 復(fù)誦問題（剛才您說的是 …… ）； ? 革除己見（不去做無謂的爭辯，在保留自己的意見的前提下，對(duì)客戶做到絕對(duì)的尊重）； ? 從容作答（“我考慮一下”、“我改天再來”，分清問題的重要性之后再作答）； ? 提出證據(jù)（讓客戶進(jìn)一步地相信你）； ? 實(shí)話實(shí)說（不要對(duì)客戶做多余的承諾）。 ? 遲緩價(jià)格的討論（價(jià)格是最精彩的一部份）； ? 講明利益和好處（讓客戶感覺到付款之后就可以馬上帶來一種好處）； ? 合理地辯論價(jià)格（為價(jià)格的合理性增加說明）； ? 價(jià)值超越價(jià)格（ 讓 客戶 了解到價(jià)格與價(jià)值之間還有一定的差異性 ）； ? 附加價(jià)值三明治法（價(jià)格和附加價(jià)值之間還存在著差異性）。 處理客戶異議的技巧（一） ? 忽略法（顧客提出一些并不是真的想要獲得解決或討論的反對(duì)意見時(shí)，并且這些意見和眼前的交易基本扯不上邊，只要面帶微笑地同意客戶所言的枝節(jié)性意見，滿足客戶表達(dá)的欲望就夠了）； ? 補(bǔ)償法（客戶提出他的一種反對(duì)或異議時(shí)，有事實(shí)根據(jù)的，應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受。 應(yīng)如何看待異議 ? 客戶在拒絕銷售的同時(shí)使銷售人員能獲得更多的信息； ? 通過異議能判斷客戶是否需要； ? 通過客戶的異議使銷售人員能夠了解客戶對(duì)銷售的建議所能接受的程度，從而迅速地修正銷售技巧； ? 異議就是“銷售是從客戶拒絕中開始”的一種最好的例證。 ? 每一個(gè)銷售首先要從內(nèi)而外的戰(zhàn)勝自我，必須要發(fā)自內(nèi)心地對(duì)自己的公司、對(duì)所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)還有自己要白分之百地鐘愛。 ? 展示的優(yōu)勢(shì) 員的說明； 、邏輯、重點(diǎn)、完整地說明并證明產(chǎn)品的特性及利益。 產(chǎn)品說明 FABE法則 ? Feature，產(chǎn)品特色； ? Advantage，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)； ? Benefit，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來的好處； ? Evidence，相關(guān)的佐證信息。 ? 銷售除了要去滿足客戶的需求和欲望，另外就是要幫助客戶實(shí)現(xiàn)從無到有的過程； ? 在客戶提出問題后，銷售人員通過自己的觀察力，挖掘出客戶提出的問題要點(diǎn)，并幫客戶去解決問題； 銷售的四個(gè)階段 ? 推銷自己（首先要讓顧客產(chǎn)生一種信任感 ，只有打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心扉，客戶才可能用心聽你的談話）； ? 推銷效用（你所推薦的商品和服務(wù)，能為客戶帶來什么好處？怎樣幫客戶解決什么問題？）； ? 推銷商品； ? 銷售售后服務(wù)（良好的售后服務(wù)不但可以讓客戶持續(xù)地購買或使用你的產(chǎn)品和服務(wù)，還能使客戶介紹他的朋友都來買你的商品或服務(wù)）。 ? 銷售就是在協(xié)助客戶解決問題，幫助客戶用最少的時(shí)間、最少的投資、最少的成本去獲得最大的收益。 銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練 — 銷售實(shí)戰(zhàn) 二、尋找客戶的方法與途徑 開發(fā)客戶前請(qǐng)思考 ? 我在賣什么？ ? 誰是（不是）我的客戶？ ? 為何客戶會(huì)買（不買）？ ? 未來客戶在哪里？ ? 他們何時(shí)會(huì)買？ ? 誰是我的競爭者？ 開發(fā)準(zhǔn)客戶的方法與途徑 （一） ? 資料查詢法（通過銷售區(qū)域的黃頁、網(wǎng)站）； ? 郵件發(fā)送法 （通過 Email聯(lián)
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