銷售人員培訓(xùn)手冊(cè)講義(參考版)
2025-07-02 05:25本頁(yè)面
【正文】 誠(chéng)懇的態(tài)度，像膏藥一樣貼住他。給客戶一個(gè)吸引，給自己一個(gè)理由。根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。7）如何讓客戶下訂您這么喜歡，就訂這一套吧！我想沒(méi)有哪套房子能如此打動(dòng)您吧！還是早點(diǎn)訂了，想想如何裝修吧，別再為選房子浪費(fèi)時(shí)間了。要將產(chǎn)品的個(gè)性化與其特點(diǎn)講述的符合需求，使她感覺(jué)房子是為他而建的。抓住客戶關(guān)心的問(wèn)題主推。他的困難在那里。他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。他是否已動(dòng)心?？蛻舻牟粷M意點(diǎn)在哪。第幾次置業(yè)客戶成熟度。您從事的工作確定性格。喜歡安靜嗎安排位置。您要看多大的面積鎖定戶型。盡量探索客戶需求，調(diào)動(dòng)產(chǎn)品的所有資源來(lái)滿足客戶需求。我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時(shí)我會(huì)通知您來(lái)參觀。其實(shí)，我只是希望能把項(xiàng)目的最新情況及時(shí)告知與您，讓您更客觀的做決定。說(shuō)辭：您放心，我一定不會(huì)在您不方便的時(shí)候給您打電話。沒(méi)有足夠吸引他的東西。其實(shí)我們這套房子用來(lái)投資也很不錯(cuò)呀！交首付才是真正的購(gòu)買，還有爭(zhēng)取的機(jī)會(huì)，不要輕易放棄！5）如何留下客戶的電話,一般顧客不喜歡把電話號(hào)碼隨便說(shuō)出來(lái),原因就有：擔(dān)心被騷擾。不要說(shuō)的很肯定，用“聽(tīng)說(shuō)”、“好像”、“某些”等詞語(yǔ)。與他感興趣的項(xiàng)目做對(duì)比。探測(cè)其對(duì)我項(xiàng)目的意見(jiàn)和其關(guān)注的其他樓盤。如：“我盡量向經(jīng)理申請(qǐng)一下，給您多保留幾天”。我可以給他打電話、發(fā)傳真或發(fā)郵件。您完全應(yīng)該相信自己的判斷力。先說(shuō)服客戶，然后督促他說(shuō)服家里人。我們可以去接他的家人。2）做不了主，要與家人商量首先，說(shuō)這話的人一定是能夠做主的人。利用客戶的一切資源。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過(guò)上幸福的生活嗎”！幫客戶定時(shí)間。如：“您看上的那套房子馬上就要漲價(jià)了”。如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。如：“這個(gè)戶型是所有戶型中賣的最好的，沒(méi)剩幾套了，您 還猶豫什么”！好，我們?cè)賮?lái)看一下，顧客常用的借口 及我們的解答方式。如：“夏天您覺(jué)得是吸曬，但到了其他的季節(jié)，又何嘗不是溫暖的享受哪”！8）吸曬不該成為您決定是否購(gòu)買的影響因素。如：“從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)到買這個(gè)房子的其他客戶向我們談到這個(gè)問(wèn)題”。如：“就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年又有幾天在下午2點(diǎn)到4點(diǎn)之間做飯吶”！5） 價(jià)格偏低、節(jié)約資金。所以，西曬對(duì)您的生活根本就沒(méi)有任何影響”。如：“據(jù)研究證明，所謂的西曬只是夏天下午2點(diǎn)到4 點(diǎn)之間那一段時(shí)間陽(yáng)光比較強(qiáng)烈。如：“空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻璃、空調(diào)等，也足以阻擋西下斜陽(yáng)那點(diǎn)微弱的熱度”?！拔鲿窀揪筒皇悄胂竦哪敲磭?yán)重”。如：“西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對(duì)傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目跟從的結(jié)果。您說(shuō)，是嗎？難題來(lái)了，大家都知道，買房子不喜歡要最西邊的那套，因?yàn)槟?
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