營(yíng)銷方法-終端9項(xiàng)銷售技能(已修改)
2025-01-21 01:23 本頁(yè)面
【正文】 攔截 如何讓顧客到達(dá)我們的展臺(tái) 成交 如何讓到達(dá)展臺(tái)的顧客購(gòu)買 終端 9項(xiàng)銷售技能是將一個(gè)完整的銷售過(guò)程分解為 9個(gè)環(huán)節(jié)，以產(chǎn)品解說(shuō)（ FABE法）為核心，通過(guò)感染力（語(yǔ)言技巧）、肢體語(yǔ)言、細(xì)節(jié)掌控三個(gè)方面進(jìn)行表達(dá)。講解遵循從外到內(nèi)（從看的見(jiàn)的到看不見(jiàn)的）、從核心功能到一般功能的順序，充分表達(dá)產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)。 終端 9項(xiàng)銷售技能（標(biāo)準(zhǔn)化講解） 攔截 打破 陌生 產(chǎn)品 解說(shuō) 預(yù)防 進(jìn)攻 贈(zèng)送 禮品 防止 意外 討價(jià) 還價(jià) 道具 使用 協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào)篇 標(biāo)準(zhǔn)化講解 （達(dá)成成交的方法） 肢體 語(yǔ)言 感染力（語(yǔ)言技巧） 細(xì)節(jié)掌控 攔截篇 攔截是解決讓顧客到達(dá)我們銷售現(xiàn)場(chǎng)的一項(xiàng)重要技能。 攔截有廣義和狹義之分： 廣義攔截：是指吸引消費(fèi)者到達(dá)銷售商場(chǎng)的各種方法。如電視、報(bào)紙廣告、店面形象等； 狹義攔截： 是指現(xiàn)場(chǎng)攔截，即將消費(fèi)者直接帶到我們展臺(tái)。 我們這里主要是針對(duì)狹義攔截 — 現(xiàn)場(chǎng)攔截進(jìn)行培訓(xùn)。 消費(fèi)者 商場(chǎng) 展臺(tái) 廣義 攔截 狹義 攔截 顧客走進(jìn)商場(chǎng)，我們只有迅速與其溝通，使其來(lái)到我們的展臺(tái)，才會(huì)產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)。所以如何以最快的速度、最好的方式，使更多的顧客來(lái)到我們的展臺(tái)，是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 攔截的目的： 提高占有率； 擴(kuò)大銷售總量。 例：超市門(mén)口的促銷活動(dòng)。 攔截的關(guān)鍵： （ 1） 有效的攔截 ， 即打招呼與順其自然的導(dǎo)引； （ 2） 迎客之聲與迎客之勢(shì) ， 微笑的力量； （ 3）攔截是給消費(fèi)者建立信任感與專業(yè)感的關(guān)鍵。 ★通過(guò)得體的肢體語(yǔ)言，誠(chéng)懇的態(tài)度很快地交流起來(lái)，讓消費(fèi)者首先相信自己進(jìn) 而相信我們的產(chǎn)品； ★在短時(shí)間內(nèi)將有效的、深切理解的產(chǎn)品解說(shuō)傳遞給消費(fèi)者建立起專業(yè)感，也可 借助于道具（遙控器等）。 關(guān)鍵詞： 迎客之聲、迎客之勢(shì)、親合力、微笑、動(dòng)作語(yǔ)言規(guī)范、自然、專業(yè) 配合的攔截方式： 終端形象及利益點(diǎn)表達(dá)。 與眾不同的堆頭、陳列，物料、二展放一部火爆的大片 ?? 攔截的要點(diǎn)： 動(dòng)作語(yǔ)言規(guī)范、熱情、主動(dòng)招呼，順其自然的導(dǎo)引，充滿熱情（著裝與商場(chǎng)人員一致、帶著商場(chǎng)的胸卡，手拿遙控器或相關(guān)資料）迎著人流的方向去攔截，自然得體的把顧客攔到展臺(tái)； 親和力強(qiáng) —— 訓(xùn)練有素的微笑。通過(guò)語(yǔ)言、動(dòng)作、微笑、道具營(yíng)造一個(gè)具有親和力的氛圍； 核心利益點(diǎn) —— 顧客非買不可的理由（傳達(dá)的內(nèi)容）。在攔截過(guò)程中一定要簡(jiǎn)短自信傳達(dá)給顧客 （如贈(zèng)品吸引法、介紹商場(chǎng)與公司聯(lián)合搞大型活動(dòng)等）； 傳達(dá)的方式 —— 100%的信息傳達(dá)。針對(duì)不同的消費(fèi)人群，采用不同的信息發(fā)布方式。如高端和低端顧客可分別用文雅溝通和叫賣的方式； 與顧客快速溝通，詢求顧客需求信息； 攔截位置的選擇。 —— 首先接觸原則 —— 改變路線原則 —— 人流最大化原則 本篇章的要求： 能有效的攔截顧客到展臺(tái)，動(dòng)作語(yǔ)言規(guī)范，自然得體； 訓(xùn)練有素的微笑，親和力強(qiáng)； 能夠針對(duì)不同的消費(fèi)人群 (高端或低端消費(fèi)人群／連鎖、超市或百貨系統(tǒng) )，采用不同的信息發(fā)布方式，讓信息發(fā)布最大化； 勇敢，不怕拒絕，不要因?yàn)榕既坏倪B續(xù)的被拒絕而影響心情，影響工作狀態(tài)。 （ 隨機(jī)購(gòu)買理論、潛意識(shí)消費(fèi)理論、商場(chǎng)位置的選擇原則） 產(chǎn)品解說(shuō)篇 FABE法是核心 。 FABE法的本質(zhì)是差異化講解，通過(guò)差異化為產(chǎn)品建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 特性 Features 優(yōu)點(diǎn) Advantage 利益 Benefit 驗(yàn)證 Evidence F A B E 賣點(diǎn)是什么
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