銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)上-免費閱讀
【正文】 如何應對客戶對價格的討論 ? 購買意愿沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買欲望，就沒有價格談判的必要。寧可在爭論時輸給客戶，也要把東西推銷出去）； ? 避開枝節(jié)（只需注意客戶對商品的意見就夠了，要盡量回避沒有多大價值的枝節(jié)問題，以節(jié)省面談時間，提高銷售效率，減少那些不必要的麻煩）； ? 選擇時機（考察銷售能力和素質的重要條件）。 客戶異議的涵義 ? 將異議視為客戶希望獲得更多的信息； ? 異議是客戶宣泄內心想法的最好的反映； ? 異議表示客戶仍有求于你； ? 異議表示你給客戶的利益目前仍然不能滿足客戶的需求； ? 異議經由處理能縮短與訂單的距離，經由爭論只會擴大與訂單的距離； ? 沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。 介紹產品的三贏策略 ? 活力； ? 娛樂（要讓顧客感覺到有想親自參與的強烈欲望，也可以用親切的方式使他們有一種參與感）； ? 教育（介紹產品或服務的內容必須能說服顧客，而且還要說得這個客戶非買你的產品不可）。 展示的要素 ? 產品本身； ? 銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。同時，還可以加入一些相關的信息或佐證資料，以便讓客戶看到這些資料后能加深對該產品的信任。 接近客戶的方法 ? 認識銷售的四個階段； ? 創(chuàng)造面談的機會； ? 消除初次訪問的緊張； ? 輕松帶入話題。 銷售高手要做四件事 ? 銷售是滿足客戶的需求； ? 銷售是找尋客戶問題的解答； ? 銷售是幫助客戶； ? 銷售是教育客戶。 ? 管理 （銷售分析與統(tǒng)計）、 （賬款回收）。 銷售的長期準備 — 銷售計劃的關鍵詞5W1H ? What， 其內容是什么？ ? When， 其時機是在什么時候？ ? Where，其場所是在什么地方？ ? Who， 由誰來執(zhí)行？ ? Why， 其目的、理由是什么？ ? How， 要采取什么方法？ 銷售前的心理準備 ? 認識自我形象的重要性（自我形象影響著自己在他人面前的表現(xiàn)）； ? 改變自我形象的方法（了解客戶，并根據客戶的關注點做相應準備工作 ， 投其所好）； ? 視覺化的想象（假如你是客戶，你會怎么看）； ? 心理預演（假如你是客戶，你會怎么想）； ? 假定的角色（站在客戶的立場看待我們的銷售或服務）。 客戶購買的決定過程 ? 識別問題（確認存在的問題及需求）； ? 收集信息（產品品質及效用的比較）； ? 平價選擇（根據預算選擇產品）； ? 購買決策； ? 購買行動。客戶可能拒絕你的商品、你的價值，但他永遠不會拒絕你對他的關懷）； ? 設定拜訪目標。 顧客購買的前提 ? 銷售商品之前，要學會推銷自己，讓客戶喜歡你、相信你，客戶良好信任感是銷售業(yè)績成功的關鍵。 成功的產品說明的目的 ? 提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視； ? 讓客戶了解能獲得哪些改善； ? 讓客戶產生想要擁有的欲望； ? 讓客戶認同該產品或服務。 展示的注意點 ? 注意增加戲劇性（輕松、愉快）； ? 讓客戶參與進來（讓客戶更好地了解產品的特色、好處、利益及附加價值）； ? 可引用動人實例； ? 要讓客戶聽得懂（把專用名詞或術語改換成客戶能聽得懂的大白話）； ? 掌握客戶關心點（準確判斷出客戶最關心的是什么）。 銷售人員專業(yè)技能訓練 — 銷售實戰(zhàn) 五、處理客戶的異議 何為異議 ? 在銷售過程中，客戶的任何一個舉動或客戶對你在展示過程中的說法提出的不贊同、反對、置疑等都叫拒絕，這些都統(tǒng)稱為客戶的異議。 異議產生的原因 — 客戶 ? 客戶拒絕改變（對某些產品抱有成見、嗜好、習慣及對某一名牌具有心理信仰）； ? 客戶情緒原因（一時的心情不佳，故意異議甚至惡意反對，有意地阻止成交）； ? 無法滿足客戶的需要； ? 客戶預算不足（商品的價格與客戶心理的期望價不符）； ? 客戶沒有意愿（客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，商品沒有引起客戶的注意及興趣 ）； ? 客戶根本不愿意購買（客戶的需要不能充分得到滿足，因而無法認同銷售人員所提供的商品）。 客戶拒絕的原因 ? 商品因素（認為商品不是所要購買的，是對需求異議的否定）； ? 服務因素（對銷售人員答應的服務承諾不信任，或對其所代表的企業(yè)售后服務不滿意）； ? 價格因素（客戶提出價格異議時，往往表明已有了購買的意愿）； ? 貨源因素（客戶對貨源產生了異議）； ? 購買時間因素（認為購買時間
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