銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)（上）-文庫(kù)吧
2025-04-24 09:22 本頁(yè)面
【正文】 產(chǎn)品可以用多久（產(chǎn)品的生命周期）； ? 對(duì)你、你的公司以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是否熟悉。 研究客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的原因 ? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的兩種障礙 —— 無(wú)知和害怕（不知道這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)是否能給他帶來(lái)好處，害怕做錯(cuò)決定 ）； ? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī) —— 恐懼失去和渴望獲得（人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)時(shí)總是受情緒的影響，那就是一種恐懼失去與渴望獲得的情緒來(lái)驅(qū)動(dòng)人們?nèi)ベ?gòu)買(mǎi)）。 銷(xiāo)售高手要做四件事 ? 銷(xiāo)售是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求； ? 銷(xiāo)售是找尋客戶(hù)問(wèn)題的解答； ? 銷(xiāo)售是幫助客戶(hù)； ? 銷(xiāo)售是教育客戶(hù)。 ? 銷(xiāo)售就是在協(xié)助客戶(hù)解決問(wèn)題，幫助客戶(hù)用最少的時(shí)間、最少的投資、最少的成本去獲得最大的收益。 銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練 — 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn) 三、接近客戶(hù) 什么是接近 ? 接近就是由接觸“潛在客戶(hù)”到切入“主題階段”。 ? 明確主題（每一次接近客戶(hù)可能都有不同的主題，但每個(gè)主題的目標(biāo)都是為了能約見(jiàn)到客戶(hù)）； ? 選擇接近客戶(hù)的方式（信函、電話、直接拜訪，但接近階段最好不要將主題擴(kuò)展到銷(xiāo)售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格）； ? 掌握接近話語(yǔ)的步驟； ? 掌握接近客戶(hù)的要領(lǐng)（在接近客戶(hù)的半分鐘之內(nèi)就決定了我們銷(xiāo)售的成敗 ）。 接近前的準(zhǔn)備 ? 練口才（表達(dá)是銷(xiāo)售人員最重要的一種能力）； ? 拓展人際關(guān)系（不斷地去認(rèn)識(shí)新的客戶(hù)，并給予他們尊重與關(guān)懷?？蛻?hù)可能拒絕你的商品、你的價(jià)值，但他永遠(yuǎn)不會(huì)拒絕你對(duì)他的關(guān)懷）； ? 設(shè)定拜訪目標(biāo)。 話語(yǔ)接近的步驟 ? 稱(chēng)呼對(duì)方名稱(chēng)（叫出客戶(hù)的姓名及職稱(chēng)）； ? 自我介紹（說(shuō)出自己的名字和企業(yè)的名稱(chēng)）； ? 感謝對(duì)方的接見(jiàn)（感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)你）； ? 寒暄（表達(dá)對(duì)客戶(hù)的贊美，并選一些客戶(hù)容易談?wù)摷案信d趣的話題）； ? 說(shuō)明來(lái)意（自信的態(tài)度，清晰地表明拜訪的理由）； ? 贊美和詢(xún)問(wèn)（以詢(xún)問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶(hù)的興趣和需求）。 接近客戶(hù)的要領(lǐng)， AIDMAS ?Attention，引起注意（ 吸引人的開(kāi)場(chǎng)白 ）； ?Interesting，產(chǎn)生興趣； ?Desire，激發(fā)購(gòu)欲； ?Memory，留下印象； ?Action，促使行動(dòng)； ?Satisfaction，購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)意。 接近客戶(hù)的方法 ? 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售的四個(gè)階段； ? 創(chuàng)造面談的機(jī)會(huì)； ? 消除初次訪問(wèn)的緊張； ? 輕松帶入話題。 ? 銷(xiāo)售除了要去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求和欲望，另外就是要幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)從無(wú)到有的過(guò)程； ? 在客戶(hù)提出問(wèn)題后，銷(xiāo)售人員通過(guò)自己的觀察力，挖掘出客戶(hù)提出的問(wèn)題要點(diǎn)，并幫客戶(hù)去解決問(wèn)題； 銷(xiāo)售的四個(gè)階段 ? 推銷(xiāo)自己（首先要讓顧客產(chǎn)生一種信任感 ，只有打開(kāi)潛在客戶(hù)的“心防”后，才能敞開(kāi)客戶(hù)的心扉，客戶(hù)才可能用心聽(tīng)你的談話）； ? 推銷(xiāo)效用（你所推薦的商品和服務(wù)，能為客戶(hù)帶來(lái)什么好處？怎樣幫客戶(hù)解決什么問(wèn)題？）； ? 推銷(xiāo)商品； ? 銷(xiāo)售售后服務(wù)（良好的售后服務(wù)不但可以讓客戶(hù)持續(xù)地購(gòu)買(mǎi)或使用你的產(chǎn)品和服務(wù)，還能使客戶(hù)介紹他的朋友都來(lái)買(mǎi)你的商品或服務(wù)）。 創(chuàng)造面談機(jī)會(huì) ? 推銷(xiāo)自己的最好方法就是與客戶(hù)面對(duì)面談話，很多時(shí)候，客戶(hù)不是購(gòu)買(mǎi)商品，而是購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售商品的人； ? 面談時(shí)要注意衣著及言行舉止（你的言行舉止需滿(mǎn)足顧客的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)這三個(gè)方面的需求）。 消除初次訪問(wèn)的緊張 ? 采用一些開(kāi)放式的問(wèn)句，讓客戶(hù)對(duì)你和所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生一種興趣（產(chǎn)品使用上有沒(méi)有遇到什么困難？這個(gè)問(wèn)題您認(rèn)為應(yīng)該怎么改善？）； ? 不勉強(qiáng)原則（用謙虛的語(yǔ)氣和客戶(hù)說(shuō)話）； ? 以客戶(hù)利益為著眼點(diǎn)（也許我們還可以為您的公司提供更好的服務(wù)）。 輕松帶入話題 ? 自尊心（談及客戶(hù)本人得意之處、稱(chēng)贊擴(kuò)大自我、傾聽(tīng)其成功的經(jīng)驗(yàn)） ； ? 新聞（熱門(mén)新聞、業(yè)界新聞、新聞報(bào)道） ? 利益的話題（賺錢(qián)的話題、節(jié)省經(jīng)費(fèi)、股票、房地產(chǎn)投資）； ? 樂(lè)趣或者興趣的話題（比賽、興趣、運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚事物）。 顧客購(gòu)買(mǎi)的前提 ? 銷(xiāo)售商品之前，要學(xué)會(huì)推銷(xiāo)自己，讓客戶(hù)喜歡你、相信你，客戶(hù)良好信任感是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成功的關(guān)鍵。 ? 相信： 客戶(hù)需要一種能被自己相信的處事方法； ? 有價(jià)值的：客戶(hù)必須相信你所提供的各種建議都是有價(jià)值的； ? 效用的：必須說(shuō)服客戶(hù)，你的產(chǎn)品是效用的，是合乎他使用的； ? 信心：客戶(hù)必須對(duì)你有信心，相信自己沒(méi)有做錯(cuò)決定； 銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練 — 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn) 四、系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示 什么是產(chǎn)品說(shuō)明 ? 有系統(tǒng)
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