997營銷培訓(xùn)-終端銷售人員手冊-全文預(yù)覽
【正文】 怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會，然后努力去實(shí)現(xiàn)?！? 分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。如：“您這話可不對了！”等。因此，對于銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因?yàn)樗祟櫩秃芏嗟臐撛谛枨?，也就是說隱藏了許多的銷售機(jī)會。不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。有了一個(gè)好的開端，接下來銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步了解顧客有什么具體需要了?？梢娨粋€(gè)好的開端是以為顧客提供給予為開始的。 一） 通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應(yīng)： 1. 希望能聽銷售人員說 下去，這時(shí)，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧客觀察和試用，并作列穿著情況等，同時(shí)也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品是銷售成功 2. 顧客會提出問題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。銷售人員：這是某某產(chǎn)品。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來。對顧客來說這無疑是一個(gè)難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個(gè)問題嚇跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客，索取回答是消極的。他也可能沒想要買，只 是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。 例 1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客：“您需要什么？” 分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低頭看。這些潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要，因此我們必須與他們交談，來了解有關(guān)信息，抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會，主動地與顧客打招呼。滿足顧客的需求從而達(dá)到我們銷售的目的。 第三步 —— 推薦產(chǎn)品 .通過觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。商品銷售過程中，我們要不可避免的送往迎來，雖然整個(gè)過程是個(gè)連續(xù)的事件，我們還是將它理性的分為五個(gè)步驟，以利用靈活的掌握： 第一步 —— 迎接顧客。因?yàn)槟愕米锪艘粋€(gè)顧客，那么失去的將是一批消費(fèi)者。只有通過邏 輯的、有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷售人員的技巧，才能更有效的完成銷售。第 1 頁 共 8 頁 終端銷售人員手冊 文件編號： 編寫人員： 編寫時(shí)間： 第 2 頁 共 8 頁 我們將要進(jìn)行有關(guān)商品銷售技術(shù)的培訓(xùn)，請大家在接下來的一分鐘的時(shí)間里，關(guān)掉手機(jī)、呼機(jī) 。那么，銷售技巧的掌握勢在必行?！吧系邸庇肋h(yuǎn)是對的，所以不
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1