【正文】 活化終端溝通客情付款市場(chǎng) / 區(qū)域市場(chǎng)辦事處經(jīng)銷商補(bǔ)貨付款補(bǔ)貨業(yè)務(wù)工作： 服務(wù)、指導(dǎo)客情、管理業(yè)務(wù)工作 ： 服務(wù)、推廣客情、管理促銷員：促銷執(zhí)行產(chǎn)品推廣活化終端溝通客情付款市場(chǎng) 區(qū)域市場(chǎng)11 選點(diǎn)布局：打破可口可樂的 3A原則； 劃分重點(diǎn)，打造核心，樹立形象，形成中心輻射； 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄弱環(huán)節(jié)入手，首選主動(dòng)出擊，其次是競(jìng)爭(zhēng)還擊，再次是被動(dòng)防御； 促銷推廣與宣傳推廣同等重要； 核心終端不等于有效終端（銷量第一原則，占必不少于 50%；成長(zhǎng)性；終端的配合度和忠誠(chéng)度等）； 在系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化、固化一點(diǎn)或幾點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 整體運(yùn)作終端：流通與酒店配合；店內(nèi)溝通與店外溝通結(jié)合； 12 業(yè)務(wù)員的自身修煉非常關(guān)鍵 ? 熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn) ? 熟悉不同產(chǎn)品的目標(biāo)鋪貨渠道 ? 熟悉本品及競(jìng)品的價(jià)格 ? 生動(dòng)化技能 ? 客戶庫(kù)存管理技能 ? 客戶的異議回答 ? 規(guī)范地完成客戶拜訪 ? 填報(bào)表單 13 四、終端營(yíng)銷模型 客情 推廣 服務(wù) 管理 終端 促銷活動(dòng) 人員推廣 終端生動(dòng)化 人性關(guān)懷 禮品溝通 宴請(qǐng) /活動(dòng) 解決實(shí)際 業(yè)務(wù)回顧 顧問式銷售 選點(diǎn)布局 數(shù)據(jù)匯總分析 關(guān)注竟品動(dòng)態(tài) 促銷 /市場(chǎng)管理 14 終端推廣內(nèi)容 產(chǎn)品進(jìn)店 ? 大型酒店：費(fèi)用 /政策進(jìn)店 ? 小型酒店：鋪貨 /政策進(jìn)店 15 渠道 /消費(fèi)者促銷 ? 搭贈(zèng) /買贈(zèng)：隨進(jìn)貨即送 贈(zèng)品：要考慮搭增對(duì)象的需求；變現(xiàn)性與促銷目標(biāo)結(jié)合；競(jìng)品的可參考性。 把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。 ? 生動(dòng)化的其他內(nèi)容： 箱皮陳列； 海報(bào) 、 展架 、 展板 、 模型等； 門頭 、 店招； 人員的儀容儀表 、 服務(wù)態(tài)度 、 專業(yè)素質(zhì)等； 23 24 動(dòng)態(tài)推廣 +靜態(tài)推廣 店內(nèi)推廣 +店外推廣 渠道之間的互動(dòng) +渠道業(yè)務(wù)員之間的合作 在重點(diǎn)終端建立自己的核心服務(wù)員、管理層 推廣的至高點(diǎn) 銷售的至高點(diǎn) 25 選點(diǎn)布局 ? 終端布局 —— 根據(jù)產(chǎn)品檔次、價(jià)位特性，確定目標(biāo)終端 —— 根據(jù)終端規(guī)模、影響力與銷售潛力，確定重點(diǎn)終端。 庫(kù)存管理中應(yīng)注意： ? 區(qū)域內(nèi)本周動(dòng)銷出現(xiàn)異常的原因； ? 檢查業(yè)務(wù)人員終端拜訪的工作質(zhì)量與工作效率。對(duì)所有問題的解決，也都是依據(jù)這處顯現(xiàn)出來的“利益”點(diǎn)做為平臺(tái)來進(jìn)行深入分銷切入的。 :36:3112:36:31February 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :36:3112:36Feb2311Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 11, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 11日星期六 12時(shí) 36分 31秒 12:36:3111 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :36:3112:36Feb2311Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :36:3112:36:31February 11, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 機(jī)會(huì)點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)，是將深銷推向更深層次的重要因素。 三記錄： （與“問”重合同步）：記銷售數(shù)量（細(xì)到單品）、記本周補(bǔ)貨數(shù)量（細(xì)到單品）、記店方的意見反饋、記競(jìng)品的動(dòng)態(tài)信息。 —— 根據(jù)終端的地理位置，合理布點(diǎn)（消費(fèi)者的便利性）。 中高檔產(chǎn)品突出 要有明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)、促銷信息。 16 人員推廣 ? 注意儀容儀表、言談舉止、專業(yè)素質(zhì)等，展示企業(yè)形象； ? 對(duì)產(chǎn)品信息、促銷信息、企業(yè)信息進(jìn)行廣泛告之，包括對(duì)消費(fèi)者和渠道，對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）進(jìn)行強(qiáng)調(diào)； ? 直接溝通消費(fèi)者，通過說服和引導(dǎo)提高銷售； ? 對(duì)客戶異議 /突發(fā)事件進(jìn)行及時(shí)解答和解決，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行及時(shí)反饋； ? 對(duì)終端形象進(jìn)行維護(hù)； ? 對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行具體的執(zhí)行； ? 溝通客情 17 促銷中可能產(chǎn)生的問題說明 ； ，導(dǎo)致促銷活動(dòng)不能按原計(jì)劃執(zhí)行； ，包括數(shù)量、存貨、供給、質(zhì)量、品種等，以至促銷宣傳、傳播受到限制； 、觀念和管理方式發(fā)生變化，以至必須要告訴現(xiàn)行促銷活動(dòng)； ； 、措施、內(nèi)容； 18 問題的應(yīng)對(duì)辦法