銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)上-wenkub
2023-05-25 09:22:27 本頁面
【正文】 ”。 顧客購買前的考慮事項 ? 銷售規(guī)模（市場地位、規(guī)模）； ? 購買的決定人數(shù)（市場占有率）； ? 產(chǎn)品可以用多久（產(chǎn)品的生命周期）； ? 對你、你的公司以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是否熟悉。 尋找未來的黃金客戶 ? 對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求； ? 你的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶使用計劃之間有成本效益關(guān)系 ； ? 對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度； ? 有給你大訂單的可能； ? 是否是影響力的核心（影響到更多的人）； ? 財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速； ? 客戶的辦公室和離你不遠。 銷售員的職務(wù)分析 ? 計劃 （市場調(diào)查、情報分析）、 、 c.訪問計劃（拜訪計劃、開拓計劃）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練 — 銷售實戰(zhàn) （上） 鮑烽 天諾傳媒 銷售實戰(zhàn)的十大步驟（上篇） ? 銷售前的準(zhǔn)備 ? 尋找客戶的方法與途徑 ? 接近客戶 ? 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示 ? 處理客戶的異議 ? 建議客戶購買的時機 ? 提供建議的方法 ? 促成交易與締結(jié)的技巧 ? 銷售就是收回賬款 ? 售后服務(wù) 銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練 — 銷售實戰(zhàn) 一、銷售前的準(zhǔn)備 銷售的短期準(zhǔn)備 ? 了解銷售區(qū)域（這個區(qū)域的消費習(xí)慣和消費層次）； ? 了解潛在客戶（購買能力、付款能力、信用狀況等，以確定拜訪目的）； ? 了解競爭對手（競爭對手是怎么做的）； ? 找到關(guān)鍵人物（購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的決策人物）； ? 合理安排行程（有計劃地安排訪問區(qū)域）； ? 整束儀容，懷有積極心態(tài)，帶好業(yè)務(wù)工具（宣傳單、推薦函）。 ? 實施 （新客戶開發(fā)訪問、交易前服務(wù)訪問）、 談（擬定報價單、商談契約）、 。 如何開發(fā)客戶 ? 有效安排時間（每天至少安排一個小時，盡可能地多打電話）； ? 掌握打電話技巧（語言簡短，盡量爭取見面的機會。 研究客戶購買的原因 ? 客戶購買的兩種障礙 —— 無知和害怕（不知道這個產(chǎn)品或服務(wù)是否能給他帶來好處，害怕做錯決定 ）； ? 客戶購買的動機 —— 恐懼失去和渴望獲得（人們在購買時總是受情緒的影響，那就是一種恐懼失去與渴望獲得的情緒來驅(qū)動人們?nèi)ベ徺I）。 ? 明確主題（每一次接近客戶可能都有不同的主題，但每個主題的目標(biāo)都是為了能約見到客戶）； ? 選擇接近客戶的方式（信函、電話、直接拜訪，但接近階段最好不要將主題擴展到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格）； ? 掌握接近話語的步驟； ? 掌握接近客戶的要領(lǐng)（在接近客戶的半分鐘之內(nèi)就決定了我們銷售的成敗 ）。 接近客戶的要領(lǐng)， AIDMAS ?Attention，引起注意（ 吸引人的開場白 ）； ?Interesting，產(chǎn)生興趣； ?Desire，激發(fā)購欲； ?Memory，留下印象； ?Action，促使行動； ?Satisfaction，購買滿意。 消除初次訪問的緊張 ? 采用一些開放式的問句，讓客戶對你和所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生一種興趣（產(chǎn)品使用上有沒有遇到什么困難？這個問題您認為應(yīng)該怎么改善？）； ? 不勉強原則（用謙虛的語氣和客戶說話）； ? 以客戶利益為著眼點（也許我們還可以為您的公司提供更好的服務(wù)）。 ? 在介紹產(chǎn)品時，應(yīng)用 FABE法則，對產(chǎn)品的特色、優(yōu)點以及能給客戶所帶來的好處等幾個方面的具體情況進行簡明扼要地表述。 產(chǎn)品說明的原則 ? 按照“特性、優(yōu)點、特殊利益”的陳述原則，遵循 FABE的產(chǎn)品說明法則，把產(chǎn)品的特色、優(yōu)點及產(chǎn)品能給客戶所帶來的好處或特殊的利益等情況都簡明扼要地陳述； ? 按照“指出問題或指出改善現(xiàn)狀、提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策、描繪客戶采用后所獲利益”的陳述順序 。 產(chǎn)品說明的其他注意事項 ? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機做產(chǎn)品說明； ? 維持良好的氣氛（輕松、愉快）； ? 不要與客戶爭辯（贏得了口才，輸?shù)袅擞唵危? ? 事先做好各項準(zhǔn)備； ? 對銷售有幫助的報刊、雜志的報道及其它任何有助于銷售的輔助物。 ? 展示的忌諱 只做產(chǎn)品的示范操作及說明，沒有通過你的說明和展示，向客戶說明替他解決什么問題 。 介紹話語的撰寫準(zhǔn)備步驟 ? 找出客戶關(guān)心的問題點（引起客戶興趣）； ? 列出產(chǎn)品的特征及優(yōu)點（引起客戶共鳴） ； ? 找出客戶期望改善之處（解決客戶問題）； ? 組合特性優(yōu)點及利益點（使客戶認同，并應(yīng)擁有它） ； ? 產(chǎn)品對客戶的特殊
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