銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)上(已修改)
2025-05-30 09:22 本頁(yè)面
【正文】 銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練 — 銷售實(shí)戰(zhàn) （上） 鮑烽 天諾傳媒 銷售實(shí)戰(zhàn)的十大步驟（上篇） ? 銷售前的準(zhǔn)備 ? 尋找客戶的方法與途徑 ? 接近客戶 ? 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示 ? 處理客戶的異議 ? 建議客戶購(gòu)買的時(shí)機(jī) ? 提供建議的方法 ? 促成交易與締結(jié)的技巧 ? 銷售就是收回賬款 ? 售后服務(wù) 銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練 — 銷售實(shí)戰(zhàn) 一、銷售前的準(zhǔn)備 銷售的短期準(zhǔn)備 ? 了解銷售區(qū)域（這個(gè)區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次）； ? 了解潛在客戶（購(gòu)買能力、付款能力、信用狀況等，以確定拜訪目的）； ? 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做的）； ? 找到關(guān)鍵人物（購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)的決策人物）； ? 合理安排行程（有計(jì)劃地安排訪問(wèn)區(qū)域）； ? 整束儀容，懷有積極心態(tài)，帶好業(yè)務(wù)工具（宣傳單、推薦函）。 銷售的長(zhǎng)期準(zhǔn)備 — 銷售計(jì)劃的 5F ? Find，收集行業(yè)相關(guān)資料（收集資料）； ? Filter ，選擇與目標(biāo)相關(guān)的資料（鎖定范圍）； ? Figure ，推敲計(jì)劃草案（確認(rèn)目標(biāo)）； ? Face ，制定實(shí)施計(jì)劃（制定戰(zhàn)略）； ? Follow ，將計(jì)劃付諸實(shí)施（執(zhí)行）。 銷售的長(zhǎng)期準(zhǔn)備 — 銷售計(jì)劃的關(guān)鍵詞5W1H ? What， 其內(nèi)容是什么？ ? When， 其時(shí)機(jī)是在什么時(shí)候？ ? Where，其場(chǎng)所是在什么地方？ ? Who， 由誰(shuí)來(lái)執(zhí)行？ ? Why， 其目的、理由是什么？ ? How， 要采取什么方法？ 銷售前的心理準(zhǔn)備 ? 認(rèn)識(shí)自我形象的重要性（自我形象影響著自己在他人面前的表現(xiàn)）； ? 改變自我形象的方法（了解客戶，并根據(jù)客戶的關(guān)注點(diǎn)做相應(yīng)準(zhǔn)備工作 ， 投其所好）； ? 視覺化的想象（假如你是客戶，你會(huì)怎么看）； ? 心理預(yù)演（假如你是客戶，你會(huì)怎么想）； ? 假定的角色（站在客戶的立場(chǎng)看待我們的銷售或服務(wù)）。 銷售員的職務(wù)分析 ? 計(jì)劃 （市場(chǎng)調(diào)查、情報(bào)分析）、 、 c.訪問(wèn)計(jì)劃（拜訪計(jì)劃、開拓計(jì)劃）。 ? 實(shí)施 （新客戶開發(fā)訪問(wèn)、交易前服務(wù)訪問(wèn)）、 談（擬定報(bào)價(jià)單、商談契約）、 。 ? 管理 （銷售分析與統(tǒng)計(jì)）、 （賬款回收）。 銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練 — 銷售實(shí)戰(zhàn) 二、尋找客戶的方法與途徑 開發(fā)客戶前請(qǐng)思考 ? 我在賣什么？ ? 誰(shuí)是（不是）我的客戶？ ? 為何客戶會(huì)買（不買）？ ? 未來(lái)客戶在哪里？ ? 他們何時(shí)會(huì)買？ ? 誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者？ 開發(fā)準(zhǔn)客戶的方法與途徑 （一） ? 資料查詢法（通過(guò)銷售區(qū)域的黃頁(yè)、網(wǎng)站）； ? 郵件發(fā)送法 （通過(guò) Email聯(lián)系那些相關(guān)的、可能購(gòu)買公司產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶）； ? 市場(chǎng)咨詢法（通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查由此來(lái)找到準(zhǔn)客戶）； ? 地毯式的拜訪法（逐一訪問(wèn)跟產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的所有商家）； ? 個(gè)人觀察法（通過(guò)銷售人員的個(gè)人直覺，找到銷售群內(nèi)的潛在客戶）； 開發(fā)準(zhǔn)客戶的方法與途徑（二） ? 競(jìng)爭(zhēng)代替法（運(yùn)用郵件或電話，讓更多人知道你與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有哪些差距）； ? 委托助手法（通過(guò)個(gè)人或朋友的關(guān)系，由他們來(lái)介紹準(zhǔn)客戶）； ? 連鎖式的介紹法（到社團(tuán)去，向他們介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)）； ? 影響力中心（通過(guò)一個(gè)非常有聲望的人，找到你的準(zhǔn)客戶或潛在客戶）。 尋找未來(lái)的黃金客戶 ? 對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求； ? 你的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶使用計(jì)劃之間有成本效益關(guān)系 ； ? 對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度； ? 有給你大訂單的可能； ? 是否是影響力的核心（影響到更多的人）； ? 財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速； ? 客戶的辦公室和離你不遠(yuǎn)。 如何開發(fā)客戶 ? 有效安排時(shí)間（每天至少安排一個(gè)小時(shí)，盡可能地多打電話）； ? 掌握打電話技巧（語(yǔ)言簡(jiǎn)短，盡量爭(zhēng)取見面的機(jī)會(huì)。在電話溝通中，也盡量不要與客戶談到產(chǎn)品的細(xì)節(jié)及價(jià)格）； ? 整理好客戶資料（把客戶區(qū)分為Ａ、Ｂ、Ｃ三級(jí)）； ? 了解自己的產(chǎn)品。 客戶購(gòu)買的決定過(guò)程 ? 識(shí)別問(wèn)題（確認(rèn)存在的問(wèn)題及需求）； ? 收集信息（產(chǎn)品品質(zhì)及效用的比較）； ? 平價(jià)選擇（根據(jù)預(yù)算選擇產(chǎn)品）； ? 購(gòu)買決策； ? 購(gòu)買行動(dòng)。 顧客購(gòu)買前的考慮事項(xiàng) ? 銷售規(guī)模（市場(chǎng)地位、規(guī)模）； ? 購(gòu)買的決定人數(shù)（市場(chǎng)占有率）； ?
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