銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)上-wenkub.com
2025-05-10 09:22 本頁面
【正文】 處理金錢與價格的異議 ? 給出價格合理的理由（這個確實不便宜，因為 …… ）； ? 參考價格比較法（不妨試一試 …… ）； ? 讓客戶表達他對價格的預(yù)期（你認為我們之間的差距是多少？）； ? 不要與顧客陷入價格之爭（我更希望你使用我們的產(chǎn)品以后對你或你的團隊、企業(yè)帶來更多更好的效益）。一般而言，客戶提出購買時間異議時，往往預(yù)示著他想購買，只是想拖延時間罷了）。千萬不要去否認，而要給客戶一個補償，讓他感覺到心理的平衡，產(chǎn)生產(chǎn)品的價格與銷售價值是一致的感覺，并且讓客戶感覺到產(chǎn)品的優(yōu)點對他而言是重要的，而產(chǎn)品沒有優(yōu)點對他而言卻較不重要）； 處理客戶異議的技巧（二） ? 太極法（客戶不購買的異議，正是銷售人員認為客戶要購買的理由，也就是銷售人員立刻把客戶的反對意見直接轉(zhuǎn)換成他必須購買的理由）； ? 詢問法（你一定希望我們給你百分之百滿意的服務(wù)，難道你希望我給你的服務(wù)打折嗎？）； ? 有問有答法（如果我們能 … 是不是 … ）； ? 間接反駁法（您大概有所誤解了。 異議處理表 ? 對異議最好立刻處理的狀況： ； ； ，能立刻要求成交時 ； ? 你對異議最好延后處理的狀況： ，在后面能夠更清楚證明時； 格問題時，你最好將這個異議延后處理； ，你可承認你無法立即回答，但你保證你會迅速找到答案告訴他。 異議的種類 ? 真實的異議 面對真實的異議，客戶表達了目前沒有需要或?qū)δ愕纳唐凡粷M意或?qū)δ愕纳唐繁в衅姡捅仨氁暊顩r而相應(yīng)地采取立刻處理或延后處理的策略。 ? 愈是懂得處理異議的技巧，愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議，就摒除了你與客戶的一個障礙，你就相應(yīng)地愈接近客戶一步。 了解客戶的需求 ，馬斯洛需求理論 ? 自我實現(xiàn)：道德、自覺性、創(chuàng)造力 ? 尊重需求：信心、成就 ? 歸屬需求：親情、友情、愛情 ? 安全需求：人身安全、健康保障 ? 生理需求：呼吸、食物、性 一般客戶的分類 ? 心直口快型（穩(wěn)重接觸，做好聽眾，不對事情發(fā)表評論，并適時地贊美他）； ? 沉著冷靜型（談話內(nèi)容符合對方興趣，說明以數(shù)字和實例，說服技巧講求邏輯。 展示產(chǎn)品的大忌 ? 缺乏準備； ? 忽略客戶或聽眾； ? 介紹一堆信息或數(shù)字； ? 打斷客戶的談話； ? 講話用詞不當； ? 聲音大小不合適（輕聲細語或聲如洪鐘）； ? 講低俗的笑話。 展示的準則 ? 展示的準則 針對客戶的需求，以特性及利益的方式來進行簡明扼要的陳述，并通過實際操作證明給客戶看。 成功的產(chǎn)品說明的特征 ? 讓客戶感受你的熱誠； ? 讓客戶相信你能做到（讓客戶相信，你能做到你所說的）； ? 在客戶的立場解決問題（能毫無遺漏地說出你對幫客戶解決問題及改善現(xiàn)狀的效果）。 產(chǎn)品說明的三段論法 ? 陳述產(chǎn)品的事實狀況（簡明扼要的陳述產(chǎn)品的外包裝、內(nèi)包裝及它的輕重、結(jié)構(gòu)、運送、使用年限等）； ? 解釋產(chǎn)品的特殊性質(zhì)（對該產(chǎn)品具有的優(yōu)點及特殊性質(zhì)做的解說）； ? 產(chǎn)品帶給客戶的利益（商品的優(yōu)點給客戶帶來好處及附加的利益）。 ? 相信： 客戶需要一種能被自己相信的處事方法； ? 有價值的：客戶必須相信你所提供的各種建議都是有價值的； ? 效用的：必須說服客戶，你的產(chǎn)品是效用的，是合乎他使用的； ? 信心：客戶必須對你有信心，相信自己沒有做錯決定； 銷售人員專業(yè)技能訓練 — 銷售實戰(zhàn) 四、系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示 什么是產(chǎn)品說明 ? 有系統(tǒng)的透過一連串的需求來確認其特性、優(yōu)點和特殊利益的陳述，從而引起客戶產(chǎn)生購買的欲望 。 創(chuàng)造面談機會 ? 推銷自己的最好方法就是與客戶面對面談話，很多時候，客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人； ? 面談時要注意衣著及言行舉止（你的言行舉止需滿足顧客的視覺、聽覺、感覺這三個方面的需求）。 話語接近的步驟 ? 稱呼對方名稱（叫出客戶的姓名及職稱）； ? 自我介紹（說出自己的名字和企業(yè)的名稱）； ? 感謝對方的接見（感謝對方能抽出時間接見你）； ? 寒暄（表達對客戶的贊美，并選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題）； ? 說明來意（自信的態(tài)度，清晰地表明拜訪的理由）； ? 贊美和詢問（以詢問的方式引導客戶的興趣和需求）。 銷售人員專業(yè)技能訓練 — 銷售實戰(zhàn) 三、接近客戶 什么是接近 ? 接近就是由接觸“潛在客戶”到切入“主題階段
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1