銷售-銷售人員專業(yè)技能培訓(xùn)(ppt62頁)-wenkub.com
2025-01-09 21:45 本頁面
【正文】 2023/1/302023/1/30January 30, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/302023/1/30Monday, January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 2023/1/302023/1/302023/1/30 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/1/302023/1/302023/1/301/30/2023 8:53:58 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 2023/1/302023/1/302023/1/301/30/2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/302023/1/302023/1/30Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 60 面談技巧 ?微笑 親切 ,難于拒絕 . . . ?注目 信心 ,尊重 ,說服力 ,鎖住目標(biāo) ?移動 靠近 ,引起注意 ,位置 ?尊稱 ?音調(diào)適中 高低 , 喜悅 ，避免單調(diào) ?手 邀請 , 指示 , 手語 ?內(nèi)容結(jié)構(gòu) 清晰 ，重點(diǎn) ?準(zhǔn)備 事先了解聽眾背景 , 預(yù)估問題 , 預(yù)備答案 ?預(yù)演 計(jì)算時(shí)間 , 組織內(nèi)容及材料 61 面談其它注意點(diǎn) ? 維持良好的產(chǎn)品說明氣氛； ? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說明； ? 產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論； ? 運(yùn)用銷售輔助物，如： ? 幻燈片 ? 產(chǎn)品名錄 ? 企業(yè)簡介 ? 對銷售有幫助的報(bào)刊 ? 雜志的報(bào)導(dǎo)及其它任何有助于銷售的輔助物。 ?直接詢問法 ?選擇法 ?錯誤的結(jié)論 58 達(dá)成協(xié)議的技巧 ? 哀兵策略法 ? 步驟 1：態(tài)度誠懇，做出請托狀； ? 步驟 2：感謝客戶撥時(shí)間讓您銷售； ? 步驟 3：請客戶坦誠指導(dǎo)，自己銷售時(shí)有哪些錯誤； ? 步驟 4：客戶說出不購買的真正原因； ? 步驟 5：了解原因，再度銷售。 ? 利益匯總法是銷售人員經(jīng)常用到的技巧，特別是在做完產(chǎn)品介紹時(shí)，可運(yùn)用利益匯總法向關(guān)鍵人士提出訂單的要求，另外書寫建議書做結(jié)論時(shí)，也可以運(yùn)用這項(xiàng)技巧。 ? 即使客戶主動購買，如果銷售人員不主動提出成交要求，買賣也難以成交。 ? 客戶的拒絕也是正常的事。 48 3種常見價(jià)格異議 價(jià)格異議是最棘手，但又不得不面對 ? 我沒有足夠的預(yù)算 ? 可以在別處買得更便宜 ? 我看不到你的價(jià)值 49 避免價(jià)格異議的策略 針對性價(jià)值分析 策略固定位置 預(yù)先評估競爭對手 采用所有資源，數(shù)據(jù) 增價(jià)清單 事先探索 無形價(jià)值 50 拒絕的技巧 沒有 “ 不 ” 字的拒絕 ? 合情合理的拒絕 ? 無可奈何的拒絕 ? 提供選擇的拒絕 51 現(xiàn)場演示步驟六：要求成交 當(dāng)準(zhǔn)客戶 ? 有支付能力的時(shí)候 ? 與你的看法一致的時(shí)候 ? 關(guān)注的問題得到圓滿的解決的時(shí)候 ? 信任你的時(shí)候 52 達(dá)成協(xié)議的障礙 ? 害怕拒絕 ? 這些銷售人員害怕提出成交要求后，如果客戶拒絕會破壞洽談氣氛，一些新銷售人員甚至對提出成交要求感到不好意思。 ” ?您想邀請女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您會說： “ 就是心情不好，所以才需要出去散散心！ ” 47 異議處理技巧 ? 直接反駁法 ?客戶對企業(yè)的服務(wù)、誠信有所懷疑時(shí)。 ? 世界上沒有一樣十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)不多，補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。 ? 直接問客戶是否滿意你的解決辦法。 ? 同客戶查證自己對事件的了解程度 42 處理異議步驟四：推介 異議產(chǎn)生情況及策略 情 況 做 法 ? 誤解 澄清 ? 懷疑 證明 ? 實(shí)際缺點(diǎn) 顯示整體價(jià)值 ? 實(shí)際投訴 以行動補(bǔ)救 43 處理異議步驟五 :查證 ? 查證客戶的異議是否已解決。 ? 切勿不斷重覆問題，或令客戶有被盤問的感覺 。 ? 在鼓勵這個(gè)步驟中，必須緊記以下要點(diǎn)： ? 有疑問時(shí)，請顧客詳細(xì)解釋。 36 不打無準(zhǔn)備之仗 ? 步驟 1： 把大家每天遇到的客戶異議寫下來； ? 步驟 2： 進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面； ? 步驟 3： 以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章； ? 步驟 4： 大家都要記熟； ? 步驟 5： 由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語； ? 步驟 6： 對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進(jìn)行修改和提高； ? 步驟 7： 對修改過的應(yīng)答語進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。 ? 太貴了 ? 我
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