銷售人員培訓(xùn)手冊講義-文庫吧
2025-06-14 05:25 本頁面
【正文】 例并進行分析第1個例、如果客戶提出你們的房子 交房入住時間晚（期房） (提問，再坐的各位請想想,如果當你遇到這樣的情況你會如何回答解決的方法？那我們應(yīng)該如何解決？)。大家說的都沒錯！整理為一下幾點：1） 先讓客戶座下來，為自己爭取談話的時間。（只有把客戶留下來，才有機會把他說服）2） 座在客戶的旁邊，盡量不要形成對位面。(這一點我們平時也要注意，這樣可以拉近與客戶之間的距離)3） 傾聽與提問，了解真實理由。（先不要說，要聽客戶的想法，避免說的過多，使客戶有更多的問題）4） 分析與說服，盡量站在客戶的角度上考慮問題。（不要只說假話，要得充足的理由說服顧客，例如，我們是為了保證工程質(zhì)量，所以才不趕工期～～～）說辭：如果以上回答不夠有說服力的話，銷售員可以這樣解答1） 可以退房，但請你先講一下對我們項目不滿意的地方，好嗎！（必須注意說話要和藹有禮）2） 如果客戶過于強硬，可以直接說您退的一點道理都沒有！3） 您在交錢時已經(jīng)知道何時入住了吧？（銷售員可以說明事前已告之客戶入住的事）4） 交錢前業(yè)務(wù)員就已經(jīng)介紹清楚了吧？5） 儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個月又算的了什么！6） 倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以，等待幾個月是非常明智的！7） 買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8） 我們的房子是獨一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！9） 其實您的計劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！10） 價格便宜，升值空間大，就像買了原始股 。我們來看第二個案例：如果顧客提出你們的房子價格高(錢不夠)。請問我們該如何解答呢？(提問，再坐的各位請回答解決的方法？)。其實大家說的都很對，不過有句俗話說，見人說人話，見鬼說鬼話，針對不同的客戶應(yīng)該采用不通的方式。例如：給顧客解釋說1）針對一般客戶可以說：選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。2）如果看到客戶針對想買：我們可以說：尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長付款期限。3）其他還有許多可以進行解釋就例如：月供款是壓力也是動力，更努力的工作，這也不是為了讓自己和家人有一個更完滿更舒服的生活。4）原來的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。5） 積金貸款，利率低，可減少10%的房款。6） 向雙方的父母及朋友尋求幫助。7） 描述項目周圍的規(guī)劃前景、發(fā)展趨勢，用增值空間、投資回報率來吸引客戶。8） 描述項目的配套及配置等賣點，“我們的項目物有所值，根本就不貴”！9） 向客戶的虛榮心求助，“我們的項目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪”！10）客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業(yè)等生活場景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活”！1
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