營銷方法-終端9項(xiàng)銷售技能(完整版)
【正文】 ） 通過討價(jià)還價(jià)的技巧訓(xùn)練 ， 使銷售者不依賴低價(jià) 、 更不懼怕對手的低價(jià) 。 道具是表達(dá)主推產(chǎn)品的關(guān)鍵： ，使利益點(diǎn)的可感知性增強(qiáng) 道具的使用要點(diǎn)： 道具應(yīng)該放在被一眼看到、隨手拿到的地方。 道具篇 道具 —— 促銷工具。 打破陌生篇 打破陌生是留下顧客的關(guān)鍵。 （ 隨機(jī)購買理論、潛意識消費(fèi)理論、商場位置的選擇原則） 產(chǎn)品解說篇 FABE法是核心 。 ★通過得體的肢體語言，誠懇的態(tài)度很快地交流起來，讓消費(fèi)者首先相信自己進(jìn) 而相信我們的產(chǎn)品； ★在短時(shí)間內(nèi)將有效的、深切理解的產(chǎn)品解說傳遞給消費(fèi)者建立起專業(yè)感，也可 借助于道具（遙控器等）。 攔截有廣義和狹義之分： 廣義攔截：是指吸引消費(fèi)者到達(dá)銷售商場的各種方法。如電視、報(bào)紙廣告、店面形象等； 狹義攔截： 是指現(xiàn)場攔截，即將消費(fèi)者直接帶到我們展臺。 關(guān)鍵詞： 迎客之聲、迎客之勢、親合力、微笑、動作語言規(guī)范、自然、專業(yè) 配合的攔截方式： 終端形象及利益點(diǎn)表達(dá)。 FABE法的本質(zhì)是差異化講解，通過差異化為產(chǎn)品建立競爭優(yōu)勢 特性 Features 優(yōu)點(diǎn) Advantage 利益 Benefit 驗(yàn)證 Evidence F A B E 賣點(diǎn)是什么 賣點(diǎn)的優(yōu)勢是什么 賣點(diǎn)的好處是什么 演示給消費(fèi)者看 賣點(diǎn)的核心是差異化 講解順序 F A B E 1 2 3 4 5 6 講解的順序原則跟電影的設(shè)計(jì)原則一樣 序幕（精彩的片段吸引） 情節(jié)導(dǎo)入 高潮 尾聲 ? 本篇章的要求： ⑴ 熟練應(yīng)用 FABE法進(jìn)行講解 ， 并能自行 編寫新產(chǎn)品解說詞 ； 根據(jù)： ； ：即獨(dú)特使用者與使用環(huán)境； FABE法講解 。 打破陌生的要點(diǎn)： 望（觀察） —— 聞（竊聽） —— 問（詢問） —— 切（診斷）。 道具的本質(zhì)： 道具必須是真實(shí)的， 同時(shí)它又是藝術(shù)化的。配以豐富的肢體語言， 適時(shí)拿出，適時(shí)演示，熟練運(yùn)用； 對每種道具的使用內(nèi)涵理解深刻； 在不同場合熟練的合理的運(yùn)用道具配合解說，促進(jìn)銷售 。 顧客討價(jià)還價(jià)的原因： （ 1） 顧客欲表現(xiàn)精明或?qū)で笮睦戆参浚? （ 2） 喜歡講價(jià) ， 想要成就感； （ 3） 對商場價(jià)格有異議 ， 充滿懷疑 。 ? 不要禮品要打折的 —— 禮品是廠家的心意，不要也不能打折。禮 品的價(jià)值是由消費(fèi)者需求和情感決定的，所以要通過終端的演示和解說，讓消費(fèi)者感覺到禮品 的價(jià)值，對禮品有強(qiáng)烈的需求欲望。 防御進(jìn)攻： 充分的產(chǎn)品研究，匯總各種狀況，討論對策，加強(qiáng) 模擬訓(xùn)練，充滿自信的運(yùn)用各種技巧巧妙的化解對手的 攻擊。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 31日星期二 7時(shí) 28分 35秒 19:28:3531 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 31日星期二 下午 7時(shí) 28分 35秒 19:28: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 7時(shí) 28分 35秒 19:28:3531 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :28:3519:28Jan2331J
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