銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練銷售實戰(zhàn)（上）-預(yù)覽頁
【正文】 創(chuàng)造面談的機(jī)會； ? 消除初次訪問的緊張； ? 輕松帶入話題。 輕松帶入話題 ? 自尊心（談及客戶本人得意之處、稱贊擴(kuò)大自我、傾聽其成功的經(jīng)驗） ； ? 新聞（熱門新聞、業(yè)界新聞、新聞報道） ? 利益的話題（賺錢的話題、節(jié)省經(jīng)費、股票、房地產(chǎn)投資）； ? 樂趣或者興趣的話題（比賽、興趣、運動、時尚事物）。同時，還可以加入一些相關(guān)的信息或佐證資料，以便讓客戶看到這些資料后能加深對該產(chǎn)品的信任。 產(chǎn)品說明的步驟 ? 開場白（生動、吸引人的）； ? 指出問題及解決方案（客戶期望解決的問題或得到滿足的需求）； ? 有重點地介紹產(chǎn)品（以客戶對各項需求的關(guān)心度有重點的依次介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點、特殊利益）； ? 預(yù)先化解客戶的疑慮（從客戶、競爭者等方面可能造成的異議）； ? 處理客戶的異議（可以去做比較，但千萬不要去批評你競爭對手的缺點）； ? 要求客戶簽訂訂單（如果客戶覺得你說的非常有道理，對你產(chǎn)生了信任）。 展示的要素 ? 產(chǎn)品本身； ? 銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。 ? 展示是指把客戶帶引至產(chǎn)品前，通過對實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達(dá)成銷售的目的； ? 展示不是產(chǎn)品說明，而是激發(fā)客戶決定購買的欲望。 介紹產(chǎn)品的三贏策略 ? 活力； ? 娛樂（要讓顧客感覺到有想親自參與的強(qiáng)烈欲望，也可以用親切的方式使他們有一種參與感）； ? 教育（介紹產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容必須能說服顧客，而且還要說得這個客戶非買你的產(chǎn)品不可）。 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與服務(wù)的 12個步驟（一） ? 有沒有需求（沒需求就沒產(chǎn)品介紹的必要）； ? 準(zhǔn)備工作對銷售解說是必要的（客戶的興趣是從產(chǎn)品說明開始培養(yǎng)的，當(dāng)談?wù)摦a(chǎn)品的功用時，客戶想擁有產(chǎn)品的欲望也隨之產(chǎn)生）； ? 成功的銷售就是產(chǎn)品功能與特色的銷售； ? 銷售中最有效的句子（“對你的好處是 ……” ） ? 客戶只是買利益和問題的解答 （客戶都是憑著感覺來決定購買的） ? 每位客戶內(nèi)心的問題（這個產(chǎn)品對我有什么利益關(guān)系？） 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與服務(wù)的 12個步驟（二） ? 向客戶推銷前先進(jìn)行銷售說明； ? 最成功的銷售說明都是從簡到繁； ? 客戶的參與感很重要（參與感能轉(zhuǎn)移成為承諾感）； ? 使用有助視覺效果的器材與道具（視覺化的銷售道具比聽覺的銷售方式有效 22倍）； ? 1要求客戶的反應(yīng)回饋（銷售中的關(guān)鍵按鈕）； ? 1記住 80/20定律（在銷售說明介紹過程中，不斷找尋那個關(guān)鍵按鈕）。 客戶異議的涵義 ? 將異議視為客戶希望獲得更多的信息； ? 異議是客戶宣泄內(nèi)心想法的最好的反映； ? 異議表示客戶仍有求于你； ? 異議表示你給客戶的利益目前仍然不能滿足客戶的需求； ? 異議經(jīng)由處理能縮短與訂單的距離，經(jīng)由爭論只會擴(kuò)大與訂單的距離； ? 沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。 ，但這些異議并不是他們真正在乎的地方，如“這產(chǎn)品的外觀不夠漂亮 ……” 等，雖然聽起來是一項異議，卻不是客戶真正的異議； 、敷衍的方式來應(yīng)付，目的是不想抱有誠意地和銷售員會談，不想真心實意地介入銷售活動； 異議產(chǎn)生的原因 — 銷售員 ? 事實調(diào)查不正確（引用不正確的調(diào)查資料）； ? 做了夸大不實的陳述（以不實的說辭來哄騙客戶）； ? 使用過多的專門術(shù)語（使用過于高深的專業(yè)知識）； ? 不當(dāng)?shù)臏贤ǎㄕf得太多或聽得太少）； ? 展示失??； ? 舉止態(tài)度讓客戶反感（無法讓客戶產(chǎn)生好感）； ? 姿態(tài)過高（處處讓客戶詞窮，讓客戶感到?jīng)]有被尊重）。寧可在爭論時輸給客戶，也要把東西推銷出去）； ? 避開枝節(jié)（只需注意客戶對商品的意見就夠了，要盡量回避沒有多大價值的枝節(jié)問題，以節(jié)省面談時間，提高銷售效率，減少那些不必要的麻煩）； ? 選擇時機(jī)（考察銷售能力和素質(zhì)的重要條件）。 客戶拒絕的表現(xiàn) ? 以后再聯(lián)絡(luò)（“我很忙”或“我沒有時間” ）； ? 惡意抗拒（“對不起，不希望被打擾” ）； ? 故意炫耀（會說出比你還了解的產(chǎn)品情況，甚至一些更好的購買產(chǎn)品的方式，來讓你感覺到自愧不如、下不了臺 ）； ? 主觀性的抗拒（不喜歡銷售人員與他談服務(wù)或產(chǎn)品）； ? 拒不表態(tài)； ? 最后一道鴻溝（就是不要）。 如何應(yīng)對客戶對價格的討論 ? 購買意愿沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買欲望，就沒有價格談判的必要。
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