營銷方法-終端9項(xiàng)銷售技能-全文預(yù)覽
【正文】 本篇章小節(jié) 在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，贈品的差異化也可有效提高成交率。 禮品的終端要素： 陳列和演示 —— 放在消費(fèi)者最先、最容易看到的地方，讓消費(fèi)者看到禮品的價(jià)值和功 能，讓禮品學(xué)會說話。以避免顧客過多的糾纏。 技巧： 堅(jiān)定不二價(jià)原則 讓步不讓價(jià)策略 領(lǐng)導(dǎo)詢價(jià)策略 ? 案例分析： ? 沒錢的 —— 建議購買低端機(jī)，不過多糾纏 ? 成交后，發(fā)現(xiàn)錢沒帶夠 —— 先墊上，送貨上門收錢 ? 喜歡講價(jià)，想要成就感的 —— 送禮品 ? 顧客說附近商場價(jià)格有異的 (或者是同一外觀不同型號的 )—— 要有信心，語氣堅(jiān)定，廠家統(tǒng)一定價(jià)，商場最低價(jià)保障。 價(jià)格是很重要的環(huán)節(jié)，但不是銷售人員去依賴的環(huán)節(jié)（價(jià)格區(qū)間理論）； 耐心 —— 面對顧客的價(jià)格疑慮切忌心浮氣躁； 避實(shí)就虛 ,引開注意力 —— 避免在價(jià)格問題上糾纏過多的時間， 切入到其他環(huán)節(jié)； 對消費(fèi)者適度的恭維和夸獎 —— 滿足其虛榮心 ,把顧客抬到一個 很高的臺階上面，獲得某種程度的滿足感。 要點(diǎn)： ① 面對意外的心理素質(zhì)訓(xùn)練 ——— → 自信 、 沉著 、 冷靜 、 處變不驚 提前做好準(zhǔn)備是加強(qiáng)心理素質(zhì)的關(guān)鍵 ② 不要反駁顧客，避免公眾面前爭吵，弄清事情原委 避實(shí)就虛，引開顧客的注意力 ③ 禮貌待客，如果我們的產(chǎn)品或服務(wù)有問題，要承擔(dān)責(zé)任并道歉 ——— → 品牌競爭力、素質(zhì)的體現(xiàn) 意外處理的經(jīng)驗(yàn)交流： 銷售中不斷有新的意外發(fā)生，大家應(yīng)及時反饋，群策群力，交流討論應(yīng)對 措施和方法。 示例： 小結(jié)： 道具的創(chuàng)新和使用是營銷實(shí)踐永不停止的探索行動。道具的演示和解說是對產(chǎn)品價(jià) 值的體現(xiàn)，是利益點(diǎn)的表達(dá)。 所以其本質(zhì)是通過藝術(shù)化的表達(dá)，更具現(xiàn)場感染力； 不斷關(guān)注競爭、不斷思考、不斷創(chuàng)新是促銷工具繁榮的基礎(chǔ)。 如：先生，了解一下 TCL的，不買沒有關(guān)系，多一個選擇嘛？ 打破陌生篇的要求： 練習(xí)終端的觀察能力，學(xué)會辨識消費(fèi)者的購買 需求； 靈活有效的運(yùn)用“電影序幕”打動消費(fèi)者； 良好的禮儀、自信、專業(yè)。 良好的個人形象和禮儀，眼神盯住顧客的眼睛（時間不宜過長）見了顧客要微微鞠躬以 表尊敬。 最終形成 標(biāo)準(zhǔn)化講解 。 ⑶ 通過 繪聲繪色 、 聲情并貌 的解說 ， 為消費(fèi)者建立 專業(yè)感 ， 信任感 。 —— 首先接觸原則 —— 改變路線原則 —— 人流最大化原則 本篇章的要求： 能有效的攔截顧客到展臺，動作語言規(guī)范，自然得體； 訓(xùn)練有素的微笑，親和力強(qiáng)； 能夠針對不同的消費(fèi)人群 (高端或低端消費(fèi)人群／連鎖、超市或百貨系統(tǒng) )，采用不同的信息發(fā)布方式，讓信息發(fā)布最大化； 勇敢，不怕拒絕，不要因?yàn)榕既坏倪B續(xù)的被拒絕而影響心情，影響工作狀態(tài)。通過語言、動作、微笑、道具營造一個具有親和力的氛圍； 核心利益點(diǎn) —— 顧客非買不可的理由（傳達(dá)的內(nèi)容）。 攔截的關(guān)鍵： （ 1） 有效的攔截 ， 即打招呼與順其自然的導(dǎo)引； （ 2） 迎客之聲與迎客之勢 ， 微笑的力量； （ 3）攔截是給消費(fèi)者建立信任感與專業(yè)感的關(guān)鍵。 消費(fèi)者 商場 展臺 廣義 攔截 狹義 攔截 顧客走進(jìn)商場，我們只有迅速與其溝通，使其來到我們的展臺，才會產(chǎn)生銷售機(jī)會。 終端 9項(xiàng)銷售技能（標(biāo)準(zhǔn)化講解） 攔截 打破 陌生 產(chǎn)品 解說 預(yù)防 進(jìn)攻 贈送 禮品 防止 意外 討價(jià) 還價(jià) 道具 使用 協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào)篇 標(biāo)準(zhǔn)化講解 （達(dá)成成交的方法） 肢體 語言 感染力（語言技巧） 細(xì)節(jié)
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