銷售人員培訓手冊講義(更新版)
【正文】 2客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導。銷售人員的心理素質和潛能培訓。接近客戶的技巧（我們有很多的方式如電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等這些都是可以用到的途徑）事實調查的技巧產(chǎn)品展示和說明的技巧如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧。5客戶心里是猶豫不決的，在這樣的情況下，可以分析項目的優(yōu)點讓他心里知根就底。（所以在這里銷售員要注意，主觀意識不要受他人影響或左右，要適當堅持自己的原則） 我們項目的任何優(yōu)點都足以影響客戶的生活品質。（不要只說假話，要得充足的理由說服顧客，例如，我們是為了保證工程質量，所以才不趕工期～～～）說辭：如果以上回答不夠有說服力的話，銷售員可以這樣解答1） 可以退房，但請你先講一下對我們項目不滿意的地方，好嗎?。ū仨氉⒁庹f話要和藹有禮）2） 如果客戶過于強硬，可以直接說您退的一點道理都沒有！3） 您在交錢時已經(jīng)知道何時入住了吧？（銷售員可以說明事前已告之客戶入住的事）4） 交錢前業(yè)務員就已經(jīng)介紹清楚了吧？5） 儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個月又算的了什么！6） 倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以，等待幾個月是非常明智的！7） 買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8） 我們的房子是獨一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！9） 其實您的計劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！10） 價格便宜，升值空間大，就像買了原始股 。4）原來的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來發(fā)展的趨勢。6） 國外發(fā)達城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如：“美國的今天就是我們的明天。如：“項目越來越多，可政府部門辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時間”。8） 利用公司原來項目的利好情況，打消客戶的顧慮。2）利用建材及配置的優(yōu)勢。如：“而且這套房子價格又比較便宜，節(jié)省下來的錢可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的”！或“為一個根本就不存在的原因而多支出一筆錢，實在是太不明智了”！6）和別的客戶作比較。馬上要漲價。他只是找個借口而以請他一定帶上家人來現(xiàn)場。確定回來的日期。根據(jù)我的觀察，您絕對有實力買兩套房子。要不，您留下傳真或郵箱，我發(fā)資料給您。您的生活品味投其所好。他是否對你放心。最優(yōu)秀的服務的打動他，最熱情的語言融化他，最專業(yè)的回答滿足他。所以從中我們得出以下總結：1) 必勝的信念2) 探測真實原因3) 分析的重要性4) 為客戶著想5) 向客戶的虛榮心求助6) 感情的滲透7) 綜合知識的運用8) 客戶是可以說服的7 / 7
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