銷售人員銷售技能培訓(xùn)(完整版)
【正文】 如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？,銷售人員必須知道的三件事,困難,比較困難,非常困難,困難得不得了,銷售工作的困難程度劃分：,● 銷售是件非常艱難的工作,● 銷售人員必須是行動(dòng)積極的人,● 唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì),銷售的含義,銷售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng) 銷售的核心問(wèn)題是說(shuō)服客戶 銷售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心里變化等過(guò)程的統(tǒng)一 銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)。就是整個(gè)宏觀的環(huán)境，銷售的渠道、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及整個(gè)社會(huì)對(duì)我們的影響。就是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶，包括介紹、演示、說(shuō)服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。 ◆顧客導(dǎo)向銷售法。努力地提升你的銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷售人員。 ◆間接效用定律。” 善用提問(wèn)法,成交技巧,臨門一腳關(guān)鍵業(yè)務(wù)時(shí)刻促成技巧,15大策略,善用提問(wèn)法,豪豬法,選擇法,約束法,引入法,有效傾聽(tīng),認(rèn)真傾聽(tīng)，適時(shí)確認(rèn),讓人說(shuō)完，記下重點(diǎn),秉持客觀，開(kāi)闊胸懷,掌握客戶真正想法,贊揚(yáng),恰當(dāng)時(shí)機(jī),不違心,避免長(zhǎng)篇大套,為人著想,認(rèn)真傾聽(tīng)，適時(shí)確認(rèn),讓人說(shuō)完，記下重點(diǎn),秉持客觀，開(kāi)闊胸懷,掌握客戶真正想法,或缺法,試水法,ABC法,領(lǐng)導(dǎo)法,微不足道法,播種法,THE END,永遠(yuǎn)保持著心存感恩的態(tài)度，感謝我們的父母，讓我們長(zhǎng)大成人；感謝我們的老師教導(dǎo)我們積極向上地健康成長(zhǎng)。正視別人等于告訴他：…… ——把我們走路的速度加快25%。,第四講 銷售人員個(gè)人發(fā)展（二）,培養(yǎng)個(gè)人的魅力（二） KASH個(gè)人成長(zhǎng) KASH，一個(gè)積極的或拔尖的銷售人員，一定有豐富的知識(shí)（Knowledge），他的知識(shí)越來(lái)越廣，就能越來(lái)越精通產(chǎn)品知識(shí)；技巧（Skill），即銷售過(guò)程中開(kāi)發(fā)顧客、接受顧客、處理異議、解說(shuō)產(chǎn)品等方面的技巧和收款的能力，這些都是你的技巧；Attitude是態(tài)度，用來(lái)平衡你的工作；還有就是習(xí)慣Habit,一個(gè)銷售高手他一定有很好的習(xí)慣，比方說(shuō)他有微笑、贊美人、重視自己的衣著、讀書、管理好時(shí)間等各方面的習(xí)慣。,提升銷售素質(zhì),【自檢】你是否具備以下能力？有打√，無(wú)打╳。下面是建立銷售新模式的幾種做法： ◆提供咨詢與信息法。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。就是怎樣把我們的商品、價(jià)格、地點(diǎn)、時(shí)間、數(shù)量等各方面的詳細(xì)情況都讓客戶得到明確而又充分的了解。 服務(wù)性。 互通性。 銷售客體。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。 ◆老實(shí)銷售法。,何謂3HF,學(xué)者的頭腦HEAD,藝術(shù)家的心HEART,技術(shù)員的手HAND,勞動(dòng)者的腳FOOT,一個(gè)拔尖的銷售人員，必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實(shí)知識(shí)，還應(yīng)具備展示解說(shuō)和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。,第四講 銷售人員個(gè)人發(fā)展（二）,銷售的心理定律 ◆堅(jiān)信定律 ◆期望定律。抬頭挺胸走得快一點(diǎn)…… ——練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言，……主動(dòng)發(fā)言是信心的“維他命” ——哈哈大笑，它是醫(yī)治信心不足的良藥…… ——利用積極心理暗示自己，……而不 用“反正”、“畢 竟”、“總之”、“沒(méi)辦法”等,對(duì)你潛意識(shí)的心智，反復(fù)而肯定地下達(dá)積極命令！,顧客從我們手里買走的是什么？,什么是銷售？,「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況?！?獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用,如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào) 如何達(dá)成交易 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊 如何判斷是否可以開(kāi)始銷售的最后沖刺 如何達(dá)到雙贏成交 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù) 怎樣打破最后的僵局,要求承諾與締結(jié),銷售過(guò)程,要求承諾,介紹解決方法,發(fā)掘需要,建立信任,時(shí)間,時(shí)間,不猶豫、明確地提出 自信、迅速而不急躁 不要說(shuō)太多題外話 防止不相關(guān)的人介入 預(yù)設(shè)交易底線，不可輕易退讓,臉部表情 肢體語(yǔ)言 語(yǔ)氣言詞 氣氛,最終 Close – 締結(jié)合約,獲取承諾,偵測(cè)購(gòu)買訊號(hào),重述顧客價(jià)值,試探成交,顯示高度興趣與認(rèn)同 偵測(cè)購(gòu)買訊號(hào)提出異議 顯示焦慮（決策風(fēng)險(xiǎn)） 自我合理化,如果（客戶問(wèn)題）確實(shí)能
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