營銷方法-終端9項銷售技能(已修改)
2025-01-21 01:23 本頁面
【正文】 攔截 如何讓顧客到達我們的展臺 成交 如何讓到達展臺的顧客購買 終端 9項銷售技能是將一個完整的銷售過程分解為 9個環(huán)節(jié)，以產(chǎn)品解說（ FABE法）為核心，通過感染力（語言技巧）、肢體語言、細節(jié)掌控三個方面進行表達。講解遵循從外到內(nèi)（從看的見的到看不見的）、從核心功能到一般功能的順序，充分表達產(chǎn)品的差異化特點。 終端 9項銷售技能（標準化講解） 攔截 打破 陌生 產(chǎn)品 解說 預防 進攻 贈送 禮品 防止 意外 討價 還價 道具 使用 協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào)篇 標準化講解 （達成成交的方法） 肢體 語言 感染力（語言技巧） 細節(jié)掌控 攔截篇 攔截是解決讓顧客到達我們銷售現(xiàn)場的一項重要技能。 攔截有廣義和狹義之分： 廣義攔截：是指吸引消費者到達銷售商場的各種方法。如電視、報紙廣告、店面形象等； 狹義攔截： 是指現(xiàn)場攔截，即將消費者直接帶到我們展臺。 我們這里主要是針對狹義攔截 — 現(xiàn)場攔截進行培訓。 消費者 商場 展臺 廣義 攔截 狹義 攔截 顧客走進商場，我們只有迅速與其溝通，使其來到我們的展臺，才會產(chǎn)生銷售機會。所以如何以最快的速度、最好的方式，使更多的顧客來到我們的展臺，是至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。 攔截的目的： 提高占有率； 擴大銷售總量。 例：超市門口的促銷活動。 攔截的關(guān)鍵： （ 1） 有效的攔截 ， 即打招呼與順其自然的導引； （ 2） 迎客之聲與迎客之勢 ， 微笑的力量； （ 3）攔截是給消費者建立信任感與專業(yè)感的關(guān)鍵。 ★通過得體的肢體語言，誠懇的態(tài)度很快地交流起來，讓消費者首先相信自己進 而相信我們的產(chǎn)品； ★在短時間內(nèi)將有效的、深切理解的產(chǎn)品解說傳遞給消費者建立起專業(yè)感，也可 借助于道具（遙控器等）。 關(guān)鍵詞： 迎客之聲、迎客之勢、親合力、微笑、動作語言規(guī)范、自然、專業(yè) 配合的攔截方式： 終端形象及利益點表達。 與眾不同的堆頭、陳列，物料、二展放一部火爆的大片 ?? 攔截的要點： 動作語言規(guī)范、熱情、主動招呼，順其自然的導引，充滿熱情（著裝與商場人員一致、帶著商場的胸卡，手拿遙控器或相關(guān)資料）迎著人流的方向去攔截，自然得體的把顧客攔到展臺； 親和力強 —— 訓練有素的微笑。通過語言、動作、微笑、道具營造一個具有親和力的氛圍； 核心利益點 —— 顧客非買不可的理由（傳達的內(nèi)容）。在攔截過程中一定要簡短自信傳達給顧客 （如贈品吸引法、介紹商場與公司聯(lián)合搞大型活動等）； 傳達的方式 —— 100%的信息傳達。針對不同的消費人群，采用不同的信息發(fā)布方式。如高端和低端顧客可分別用文雅溝通和叫賣的方式； 與顧客快速溝通，詢求顧客需求信息； 攔截位置的選擇。 —— 首先接觸原則 —— 改變路線原則 —— 人流最大化原則 本篇章的要求： 能有效的攔截顧客到展臺，動作語言規(guī)范，自然得體； 訓練有素的微笑，親和力強； 能夠針對不同的消費人群 (高端或低端消費人群／連鎖、超市或百貨系統(tǒng) )，采用不同的信息發(fā)布方式，讓信息發(fā)布最大化； 勇敢，不怕拒絕，不要因為偶然的連續(xù)的被拒絕而影響心情，影響工作狀態(tài)。 （ 隨機購買理論、潛意識消費理論、商場位置的選擇原則） 產(chǎn)品解說篇 FABE法是核心 。 FABE法的本質(zhì)是差異化講解，通過差異化為產(chǎn)品建立競爭優(yōu)勢 特性 Features 優(yōu)點 Advantage 利益 Benefit 驗證 Evidence F A B E 賣點是什么
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