營銷方法-終端9項(xiàng)銷售技能-展示頁
2025-01-19 01:23本頁面
【正文】 解說 ， 為消費(fèi)者建立 專業(yè)感 ， 信任感 。 FABE法的本質(zhì)是差異化講解，通過差異化為產(chǎn)品建立競爭優(yōu)勢 特性 Features 優(yōu)點(diǎn) Advantage 利益 Benefit 驗(yàn)證 Evidence F A B E 賣點(diǎn)是什么 賣點(diǎn)的優(yōu)勢是什么 賣點(diǎn)的好處是什么 演示給消費(fèi)者看 賣點(diǎn)的核心是差異化 講解順序 F A B E 1 2 3 4 5 6 講解的順序原則跟電影的設(shè)計(jì)原則一樣 序幕（精彩的片段吸引） 情節(jié)導(dǎo)入 高潮 尾聲 ? 本篇章的要求： ⑴ 熟練應(yīng)用 FABE法進(jìn)行講解 ， 并能自行 編寫新產(chǎn)品解說詞 ； 根據(jù)： ； ：即獨(dú)特使用者與使用環(huán)境； FABE法講解 。 —— 首先接觸原則 —— 改變路線原則 —— 人流最大化原則 本篇章的要求： 能有效的攔截顧客到展臺，動作語言規(guī)范，自然得體； 訓(xùn)練有素的微笑，親和力強(qiáng)； 能夠針對不同的消費(fèi)人群 (高端或低端消費(fèi)人群／連鎖、超市或百貨系統(tǒng) )，采用不同的信息發(fā)布方式，讓信息發(fā)布最大化； 勇敢，不怕拒絕，不要因?yàn)榕既坏倪B續(xù)的被拒絕而影響心情，影響工作狀態(tài)。針對不同的消費(fèi)人群，采用不同的信息發(fā)布方式。通過語言、動作、微笑、道具營造一個(gè)具有親和力的氛圍； 核心利益點(diǎn) —— 顧客非買不可的理由（傳達(dá)的內(nèi)容）。 關(guān)鍵詞： 迎客之聲、迎客之勢、親合力、微笑、動作語言規(guī)范、自然、專業(yè) 配合的攔截方式： 終端形象及利益點(diǎn)表達(dá)。 攔截的關(guān)鍵： （ 1） 有效的攔截 ， 即打招呼與順其自然的導(dǎo)引； （ 2） 迎客之聲與迎客之勢 ， 微笑的力量； （ 3）攔截是給消費(fèi)者建立信任感與專業(yè)感的關(guān)鍵。 攔截的目的： 提高占有率； 擴(kuò)大銷售總量。 消費(fèi)者 商場 展臺 廣義 攔截 狹義 攔截 顧客走進(jìn)商場，我們只有迅速與其溝通，使其來到我們的展臺，才會產(chǎn)生銷售機(jī)會。如電視、報(bào)紙廣告、店面形象等； 狹義攔截： 是指現(xiàn)場攔截，即將消費(fèi)者直接帶到我們展臺。 終端 9項(xiàng)銷售技能（標(biāo)準(zhǔn)化講解） 攔截 打破 陌生 產(chǎn)品 解說 預(yù)防 進(jìn)攻 贈送 禮品 防止 意外 討價(jià) 還價(jià) 道具 使用 協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào)篇 標(biāo)準(zhǔn)化講解 （達(dá)成成交的方法） 肢體 語言 感染力（語言技巧） 細(xì)節(jié)掌控 攔截篇 攔截是解決讓顧客到達(dá)我們銷售現(xiàn)場的一項(xiàng)重要技能。 攔截 如何讓顧客到達(dá)我們的展臺 成交 如何讓到達(dá)展臺的顧客購買 終端 9項(xiàng)銷售技能是將一個(gè)完整的銷售過程分解為 9個(gè)環(huán)節(jié)，以產(chǎn)品解說（ FABE法）為核心，通過感染力（語言技巧）、肢體語言、細(xì)節(jié)掌控三個(gè)方面進(jìn)行表達(dá)。講解遵循從外到內(nèi)（從看的見的到看不見的）、從核心功能到一般功能的順序，充分表達(dá)產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)。 攔截有廣義和狹義之分： 廣義攔截：是指吸引消費(fèi)者到達(dá)銷售商場的各種方法。 我們這里主要是針對狹義攔截 — 現(xiàn)場攔截進(jìn)行培訓(xùn)。所以如何以最快的速度、最好的方式，使更多的顧客來到我們的展臺，是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 例：超市門口的促銷活動。 ★通過得體的肢體語言，誠懇的態(tài)度很快地交流起來，讓消費(fèi)者首先相信自己進(jìn) 而相信我們的產(chǎn)品； ★在短時(shí)間內(nèi)將有效的、深切理解的產(chǎn)品解說傳遞給消費(fèi)者建立起專業(yè)感，也可 借助于道具（遙控器等）。 與眾不同的堆頭、
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