【正文】 12:36:3112:36:3112:362/11/2023 12:36:31 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 11日星期六 下午 12時 36分 31秒 12:36: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 庫存管理 30 市場價格和市場秩序的管理 ? 不間斷走訪市場，掌握市場的真實情況 ? 不斷的提醒 ? 及時反饋 ? 抓典型，樹立反面形象 賬期管理 ? 盡量用現(xiàn)金銷售 ? 財務規(guī)范、信譽良好的一定按時間結算 ? 不規(guī)范的，勤結、少結算，盡量不要積少成多 ? 信譽不好的勤跑、發(fā)展內線、關鍵人讓利等 31 終端服務內容 解決實際：及時兌現(xiàn)、突發(fā)問題 階段性業(yè)務回顧：銷售狀況、企業(yè)的投入產(chǎn)出、客戶對合作協(xié)議的履行、對問題及好的銷售經(jīng)驗的交流和總結、對業(yè)務發(fā)展的未來設想和規(guī)劃等 顧問式銷售：傳播業(yè)內資訊，提供銷售建議 服務規(guī)范：流程化作業(yè) 32 服務規(guī)范 — 客戶拜訪流程 找到 負責人 公司和 個人介紹 說明職責 與 提供服務 介紹公司 的營銷策 略和政策 交易 感謝客戶 禮貌告辭 推薦 客戶益處 33 一看： 看產(chǎn)品陳列位置、看產(chǎn)品陳列形式（陳列質量）、看橫幅 /海報 /POP的位置與狀況（包括競品）、看終端人員表情與反應、看競品最新變化、看現(xiàn)場購買者反應 二問： （與聽同步）問自己產(chǎn)品銷售走勢（要具體）、問對方有何意見（困難）和建議（要具體，且本質）；問消費者有何反應（廣告和促銷活動反饋）、問其他競品銷售狀況和促銷。 ? 三大原則的進一步理解 21 同一系列垂直陳列，同一包裝平行陳列、主推產(chǎn)品高度在與客人實現(xiàn)持平的位置（ ），價格由高到低。 在“入戶終端之內，決勝終端之外”的營銷思想指導下，以消費者“盤中盤”為代表“大客戶公關”（啟動政務消費和商務消費，用核心消費人群帶動整體市場消費）成為企業(yè)制勝的關鍵。 二、終端的現(xiàn)狀 9 必須對終端進行精耕細作，做就要做好 ?定 人：明確終端的具體負責人，分區(qū)劃片 ?定量：制定一個周期內終端的拜訪數(shù)量。 中高檔產(chǎn)品突出 要有明顯的價格標識、促銷信息。 三記錄： （與“問”重合同步）：記銷售數(shù)量（細到單品）、記本周補貨數(shù)量（細到單品）、記店方的意見反饋、記競品的動態(tài)信息。 。 :36:3112:36Feb2311Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 11, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :36:3112:36:31February 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 庫存管理中應注意： ? 區(qū)域內本周動銷出現(xiàn)異常的原因； ? 檢查業(yè)務人員終端拜訪的工作質量與工作效率。 把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。 參與競爭的白酒企業(yè)更多用資源搶占渠道資源，構筑競爭壁壘，形成在渠道中的競爭優(yōu)勢。 ?定 路線：根據(jù)終端的分布和工作推進情況，劃定工作路線，提高效率。 外觀整潔：凡是百梁春酒的終端陳列產(chǎn)品和廣告物料，由業(yè)務人員負責，隨時保持陳列內容的整齊和衛(wèi)生。 客戶拜訪規(guī)范 34 四陳述： 陳述公司新產(chǎn)品、新活動、新政策；陳述上次對方提出問題的處理意見或結果；陳述對店方的銷售建議。 2023年 2月 下午 12時 36分 :36February 11, 2023 1行動出成果，工作出財富。 12:36:3112:36:3112:36Saturday, February 11, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 12時 36分 31秒 下午 12時 36分 12:36: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 12:36:3112:36:3112:36Saturday, February 11, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 即：合理進貨量 =[(上期庫存量 +上期進貨量 )— 本期庫存量 ]倍 — 本期庫存量 運用 ， 又能防止斷貨或擠占客戶資金 ， 同時又不至于造成產(chǎn)品積壓 。 爭取人流較多 /醒目的陳列位置； 第一眼原則：無論是在商店、名優(yōu)煙酒店還是酒店，選擇消費者進店后，只要抬頭看貨架，第一眼就能看到的地方陳列百梁春酒。 6 突圍單品 系列產(chǎn)品 系列產(chǎn)品 單品突圍 /旗艦產(chǎn)品策略 系列產(chǎn)品群 系列產(chǎn)品群 主推系列 系列產(chǎn)品群 產(chǎn)品群組合策略 7 全景渠道模式 消費者企業(yè)或辦事處總經(jīng)