營銷方法-終端9項(xiàng)銷售技能-wenkub
2023-02-01 01:23:31 本頁面
【正文】 生是留下顧客的關(guān)鍵。 ⑷ 通過產(chǎn)品利益點(diǎn)的描述 ， 刺激消費(fèi)者 ， 達(dá)到購買目的 。 （ 隨機(jī)購買理論、潛意識(shí)消費(fèi)理論、商場位置的選擇原則） 產(chǎn)品解說篇 FABE法是核心 。在攔截過程中一定要簡短自信傳達(dá)給顧客 （如贈(zèng)品吸引法、介紹商場與公司聯(lián)合搞大型活動(dòng)等）； 傳達(dá)的方式 —— 100%的信息傳達(dá)。 ★通過得體的肢體語言，誠懇的態(tài)度很快地交流起來，讓消費(fèi)者首先相信自己進(jìn) 而相信我們的產(chǎn)品； ★在短時(shí)間內(nèi)將有效的、深切理解的產(chǎn)品解說傳遞給消費(fèi)者建立起專業(yè)感，也可 借助于道具（遙控器等）。所以如何以最快的速度、最好的方式，使更多的顧客來到我們的展臺(tái)，是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 攔截有廣義和狹義之分： 廣義攔截：是指吸引消費(fèi)者到達(dá)銷售商場的各種方法。 攔截 如何讓顧客到達(dá)我們的展臺(tái) 成交 如何讓到達(dá)展臺(tái)的顧客購買 終端 9項(xiàng)銷售技能是將一個(gè)完整的銷售過程分解為 9個(gè)環(huán)節(jié)，以產(chǎn)品解說（ FABE法）為核心，通過感染力（語言技巧）、肢體語言、細(xì)節(jié)掌控三個(gè)方面進(jìn)行表達(dá)。如電視、報(bào)紙廣告、店面形象等； 狹義攔截： 是指現(xiàn)場攔截，即將消費(fèi)者直接帶到我們展臺(tái)。 攔截的目的： 提高占有率； 擴(kuò)大銷售總量。 關(guān)鍵詞： 迎客之聲、迎客之勢、親合力、微笑、動(dòng)作語言規(guī)范、自然、專業(yè) 配合的攔截方式： 終端形象及利益點(diǎn)表達(dá)。針對(duì)不同的消費(fèi)人群，采用不同的信息發(fā)布方式。 FABE法的本質(zhì)是差異化講解，通過差異化為產(chǎn)品建立競爭優(yōu)勢 特性 Features 優(yōu)點(diǎn) Advantage 利益 Benefit 驗(yàn)證 Evidence F A B E 賣點(diǎn)是什么 賣點(diǎn)的優(yōu)勢是什么 賣點(diǎn)的好處是什么 演示給消費(fèi)者看 賣點(diǎn)的核心是差異化 講解順序 F A B E 1 2 3 4 5 6 講解的順序原則跟電影的設(shè)計(jì)原則一樣 序幕（精彩的片段吸引） 情節(jié)導(dǎo)入 高潮 尾聲 ? 本篇章的要求： ⑴ 熟練應(yīng)用 FABE法進(jìn)行講解 ， 并能自行 編寫新產(chǎn)品解說詞 ； 根據(jù)： ； ：即獨(dú)特使用者與使用環(huán)境； FABE法講解 。 ? 技巧： FABE法的核心是差異化推薦 ， 因此研究并熟悉競爭對(duì)手的產(chǎn)品至關(guān)重要 。 打破陌生的要點(diǎn)： 望（觀察） —— 聞（竊聽） —— 問（詢問） —— 切（診斷）。 直接接待的顧客 A、禮貌接待用語： 您好，歡迎光臨！ B、利益點(diǎn)最大化表達(dá)語： C、開放式提問：了解顧客需求 對(duì)手已接待的顧客 對(duì)對(duì)手介紹的機(jī)型比較有興趣的 —— 直接針對(duì)對(duì)手產(chǎn)品相同價(jià)位的有特點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行差異化 推介。 道具的本質(zhì)： 道具必須是真實(shí)的， 同時(shí)它又是藝術(shù)化的。 道具的使用和講解過程互相有效的結(jié)合能給顧客帶來視覺、觸覺、聽覺三個(gè)方面 的感官?zèng)_擊（使消費(fèi)者看到“終端的三個(gè)看的見”）。配以豐富的肢體語言， 適時(shí)拿出，適時(shí)演示，熟練運(yùn)用； 對(duì)每種道具的使用內(nèi)涵理解深刻； 在不同場合熟練的合理的運(yùn)用道具配合解說，促進(jìn)銷售 。 核心： 事前充分準(zhǔn)備 、 全面評(píng)估 ， 想象一切可能發(fā)生的事情及其解決方法 。 顧客討價(jià)還價(jià)的原因： （ 1） 顧客欲表現(xiàn)精明或?qū)で笮睦戆参浚? （ 2） 喜歡講價(jià) ， 想要成就感； （ 3） 對(duì)商場價(jià)格有異議 ， 充滿懷疑 。 投入感情，用執(zhí)著觸動(dòng)
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