【正文】 們的主推策略 討價還價篇 討價還價是終端銷售中非常常見的現(xiàn)象 ， 尤其是在一些不 規(guī)范渠道 （ 如二 、 三級市場 ） 和小區(qū)活動中是非常普遍的 ， 我們該如何以正常的價格達(dá)成銷售呢 ？ 要點(diǎn)： （ 1） 通過銷售技巧的發(fā)揮 ， 使銷售者以正常的價格達(dá)成銷售； （ 2） 通過討價還價的技巧訓(xùn)練 ， 使銷售者不依賴低價 、 更不懼怕對手的低價 。 利益點(diǎn) — 為產(chǎn)品創(chuàng)造一個不能被模仿的附加價值，使產(chǎn)品有一個非買不可的理由。 THE END 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 31日星期二 下午 7時 28分 35秒 19:28: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 7時 28分 :28January 31, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:28:3519:28:3519:281/31/2023 7:28:35 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。讓團(tuán)隊每一個成員都了解目標(biāo)及達(dá)成的方法，需要不斷 的培訓(xùn)，使人員訓(xùn)練有素； 要有明確的事前戰(zhàn)術(shù)安排演練； a、明確的活動策略 —— 終端布置是否符合商場要求，是否違規(guī)； b、有效的產(chǎn)品策略 —— 競爭品牌暢銷產(chǎn)品的價位、功能賣點(diǎn)的分析，事先培訓(xùn)對競 爭打手的打擊； c、崗位設(shè)定 —— 根據(jù)商場環(huán)境確定崗位的需要（注：每一個崗位設(shè)置的直接目的都 是成交） d、以往競爭經(jīng)驗的回顧和分享。 ? 商場熟人帶朋友來要折扣 —— 給面子，送點(diǎn)禮品 ? 試探型打折 —— 全市統(tǒng)一最低價，商場補(bǔ)差價的承諾 ? 特價機(jī)器的干擾 —— 要對特價機(jī)進(jìn)行狠狠的打擊 ,致使其消除對特價機(jī)器的購買欲望。 銷售意外篇 在賣場我們經(jīng)常會遇到意外事情的發(fā)生 ， 使我們措手不及 ， 所以面對銷售 意外的心理素質(zhì)和解決措施的培訓(xùn)是至關(guān)重要的 。 與顧客交流的前三句話是對留下顧客很重要。在攔截過程中一定要簡短自信傳達(dá)給顧客 （如贈品吸引法、介紹商場與公司聯(lián)合搞大型活動等）； 傳達(dá)的方式 —— 100%的信息傳達(dá)。 攔截 如何讓顧客到達(dá)我們的展臺 成交 如何讓到達(dá)展臺的顧客購買 終端 9項銷售技能是將一個完整的銷售過程分解為 9個環(huán)節(jié)，以產(chǎn)品解說（ FABE法）為核心，通過感染力（語言技巧）、肢體語言、細(xì)節(jié)掌控三個方面進(jìn)行表達(dá)。針對不同的消費(fèi)人群，采用不同的信息發(fā)布方式。 直接接待的顧客 A、禮貌接待用語： 您好，歡迎光臨！ B、利益點(diǎn)最大化表達(dá)語： C、開放式提問：了解顧客需求 對手已接待的顧客 對對手介紹的機(jī)型比較有興趣的 —— 直接針對對手產(chǎn)品相同價位的有特點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行差異化 推介。 核心： 事前充分準(zhǔn)備 、 全面評估 ， 想象一切可能發(fā)生的事情及其解決方法 。 禮品篇 禮品的分類： 促銷型禮品：增加產(chǎn)品的附加價值 — 提高消費(fèi)者滿意度 — 提高產(chǎn)品成交率； 賣點(diǎn)型禮品：作為產(chǎn)品的一個重要賣點(diǎn)出現(xiàn)。 面對變化和突然的挑戰(zhàn)要有隨時調(diào)整戰(zhàn)術(shù)的準(zhǔn)備； 包括：競爭對手價位、主推、戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整 ?? 為同事、伙伴創(chuàng)造成功的胸懷和意識（追求整體業(yè)績，不強(qiáng)調(diào)個人貢獻(xiàn)）； 創(chuàng)造強(qiáng)大的合作效益而不是簡單的疊加； 促銷員換班 — 輪崗的需要，時間的彌補(bǔ)； 我們的團(tuán)隊 — 更好的協(xié)作，創(chuàng)造更高的效益 →1+1+1≌ +∞ 人均貢獻(xiàn)量 競爭對手單人銷售量； 崗位角色的變換互補(bǔ)； 攔截是創(chuàng)造成交最重要的前提，但不能為了攔截而攔截，一定要保證每位攔截到展臺 的顧客都有人去介紹，機(jī)會和條件成熟的情況下，可以嘗試羅納爾多獨(dú)自進(jìn)球的明星快感。 :28:3