銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練銷售實戰(zhàn)（上）-全文預(yù)覽
【正文】 明并證明產(chǎn)品的特性及利益。 成功的產(chǎn)品說明的目的 ? 提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視； ? 讓客戶了解能獲得哪些改善； ? 讓客戶產(chǎn)生想要擁有的欲望； ? 讓客戶認同該產(chǎn)品或服務(wù)。 產(chǎn)品說明 FABE法則 ? Feature，產(chǎn)品特色； ? Advantage，產(chǎn)品優(yōu)點； ? Benefit，產(chǎn)品優(yōu)點帶來的好處； ? Evidence，相關(guān)的佐證信息。 顧客購買的前提 ? 銷售商品之前，要學(xué)會推銷自己，讓客戶喜歡你、相信你，客戶良好信任感是銷售業(yè)績成功的關(guān)鍵。 ? 銷售除了要去滿足客戶的需求和欲望，另外就是要幫助客戶實現(xiàn)從無到有的過程； ? 在客戶提出問題后，銷售人員通過自己的觀察力，挖掘出客戶提出的問題要點，并幫客戶去解決問題； 銷售的四個階段 ? 推銷自己（首先要讓顧客產(chǎn)生一種信任感 ，只有打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心扉，客戶才可能用心聽你的談話）； ? 推銷效用（你所推薦的商品和服務(wù)，能為客戶帶來什么好處？怎樣幫客戶解決什么問題？）； ? 推銷商品； ? 銷售售后服務(wù)（良好的售后服務(wù)不但可以讓客戶持續(xù)地購買或使用你的產(chǎn)品和服務(wù)，還能使客戶介紹他的朋友都來買你的商品或服務(wù)）。客戶可能拒絕你的商品、你的價值，但他永遠不會拒絕你對他的關(guān)懷）； ? 設(shè)定拜訪目標。 ? 銷售就是在協(xié)助客戶解決問題，幫助客戶用最少的時間、最少的投資、最少的成本去獲得最大的收益。 客戶購買的決定過程 ? 識別問題（確認存在的問題及需求）； ? 收集信息（產(chǎn)品品質(zhì)及效用的比較）； ? 平價選擇（根據(jù)預(yù)算選擇產(chǎn)品）； ? 購買決策； ? 購買行動。 銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練 — 銷售實戰(zhàn) 二、尋找客戶的方法與途徑 開發(fā)客戶前請思考 ? 我在賣什么？ ? 誰是（不是）我的客戶？ ? 為何客戶會買（不買）？ ? 未來客戶在哪里？ ? 他們何時會買？ ? 誰是我的競爭者？ 開發(fā)準客戶的方法與途徑 （一） ? 資料查詢法（通過銷售區(qū)域的黃頁、網(wǎng)站）； ? 郵件發(fā)送法 （通過 Email聯(lián)系那些相關(guān)的、可能購買公司產(chǎn)品或服務(wù)的準客戶）； ? 市場咨詢法（通過市場調(diào)查由此來找到準客戶）； ? 地毯式的拜訪法（逐一訪問跟產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的所有商家）； ? 個人觀察法（通過銷售人員的個人直覺，找到銷售群內(nèi)的潛在客戶）； 開發(fā)準客戶的方法與途徑（二） ? 競爭代替法（運用郵件或電話，讓更多人知道你與你的競爭對手的產(chǎn)品有哪些差距）； ? 委托助手法（通過個人或朋友的關(guān)系，由他們來介紹準客戶）； ? 連鎖式的介紹法（到社團去，向他們介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)）； ? 影響力中心（通過一個非常有聲望的人，找到你的準客戶或潛在客戶）。 銷售的長期準備 — 銷售計劃的關(guān)鍵詞5W1H ? What， 其內(nèi)容是什么？ ? When， 其時機是在什么時候？ ? Where，其場所是在什么地方？ ? Who， 由誰來執(zhí)行？ ? Why， 其目的、理由是什么？ ? How， 要采取什么方法？ 銷售前的心理準備 ? 認識自我形象的重要性（自我形象影響著自己在他人面前的表現(xiàn)）； ? 改變自我形象的方法（了解客戶，并根據(jù)客戶的關(guān)注點做相應(yīng)準備工作 ， 投其所好）； ? 視覺化的想象（假如你是客戶，你會怎么看）； ? 心理預(yù)演（假如你是客戶，你會怎么想）； ? 假定的角色（站在客戶的立場看待我們的銷售或服務(wù)）。 銷售的長期準備 — 銷售計劃的 5F ? Find，收集行業(yè)相關(guān)資料（收集資料）； ? Filter ，選擇與目標相關(guān)的資料（鎖定范圍）； ? Figure ，推敲計劃草案（確認目標）； ? Face ，制定實施計劃（制定戰(zhàn)略）； ? Follow ，將計劃付諸實施（執(zhí)行）。 ? 管理 （銷售分析與統(tǒng)計）、 （賬款回收）。在電話溝通中，也盡量不要與客戶談到產(chǎn)品的細節(jié)及價格）； ? 整理好客戶資料（把客戶區(qū)分為Ａ、Ｂ、Ｃ三級）； ? 了解自己的產(chǎn)品。 銷售高手要做四件事 ? 銷售是滿足客戶的需求； ? 銷售是找尋客戶問題的解答； ? 銷售是幫助客戶； ? 銷售是教育客戶。 接近前的準備 ? 練口才（表達是銷售人員最重要的一種能力）； ? 拓展人際關(guān)系（不斷地去認識新的客戶，并給予他們尊重與關(guān)懷。 接近客戶的方法 ? 認識銷售的四個階段； ?
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