銷售人員培訓(xùn)手冊(cè)講義(更新版)
【正文】 2客戶一般沒(méi)有主見(jiàn)，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。接近客戶的技巧（我們有很多的方式如電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等這些都是可以用到的途徑）事實(shí)調(diào)查的技巧產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧。5客戶心里是猶豫不決的，在這樣的情況下，可以分析項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)讓他心里知根就底。（所以在這里銷售員要注意，主觀意識(shí)不要受他人影響或左右，要適當(dāng)堅(jiān)持自己的原則） 我們項(xiàng)目的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)。（不要只說(shuō)假話，要得充足的理由說(shuō)服顧客，例如，我們是為了保證工程質(zhì)量，所以才不趕工期～～～）說(shuō)辭：如果以上回答不夠有說(shuō)服力的話，銷售員可以這樣解答1） 可以退房，但請(qǐng)你先講一下對(duì)我們項(xiàng)目不滿意的地方，好嗎！（必須注意說(shuō)話要和藹有禮）2） 如果客戶過(guò)于強(qiáng)硬，可以直接說(shuō)您退的一點(diǎn)道理都沒(méi)有！3） 您在交錢時(shí)已經(jīng)知道何時(shí)入住了吧？（銷售員可以說(shuō)明事前已告之客戶入住的事）4） 交錢前業(yè)務(wù)員就已經(jīng)介紹清楚了吧？5） 儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個(gè)月又算的了什么！6） 倉(cāng)促選擇的苦果，需要一輩子來(lái)承受，所以，等待幾個(gè)月是非常明智的！7） 買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8） 我們的房子是獨(dú)一無(wú)二的，絕無(wú)僅有的，我們的房子值得等待！9） 其實(shí)您的計(jì)劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！10） 價(jià)格便宜，升值空間大，就像買了原始股 。4）原來(lái)的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。6） 國(guó)外發(fā)達(dá)城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如：“美國(guó)的今天就是我們的明天。如：“項(xiàng)目越來(lái)越多，可政府部門辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時(shí)間”。8） 利用公司原來(lái)項(xiàng)目的利好情況，打消客戶的顧慮。2）利用建材及配置的優(yōu)勢(shì)。如：“而且這套房子價(jià)格又比較便宜，節(jié)省下來(lái)的錢可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的”！或“為一個(gè)根本就不存在的原因而多支出一筆錢，實(shí)在是太不明智了”！6）和別的客戶作比較。馬上要漲價(jià)。他只是找個(gè)借口而以請(qǐng)他一定帶上家人來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。確定回來(lái)的日期。根據(jù)我的觀察，您絕對(duì)有實(shí)力買兩套房子。要不，您留下傳真或郵箱，我發(fā)資料給您。您的生活品味投其所好。他是否對(duì)你放心。最優(yōu)秀的服務(wù)的打動(dòng)他，最熱情的語(yǔ)言融化他，最專業(yè)的回答滿足他。所以從中我們得出以下總結(jié)：1) 必勝的信念2) 探測(cè)真實(shí)原因3) 分析的重要性4) 為客戶著想5) 向客戶的虛榮心求助6) 感情的滲透7) 綜合知識(shí)的運(yùn)用8) 客戶是可以說(shuō)服的7 / 7
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