【正文】 ”第二年頒獎大會，又是這個業(yè)務員第一名，大家就覺得很奇怪，我們都學習了他的經(jīng)驗，可還是這個銷售員的業(yè)績最好。如何利用呢？產(chǎn)品說明就是讓你發(fā)揮高度的銷售技巧的一種場合，希望你能爭取更多的機會來鍛煉出你的技巧和膽識，唯有更多的練習，你才能具有更加強大的說服力。身體、接受外界信息的感覺，以視覺、聽覺、感覺和味覺為主。把你的產(chǎn)品或資料拿給客戶，讓客戶通過他的視覺、聽覺、觸覺器官來接受信息并對你的產(chǎn)品留下深刻的印象，這就是圖片講解法的明顯優(yōu)勢?！咀詸z】請應用三段論法為你的產(chǎn)品做出說明____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________①第一個階段要陳述產(chǎn)品的事實狀況，例如介紹產(chǎn)品的外包裝、內(nèi)包裝及它的輕重、結(jié)構(gòu)、運送、使用年限等等，把你的產(chǎn)品及事實狀況做簡明扼要的陳述；②第二個階段，要對產(chǎn)品的具體優(yōu)點加以說明，比如“這個筆記本電腦它的重量不到兩公斤，攜帶時很輕便”，這就是你對該產(chǎn)品具有的特殊性質(zhì)所做的解說；③第三個階段要闡述它的利益和給客戶帶來的好處。（3）要求訂單。這些異議有可能是該產(chǎn)品價錢比較高，或是產(chǎn)品對你的競爭對手來講有一些差異。（1）預先化解客戶的異議?！粢钥蛻魧Ω黜椥枨蟮年P(guān)心度，有重點的介紹產(chǎn)品地特性→優(yōu)點→特殊利益。產(chǎn)品說明的步驟第一個原則，就是遵循前面講過的FABE法則，把產(chǎn)品的特色優(yōu)點等都講出來，產(chǎn)品能給客戶所帶來的好處或特殊的利益等情況都簡明扼要地陳述得非常清楚，這是你要把握的一個原則。產(chǎn)品說明的原則原則1： 遵循“特性 →優(yōu)點 →特殊利益”的陳述原則。你能夠替客戶做到最好的服務，讓他相信，能做到的就是你所說的，你還要讓顧客感受到你的熱忱，并愿意站在客戶的立場，很實際地去幫助客戶解決問題。成功產(chǎn)品說明的目的◆提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視◆讓客戶了解能獲得哪些改善◆讓客戶產(chǎn)生想的欲望◆讓客戶認同該產(chǎn)品或服務在介紹產(chǎn)品時，可以應用前面介紹過的FABE法則，把產(chǎn)品的特色、優(yōu)點給使用者或客戶所帶來的好處等幾個方面的具體情況簡明扼要地表述出來。你的言行舉止要滿足顧客的視覺、聽覺、感覺這三個方面的需求。電子郵件電話拜訪接近方式有/無優(yōu)點直接拜訪客戶花錢買的是一種信用、效用、品質(zhì)、對自己的益處等這幾個方面的需求。所有的銷售見面是第一關(guān)，通過電話、傳真、郵件等各種方式來設法與客戶取得聯(lián)系。⑤電子郵件其中最重要的一個工具就是電話。A I D M A SAttention（吸引人的開場白） Interesting（引起興趣）Desire（引起欲望） Memory（記在心里）Action（采取行動）Satisfaction（滿意）還可以通過詢問的過程去了解這個客戶的興趣所在。“張先生，如果我有一套東西，即能讓您節(jié)省時間，又能節(jié)約您的成本，您想了解嗎？”也就是對客戶有利。您可以稱贊擴大的自我，比如說“張總，像您在那個企業(yè)干那么久，有那么大的規(guī)模那么多的人，您一定是非常的成功，您可以說是這個行業(yè)的佼佼者……”這些話題是不是可以能讓客戶有一種自尊心的感覺？②新聞。運動興趣時髦事物食物比賽輕松帶入話題下面有幾個話題可以供你參考：自尊心”不要去勉強對方，還要隨時注意，銷售是在建立一種信任，你都要站在客戶的立場上來考慮。要讓客戶減少壓力“我不是來賣東西的，銷售是為客戶解決問題的”。消除初次訪問的緊張做好銷售前的準備后就可以開始你的初次訪問了，要消除初次訪問時的緊張，你不妨采用一些開放式的問句，讓客戶對你和所銷售的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生一種興趣。講話的時候，講得對方很愿意聽，走起路來時，使別人感覺到你精神非常飽滿，人家給你遞上一杯茶時，你是否非常謙恭地說了一聲謝謝，當你坐下來時，是否把腰挺直了……如果這些沒有做好的話，我相信客戶不可能再給你第二次機會了?！坝袥]有修養(yǎng)一說便知”。你給他人的第一個感覺就是對方的視覺，第二個感覺就是你說話時，對方的聽覺，第三個感覺就是對方從視覺、聽覺里產(chǎn)生的一種對你的印象的感覺。良好的售后服務能使客戶對你很信賴，他會持續(xù)地購買或使用你的產(chǎn)品和服務。最后就是銷售你的售后服務，例如，銷售商在銷售商品的同時向客戶做出的三包承諾：①包退，也即是如果客戶所買的商品確有質(zhì)量問題，可以到購買處去退貨，全數(shù)領(lǐng)回購買這一商品時所付的錢；②包換，也即是如果客戶所買的商品確有質(zhì)量問題，則可以到購買處把有毛病的商品免費換成新的合格商品；③包修，就是客戶所買的商品在使用過程中出現(xiàn)毛病后，可把該商品送到銷售商指定的修理店去免費修理。認識銷售的四個階段①推銷自己②銷售商品的效用價值③銷售商品④銷售售后服務顧客買你的東西，總是有著四個前提：①相信： 客戶需要一種能被自己相信的處事方法；②有價值的：客戶必須相信你所提供的各種建議都是有價值的；③效用的：必須說服客戶，你的產(chǎn)品是效用的，是合乎他使用的；④信心：客戶必須對你有信心，相信自己沒有做錯決定；這就是拓展人際關(guān)系，要設定你的目標——練習口才目標，拓展人際關(guān)系和業(yè)績達成的目標?！句N售箴言】 銷售商品之前，要先學會推銷自己 因此，只有在迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心扉，客戶才可能用心聽你的談話。接近是從未知的遭遇開始，彼此都不是非常的了解。第三，“Desire”，與客戶談話的過程中要著重于產(chǎn)品的解說，在進行產(chǎn)品展示時，你的表達要非常有層次，引發(fā)顧客對這個產(chǎn)品的興趣，促使他產(chǎn)生想擁有的欲望，這叫做引起客戶的購買欲望。73每一個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。你要非常誠懇地感謝對方能抽出時間接見你。就是直接到客戶那兒去，這里也牽扯到陌生拜訪。明確你的主題，每一次接近客戶都有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。在接觸客戶或和他見面時， 你要有怎樣接近的話語和步驟？怎么做你的開場白？怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中產(chǎn)生良好的印象？下面我們需要了解的就是接近客戶的要領(lǐng)。社會在不斷向前發(fā)展，科技產(chǎn)品在不斷推陳出新，我們時時刻刻要把我們的新產(chǎn)品和服務迅速地告訴我們的客戶，同時要告訴他如何去應用我們的產(chǎn)品，你對你的產(chǎn)品到底了解多少？介紹產(chǎn)品通常運用FABE法則來更全面有效地進行產(chǎn)品說明。銷售到底是什么？銷售，就是滿足客戶的需求?！翡N售是滿足客戶的需求。如果你經(jīng)常早上打電話給一位客戶，但是沒有一次早上找得到，就要變換給他打電話的時間。在開發(fā)客戶的過程中，你要永遠記住兩個字：專注?；疽c◆人們在購買時總是受情緒的影響，那就是一種恐懼失去與渴望獲得的情緒來驅(qū)動人們?nèi)ベ徺I?？蛻糍徺I的動機——恐懼失去和渴望獲得人在買東西時一般有兩種情形：①恐懼失去?？蛻糍徺I的兩種障礙——無知和害怕客戶希望買到的東西是最好的，他一定不希望買到假的次的商品，他害怕做錯決定?？蛻糍徺I的三種決定客戶在購買時有可能作出以下三種決定：①買你的產(chǎn)品或服務；②不買你的產(chǎn)品或服務；③去買他人的產(chǎn)品或服務。誰是非客戶？我的未來客戶在哪里？【心得體會】__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【自檢】具體描述一下你曾有過的最滿意的銷售經(jīng)驗__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________有一句話叫做投其所好，對相應的客戶，你要做相應方面的了解。尋找未來的黃金客戶建立有效名單通過一個銷售人員的知覺，找到某個區(qū)域、層次、銷售群內(nèi)的潛在客戶?！舾偁幋娣ā！粑兄址?。◆連鎖式的介紹法。下面提供幾個方法供參考：◆資料查詢法。一個銷售人員在做拜訪計劃的過程中，不知道安排行程最容易浪費時間。也就是決定是否購買你的服務產(chǎn)品的那個人。你要了解這個地區(qū)的消費層次和消費習慣，甚至這個地區(qū)的風土民情你都要了解，像北方人和南方人在消費習慣上不盡相同，這是你時時刻刻都要做好準備的。但是作為一個銷售高手就應該做一些更系統(tǒng)的計劃，即計劃的五個Ｆ。銷售的長期準備“馬上行動”，要對自己的言行百分之百地負責，成功與否全靠自己。而作為一個銷售人員，要學習感謝公司，感謝公司的主管、領(lǐng)導，因為他能夠提供給我一個平臺，讓我去發(fā)揮?！边@就是一種積極的解釋方式。不下雨呢，你那個賣扇子的女兒的生意可好了，太棒了。天不下雨時有人問她，“大娘，你為什么嘆氣??？”她說：“你不知道啊，哎！不下雨呀，我那個賣雨傘的女兒生意可就差了。要學會一種積極的解釋方式。你的客戶有問題要問你，你要怎么樣？——馬上行動。你每天的動作和健康的形象都會自然地表現(xiàn)出來，這就叫做積極的習慣。你要和你單位業(yè)績最好的同事和最好的主管交朋友，他們的積極也會帶動你的積極?！舴e極的自我訓練與發(fā)展?！舴e極的健康食品。假如你講的每句話都是積極的，相信你的言行舉止也一定是積極的。這就是間接效用定律?！糸g接效用定律。◆吸引定律?！羟榫w定律。并請描述你的感覺。你時刻都要對自己加以非常充分地肯定，同時對你所做的每件事情，只要是對的，要永遠堅持去做。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________你的這種感覺就叫不習慣。你要計劃讓自己的業(yè)績達到什么程度，要把自己的健康調(diào)試到什么程度，甚至于你要把產(chǎn)品方面的知識、銷售方面的知識等等不斷地去引進?！颈局v總結(jié)】作為一名銷售人員首先應該具有積極的心理態(tài)度，在不斷地追求成長過程中來克服影響銷售業(yè)績進展的障礙，培養(yǎng)個人的魅力，為成為一名拔尖的銷售人員而積蓄力量。不同的時間、地點，你能與每個人都相處得非常愉快，這也就是適應他人的能力。◆人際力。一個觀點，無論它有多么偉大，倘若不被采納都是無濟于事的?！赳雎犃?。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是靜默語。銷售人員給顧客的感覺應該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的東西，或接受你的售后服務。缺乏自信影響銷售業(yè)績的因素有/無改進計劃自卑感這些都是影響銷售人員的業(yè)績的重要因素。一個自信的銷售人員會有面對挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣。“我不行，學歷太低，沒有學問，家里沒有多少錢，沒有讀多少書，身體不好，個子太矮”，諸如此類。影響銷售業(yè)績進展的障礙就是對自己的喜歡程度，一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜歡自己、相信我是最棒的”。就是正確地看待和評價你現(xiàn)在的能力，你認為自己是一個什么樣的人。圖3－1 自我心理概念示意圖◆自我期許?！鄙鐣谶M步，我們的信息量在不斷擴充，個人在試圖改變社會之前，首先要學會改變自己。改變外在之前應先改變內(nèi)在美國經(jīng)濟學家威廉【銷售箴言】輸入決定輸出。你需要做的一件事情就是每天早上對著鏡子和自己說“我很棒、健康、快樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”。假如你的心態(tài)是積極的，說：“我很棒，我是我們單位業(yè)績最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績”，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯。積極的心理態(tài)度努力地提升你的銷售素質(zhì)，擁有學者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動者的腳，做一個拔尖的銷售人員。 Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報等三方面的能力）提升銷售素質(zhì)／20法則由20%的拔尖的銷售員促成了80%的業(yè)績。站在顧客的角度看問題，使顧客高興而滿意地來買我們的東西、買我們的那些售后服務而不會給他們帶來麻煩，并盡可能采用能夠使他們感覺更簡單而又節(jié)省成本的方式，時刻為顧客著想，這叫做顧客導向銷售法。要永遠站在顧客的立場上對顧客全面負責地來介紹產(chǎn)品，介紹服務，或者講清這個產(chǎn)品會為顧客帶來哪些好處，這叫做不取巧銷售法。商品賣多少價錢，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運送過程中會遇到哪些障礙，作為銷售人員都要說得很清楚，都應有備無患地做好解決各種障礙的事前準備工作，如果張口就來地對顧客空喊什么“沒問題，我這個貨馬上就到，沒問題，沒問題……”經(jīng)常說這樣不負責任的話很可能使你失去顧客。下面是建立銷售新模式的幾種做法：◆提供咨詢與信息法。相信客戶買東西之前一定會問，“這個人我對他了解嗎？”或