銷(xiāo)售人員培訓(xùn)手冊(cè)講義-全文預(yù)覽
【正文】 款，利率低，可減少10%的房款。例如：給顧客解釋說(shuō)1）針對(duì)一般客戶可以說(shuō)：選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢(qián)不用白不用。（先不要說(shuō)，要聽(tīng)客戶的想法，避免說(shuō)的過(guò)多，使客戶有更多的問(wèn)題）4） 分析與說(shuō)服，盡量站在客戶的角度上考慮問(wèn)題。 清晰有力的主打點(diǎn)+周全細(xì)致的輔助點(diǎn)+完善的服務(wù)=成交。首先呢，客戶的假借口是因?yàn)椴恍湃巍?害怕做出決定，那可以幫他說(shuō)一些建設(shè)性的意見(jiàn)，助使幫他做出決定。 2客戶一般沒(méi)有主見(jiàn)，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。是基礎(chǔ)知識(shí)方面的培訓(xùn)。銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。銷(xiāo)售是一門(mén)專(zhuān)業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備技巧（你在做這行時(shí)至少要了解推銷(xiāo)區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷(xiāo)售計(jì)劃等工作的前期事項(xiàng)吧）接近客戶的技巧（我們有很多的方式如電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等這些都是可以用到的途徑）進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧事實(shí)調(diào)查的技巧詢問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧處理客戶異議的技巧如何撰寫(xiě)建議書(shū)的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧。那事先需具備的條件有：1做為銷(xiāo)售員要樹(shù)立良好的積極心態(tài)，集中力量解決事情。5客戶心里是猶豫不決的，在這樣的情況下，可以分析項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)讓他心里知根就底。一定可以將潛在客戶搞定客戶所講的不買(mǎi)的理由全是借口。（所以在這里銷(xiāo)售員要注意，主觀意識(shí)不要受他人影響或左右，要適當(dāng)堅(jiān)持自己的原則） 我們項(xiàng)目的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)。大家說(shuō)的都沒(méi)錯(cuò)！整理為一下幾點(diǎn)：1） 先讓客戶座下來(lái)，為自己爭(zhēng)取談話的時(shí)間。（不要只說(shuō)假話，要得充足的理由說(shuō)服顧客，例如，我們是為了保證工程質(zhì)量，所以才不趕工期～～～）說(shuō)辭：如果以上回答不夠有說(shuō)服力的話，銷(xiāo)售員可以這樣解答1） 可以退房，但請(qǐng)你先講一下對(duì)我們項(xiàng)目不滿意的地方，好嗎?。ū仨氉⒁庹f(shuō)話要和藹有禮）2） 如果客戶過(guò)于強(qiáng)硬，可以直接說(shuō)您退的一點(diǎn)道理都沒(méi)有！3） 您在交錢(qián)時(shí)已經(jīng)知道何時(shí)入住了吧？（銷(xiāo)售員可以說(shuō)明事前已告之客戶入住的事）4） 交錢(qián)前業(yè)務(wù)員就已經(jīng)介紹清楚了吧？5） 儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個(gè)月又算的了什么！6） 倉(cāng)促選擇的苦果，需要一輩子來(lái)承受，所以，等待幾個(gè)月是非常明智的！7） 買(mǎi)房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8） 我們的房子是獨(dú)一無(wú)二的，絕無(wú)僅有的，我們的房子值得等待！9） 其實(shí)您的計(jì)劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！10） 價(jià)格便宜，升值空間大，就像買(mǎi)了原始股 。其實(shí)大家說(shuō)的都很對(duì)，不過(guò)有句俗話說(shuō)，見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，針對(duì)不同的客戶應(yīng)該采用不通的方式。4）原來(lái)的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。8） 描述項(xiàng)目的配套及配置等賣(mài)點(diǎn)，“我們的項(xiàng)目物有
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