銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)上(已修改)
2025-05-30 09:22 本頁面
【正文】 銷售人員專業(yè)技能訓練 — 銷售實戰(zhàn) （上） 鮑烽 天諾傳媒 銷售實戰(zhàn)的十大步驟（上篇） ? 銷售前的準備 ? 尋找客戶的方法與途徑 ? 接近客戶 ? 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示 ? 處理客戶的異議 ? 建議客戶購買的時機 ? 提供建議的方法 ? 促成交易與締結(jié)的技巧 ? 銷售就是收回賬款 ? 售后服務 銷售人員專業(yè)技能訓練 — 銷售實戰(zhàn) 一、銷售前的準備 銷售的短期準備 ? 了解銷售區(qū)域（這個區(qū)域的消費習慣和消費層次）； ? 了解潛在客戶（購買能力、付款能力、信用狀況等，以確定拜訪目的）； ? 了解競爭對手（競爭對手是怎么做的）； ? 找到關(guān)鍵人物（購買你的產(chǎn)品或服務的決策人物）； ? 合理安排行程（有計劃地安排訪問區(qū)域）； ? 整束儀容，懷有積極心態(tài)，帶好業(yè)務工具（宣傳單、推薦函）。 銷售的長期準備 — 銷售計劃的 5F ? Find，收集行業(yè)相關(guān)資料（收集資料）； ? Filter ，選擇與目標相關(guān)的資料（鎖定范圍）； ? Figure ，推敲計劃草案（確認目標）； ? Face ，制定實施計劃（制定戰(zhàn)略）； ? Follow ，將計劃付諸實施（執(zhí)行）。 銷售的長期準備 — 銷售計劃的關(guān)鍵詞5W1H ? What， 其內(nèi)容是什么？ ? When， 其時機是在什么時候？ ? Where，其場所是在什么地方？ ? Who， 由誰來執(zhí)行？ ? Why， 其目的、理由是什么？ ? How， 要采取什么方法？ 銷售前的心理準備 ? 認識自我形象的重要性（自我形象影響著自己在他人面前的表現(xiàn)）； ? 改變自我形象的方法（了解客戶，并根據(jù)客戶的關(guān)注點做相應準備工作 ， 投其所好）； ? 視覺化的想象（假如你是客戶，你會怎么看）； ? 心理預演（假如你是客戶，你會怎么想）； ? 假定的角色（站在客戶的立場看待我們的銷售或服務）。 銷售員的職務分析 ? 計劃 （市場調(diào)查、情報分析）、 、 c.訪問計劃（拜訪計劃、開拓計劃）。 ? 實施 （新客戶開發(fā)訪問、交易前服務訪問）、 談（擬定報價單、商談契約）、 。 ? 管理 （銷售分析與統(tǒng)計）、 （賬款回收）。 銷售人員專業(yè)技能訓練 — 銷售實戰(zhàn) 二、尋找客戶的方法與途徑 開發(fā)客戶前請思考 ? 我在賣什么？ ? 誰是（不是）我的客戶？ ? 為何客戶會買（不買）？ ? 未來客戶在哪里？ ? 他們何時會買？ ? 誰是我的競爭者？ 開發(fā)準客戶的方法與途徑 （一） ? 資料查詢法（通過銷售區(qū)域的黃頁、網(wǎng)站）； ? 郵件發(fā)送法 （通過 Email聯(lián)系那些相關(guān)的、可能購買公司產(chǎn)品或服務的準客戶）； ? 市場咨詢法（通過市場調(diào)查由此來找到準客戶）； ? 地毯式的拜訪法（逐一訪問跟產(chǎn)品和服務有關(guān)的所有商家）； ? 個人觀察法（通過銷售人員的個人直覺，找到銷售群內(nèi)的潛在客戶）； 開發(fā)準客戶的方法與途徑（二） ? 競爭代替法（運用郵件或電話，讓更多人知道你與你的競爭對手的產(chǎn)品有哪些差距）； ? 委托助手法（通過個人或朋友的關(guān)系，由他們來介紹準客戶）； ? 連鎖式的介紹法（到社團去，向他們介紹公司的產(chǎn)品和服務）； ? 影響力中心（通過一個非常有聲望的人，找到你的準客戶或潛在客戶）。 尋找未來的黃金客戶 ? 對你的產(chǎn)品與服務有迫切的需求； ? 你的產(chǎn)品或服務與客戶使用計劃之間有成本效益關(guān)系 ； ? 對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務持肯定的態(tài)度； ? 有給你大訂單的可能； ? 是否是影響力的核心（影響到更多的人）； ? 財務穩(wěn)健，付款迅速； ? 客戶的辦公室和離你不遠。 如何開發(fā)客戶 ? 有效安排時間（每天至少安排一個小時，盡可能地多打電話）； ? 掌握打電話技巧（語言簡短，盡量爭取見面的機會。在電話溝通中，也盡量不要與客戶談到產(chǎn)品的細節(jié)及價格）； ? 整理好客戶資料（把客戶區(qū)分為Ａ、Ｂ、Ｃ三級）； ? 了解自己的產(chǎn)品。 客戶購買的決定過程 ? 識別問題（確認存在的問題及需求）； ? 收集信息（產(chǎn)品品質(zhì)及效用的比較）； ? 平價選擇（根據(jù)預算選擇產(chǎn)品）； ? 購買決策； ? 購買行動。 顧客購買前的考慮事項 ? 銷售規(guī)模（市場地位、規(guī)模）； ? 購買的決定人數(shù)（市場占有率）； ?
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