營(yíng)銷(xiāo)方法-終端9項(xiàng)銷(xiāo)售技能(存儲(chǔ)版)
【正文】 案例分析： ? 沒(méi)錢(qián)的 —— 建議購(gòu)買(mǎi)低端機(jī)，不過(guò)多糾纏 ? 成交后，發(fā)現(xiàn)錢(qián)沒(méi)帶夠 —— 先墊上，送貨上門(mén)收錢(qián) ? 喜歡講價(jià)，想要成就感的 —— 送禮品 ? 顧客說(shuō)附近商場(chǎng)價(jià)格有異的 (或者是同一外觀不同型號(hào)的 )—— 要有信心，語(yǔ)氣堅(jiān)定，廠(chǎng)家統(tǒng)一定價(jià)，商場(chǎng)最低價(jià)保障。 禮品的終端要素： 陳列和演示 —— 放在消費(fèi)者最先、最容易看到的地方，讓消費(fèi)者看到禮品的價(jià)值和功 能，讓禮品學(xué)會(huì)說(shuō)話(huà)。 核心： 知己知彼，對(duì)競(jìng)品進(jìn)行詳細(xì)透徹的研究和分 析； 充滿(mǎn)自信，運(yùn)用各種技巧對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻 進(jìn)行有效的化解。 本篇章小結(jié)： 協(xié)調(diào)篇不是一個(gè)簡(jiǎn)單的指令，主要是講求團(tuán)隊(duì) 合作意識(shí)和精神，大家應(yīng)注意以下三個(gè)方面： 崗位分工明確，崗位效率高 ； 通過(guò)不同崗位的配合體現(xiàn)明顯團(tuán)隊(duì)意識(shí)，使 終端達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)； 能通過(guò)崗位配合協(xié)作，形成強(qiáng)大的壓倒性?xún)?yōu) 勢(shì)。 。 :28:3519:28:35January 31, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :28:3519:28Jan2331Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 31日星期二 7時(shí) 28分 35秒 19:28:3531 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 31, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 :28:3519:28Jan2331Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :28:3519:28:35January 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 面對(duì)變化和突然的挑戰(zhàn)要有隨時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)的準(zhǔn)備； 包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)位、主推、戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整 ?? 為同事、伙伴創(chuàng)造成功的胸懷和意識(shí)（追求整體業(yè)績(jī)，不強(qiáng)調(diào)個(gè)人貢獻(xiàn)）； 創(chuàng)造強(qiáng)大的合作效益而不是簡(jiǎn)單的疊加； 促銷(xiāo)員換班 — 輪崗的需要，時(shí)間的彌補(bǔ)； 我們的團(tuán)隊(duì) — 更好的協(xié)作，創(chuàng)造更高的效益 →1+1+1≌ +∞ 人均貢獻(xiàn)量 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單人銷(xiāo)售量； 崗位角色的變換互補(bǔ)； 攔截是創(chuàng)造成交最重要的前提，但不能為了攔截而攔截，一定要保證每位攔截到展臺(tái) 的顧客都有人去介紹，機(jī)會(huì)和條件成熟的情況下，可以嘗試羅納爾多獨(dú)自進(jìn)球的明星快感。 防對(duì)手進(jìn)攻篇 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下做銷(xiāo)售，往往會(huì)遇到很多的 干擾因素。 禮品篇 禮品的分類(lèi)： 促銷(xiāo)型禮品：增加產(chǎn)品的附加價(jià)值 — 提高消費(fèi)者滿(mǎn)意度 — 提高產(chǎn)品成交率； 賣(mài)點(diǎn)型禮品：作為產(chǎn)品的一個(gè)重要賣(mài)點(diǎn)出現(xiàn)。 投入感情，用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的憐憫心 —— 說(shuō)如果自己私自降價(jià) 的話(huà) ,自己就沒(méi)有飯碗了，博取同情。 核心： 事前充分準(zhǔn)備 、 全面評(píng)估 ， 想象一切可能發(fā)生的事情及其解決方法 。 道具的使用和講解過(guò)程互相有效的結(jié)合能給顧客帶來(lái)視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)三個(gè)方面 的感官?zèng)_擊（使消費(fèi)者看到“終端的三個(gè)看的見(jiàn)”）。 直接接待的顧客 A、禮貌接待用語(yǔ)： 您好，歡迎光臨！ B、利益點(diǎn)最大化表達(dá)語(yǔ)： C、開(kāi)放式提問(wèn)：了解顧客需求 對(duì)手已接待的顧客 對(duì)對(duì)手介紹的機(jī)型比較有興趣的 —— 直接針對(duì)對(duì)手產(chǎn)品相同價(jià)位的有特點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行差異化 推介。 ? 技巧： FABE法的核心是差異化推薦 ， 因此研究并熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品至關(guān)重要 。針對(duì)不同的消費(fèi)人群，采用不同的信息發(fā)布方式。 攔截的目的： 提高占有率； 擴(kuò)大銷(xiāo)售總量。 攔截 如何讓顧客到達(dá)我們的展臺(tái) 成交 如何讓到達(dá)展臺(tái)的顧客購(gòu)買(mǎi) 終端 9項(xiàng)銷(xiāo)售技能是將一個(gè)完
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