【正文】 　　銷售動態(tài)及廣告效果監(jiān)控　　（1）對每天的來人來電量作出統(tǒng)計，及時反饋客戶關(guān)注問題，并據(jù)此編制《銷售日動態(tài)表》；　?。?）通過對來人來電量的統(tǒng)計，為廣告效果測評提供參照，從而適時調(diào)整廣告策略?！　《?、客戶資源管理　?。ā╀N控管理　　操作程序　?。?）售房前核對房源表，開房位確認(rèn)單，待客戶交定金并經(jīng)財務(wù)確認(rèn)后，在售樓大廳的房源表處做出售出標(biāo)志；　　（2）及時通知銷售人員房位認(rèn)購情況，督促其填寫房源表。　?。?）由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跟蹤落實，項目負(fù)責(zé)人督辦，并負(fù)責(zé)把工程變更單（包括業(yè)主申請、收據(jù)復(fù)印件）編號、制表、歸檔?！　」こ套兏骸　。?）盡量不要接受工程變更要求?！　。?）操作：合同前：擬定：房屋另行出售后扣取總房款1％手續(xù)費請業(yè)主提交申請書?！　∫艳k理按揭者不能更名；申報初始登記后不能更名。　?。?）簽訂買賣合同至國土局備案前：僅給直系親屬更名：若為其他情況給予更名，％更名費?！　〔僮鳎嚎蛻籼峤簧暾埣跋嚓P(guān)證明文件，經(jīng)理審批。換房手續(xù)須由業(yè)主提交申請，經(jīng)理確認(rèn)方可辦理。一次性付款——按揭：給予按揭折扣。具體操作如下：　　（1）五天：發(fā)催款信　?。?）十五天：發(fā)罰息通知書　　（3）三十天：發(fā)收房通知書　　變更付款方式：　?。ˋ）前提：簽訂合同前　　（2）關(guān)鍵：認(rèn)購時間的長短與折扣的關(guān)系　?。?）操作：無論何種變更均需重簽認(rèn)購書（原認(rèn)購書收回作廢存檔），并由經(jīng)理簽名認(rèn)可。憑回執(zhí)及本人身份證礦“％（外加5元印花稅票）‰的登記費后，即可領(lǐng)取《房地產(chǎn)證》?！　∞D(zhuǎn)移登記申請書（在產(chǎn)權(quán)登記科領(lǐng)?。弧　　渡唐贩抠I賣合同》：　　付清房款證明：　　購房發(fā)票復(fù)印件：　　身份證明：個人身份證復(fù)印件（單位購買的，應(yīng)提交營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件或政府批文、法定代表人委托書、法人身份證復(fù)印件、委托人身份證復(fù)印件）?！　。ㄎ澹┺k理入伙手續(xù)　　提供樓款收據(jù)、合同復(fù)印件：　　到管理處領(lǐng)取鑰匙；　　提供銀行存折、入住通知單、身份證復(fù)印件、交水電費押金、公共維修基金、有線電視開戶費、煤氣開戶費等?！　。ㄋ模┺k理公證手續(xù)（國內(nèi)人士可免做公證）　　提供合同、樓款收據(jù)、公證申請表及公證費：　　個人還須提供身份證：　　公司需營業(yè)執(zhí)照副本、公章、法人代表證明書、法人代表身份證?！　√詈冒唇疑暾埍恚⑦B同按揭合同交銀行審批：　　銀行審批后，到公證處辦理按揭合同公證：　　公證后的合同送國土局辦理樓花抵押登記：　　業(yè)主交清所有辦證費用后領(lǐng)取按揭合同，按指定日期向銀行還貸款?！　强钍論?jù)：　　代理費收據(jù)：　　身份證。　　個人提供身份證；　　公司提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，還須在認(rèn)購書上蓋公章。　?。?）對按揭客戶，在其簽約時就讓其準(zhǔn)備按揭資料，交完首付款后將資料備齊?！　。?）督促客戶去銀行辦理按揭手續(xù)，若客戶未如期前往，及時了解原因，設(shè)法解決?！　。?）若客戶未按時交款，及時了解原因，上報后盡快解決?！　。ㄊ模┙皇赘犊睢　』緞幼鳌　。?）根據(jù)合同約定時間，督促客戶如期交納首付款?！　。?）由他人代理簽約時，必須提供客戶的委托書和身份證復(fù)印件。　　注意事項　?。?）正式簽約前先要填寫《客戶付款一覽表》，并交由財務(wù)審核?！　。?）甲方最終審核無誤后，送到房地局登記備案。　?。?）與客戶就合同內(nèi)容達(dá)成一致后，認(rèn)真填寫。　?。ㄊ┖炗喺缴唐贩抠I賣合同　　基本動作　?。?）核對客戶身份證，審核其購房資格?！　∽⒁馐马棥　。?）客戶提出退房時盡量挽回?！　。?）通知銷控放出該房位，通知財務(wù)，由財務(wù)將定金退給客戶?！　。ㄊ┩朔俊　』緞幼鳌　。?）了解客戶退房原因，采取補救措施?！　∽⒁馐马棥　。╨）客戶提出換房時必須上報并及時與銷控溝通，掌握房源情況，切不可擅自承諾?！　。?）客戶來換房時，收回其持有的原《認(rèn)購協(xié)議書》并注銷。（十一）換房　　基本動作　?。?）將客戶要求上報主管，確認(rèn)可行后方可通知客戶前來換房?！　。?）認(rèn)購書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認(rèn)?！　。?）客戶交定金時確保財務(wù)在崗?！　。?）約定正式簽約具體時間?！　。?）持《認(rèn)購協(xié)議書》，領(lǐng)客戶到財務(wù)處交定金，并由財務(wù)開具定金收據(jù)。一份給客戶，一份交銷控備案?！　。?）憑客戶身份證到銷控處開《房位確認(rèn)表》?！　。?）二人或二人以上同時追蹤某個客戶時，應(yīng)相互溝通，協(xié)調(diào)行動。　?。?）注意時間的間隔，一般以三天左右為宜?！　。?）將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析?！　。?）每天開例會時，依客戶資料總結(jié)銷售情況，并采取相應(yīng)措施。　　注意事項　?。?）填寫資料應(yīng)盡量詳細(xì)。　?。ò耍┨顚懣蛻糍Y料表　　基本動作　　（1）每接待完一個客戶，及時將所得資訊記錄在《來訪客戶意向登記表》上?！　。?）及時分析未成交的原因，并記錄在案?！　。?）送客至大門外?！　。?）將名片遞交客戶，說明聯(lián)系方式?！　。?）沿途可以景觀為解說重點?！　。?）多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引?！　。Э船F(xiàn)場　　基本動作　?。?）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，做到邊走邊介紹?！　∽⒁馐马棥　。?）注意保持樣板房的整潔?！　。?）對樣板房格局、功能設(shè)置作詳盡說明?！　。?）現(xiàn)場氣氛應(yīng)自然親切，不宜過于急切，給人強硬推銷印象?！　。?）判斷客戶誠意、購買能力及成交率?！　。?）個人的銷售資料及工具應(yīng)準(zhǔn)備好，從容應(yīng)對客戶?！　。?）在客戶對產(chǎn)品有70%認(rèn)可度時，設(shè)法說服其下定金，并說明定金額度、認(rèn)購協(xié)議書基本內(nèi)容、簽訂認(rèn)購協(xié)議書后多少天內(nèi)正式簽約?！　。?）列出面積、單價、總價、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單?！　。?）根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但是選擇不宜過多?！　。ㄋ模┵徺I洽談　　基本動作　?。?）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前就座?！　。?）通過交談?wù)_把握客戶需求，并據(jù)此制定應(yīng)對策略?！　。?）沙盤解說，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點地解說（地段、環(huán)境、產(chǎn)品機能、景觀、升值潛力等）?！　。?）沒有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，隨時給客戶以良好印象。　?。?）接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限?！　。?）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃淼膮^(qū)域和媒體。　?。ǘ┯涌蛻簟　』緞幼鳌　。?）客戶進(jìn)門，每個看見的銷售員都應(yīng)主動招呼“您好，您第一次來嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷售員?！　。?）電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹?！　。?）廣告當(dāng)天，來電量較多，接聽電話時間不宜過長，一般以2至3分鐘為限?！　∽⒁馐马棥　。?）銷售員正式上崗前應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說辭?！　。?）最好能直接約請客戶到現(xiàn)場看房?！　。?）通常，客戶在電話中會問及地點、價格、面積、格局等方面的內(nèi)容，銷售員應(yīng)揚長避短，將產(chǎn)品賣點巧妙融入?！　∪?、市場調(diào)查經(jīng)驗及技巧　　以不同身份介入調(diào)查　　提問技巧　　觀察的著眼點選擇　　以解決問題的方式開展調(diào)查　　循序漸進(jìn)的調(diào)查　　一次調(diào)查只設(shè)定一個主題　　建立同行間的友誼　　以理論支持對調(diào)查成果的總結(jié)　　發(fā)揮電話的功能進(jìn)行調(diào)查　　四、競爭與銷售分析　　競爭樓盤的分析案例　　競爭對手銷售對比分析：　　銷售速度、宣傳推廣、銷售特色、銷售環(huán)境、銷售措施、人員情況、銷售政策調(diào)整、促銷情況、價格情況、銷售產(chǎn)品類型特征、銷售創(chuàng)新、新產(chǎn)品推出情況　　五、本地房地產(chǎn)市場評論　　內(nèi)容以實際整理之當(dāng)?shù)刭Y料為準(zhǔn)?！　∨浜蠣I銷的調(diào)查：　?。?）1公里范圍內(nèi)的樓盤調(diào)查；　?。?）同價位的樓盤調(diào)查；　?。?）同一銷售時期的樓盤調(diào)查；　?。?）將推出樓盤的調(diào)查；　?。?）成功樓盤的調(diào)查?！　V告調(diào)查：　?。?）企業(yè)促銷方式廣告媒介的比較及選擇；　　（2）廣告費用及廣告量的調(diào)查；　?。?）廣告效果的調(diào)查?！　∈袌銮闆r調(diào)查　　（1）市場的需求和銷售量；　　（2）本企業(yè)在市場中的狀況；　?。?）可開發(fā)的領(lǐng)域、潛在需求量。　?。ㄈ┱{(diào)查的基本原則　　準(zhǔn)確、及時、計劃、適用、經(jīng)濟(jì)合理　?。ㄋ模┦袌稣{(diào)查內(nèi)容　　市場環(huán)境調(diào)查：　?。?）經(jīng)濟(jì)環(huán)境——人口及結(jié)構(gòu)、收入增長情況、宏觀購買力、家庭收入及消費結(jié)構(gòu)變化、物價水平及通貨膨脹、基礎(chǔ)設(shè)施；　?。?）政治環(huán)境——有關(guān)方針政策，如財政稅收金融等、政府的有關(guān)法令，如環(huán)境保護(hù)土地管理城市房地產(chǎn)管理廣告反不正當(dāng)競爭等、政局變化，包括國際和國內(nèi)政治形勢；　?。?）社會文化環(huán)境——－居民職業(yè)構(gòu)成教育程度文化水平、家庭人口規(guī)模及構(gòu)成、居民家庭生活習(xí)慣審美觀念及價值取向、社會風(fēng)俗?！　∷?、本案優(yōu)劣勢分析　　第三部分實戰(zhàn)技巧方面培訓(xùn)　　第一章：市場篇　　—、市場調(diào)查的工作內(nèi)容　?。ㄒ唬槭裁匆M(jìn)行市場調(diào)查　　正確制定營銷計劃、改善經(jīng)營管理，提高競爭能力、開發(fā)新產(chǎn)品及開拓新目標(biāo)市場。　　9隔斷　　是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚?。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方?！　?玄關(guān)　　是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段?！　?地下室　　是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／2者?！　?平臺　　是指供居住者進(jìn)行室外活動的上人屋面或由房屋底層地面伸出室外的部分。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和?！　?公攤面積　　商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成：　?。?）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；　?。?）各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％?！　?公用面積　　房屋的公用面積是指房屋樓內(nèi)為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購房者雙倍返還定金。根據(jù)我國發(fā)法通則和《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限?！　?定金　　是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣。一般情況下，當(dāng)商品房屋的銷售量達(dá)到80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房?！　?尾房　　又稱掃尾房?！　?6外銷房　　外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內(nèi)外（含港、澳、臺）的企業(yè)，其他組織和個人。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時為“一手”，第二次交易則為“二手”。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。期房在港澳地區(qū)稱做為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭；投資購房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內(nèi)和具有較快變現(xiàn)能力，易實現(xiàn)利潤的房屋，將不必過多考慮而應(yīng)迅速購買。自住房要求環(huán)境相對穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功能；而投資則不然，要考慮將來城市規(guī)劃能否令所購房屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由房屋變作商鋪等。自住房對環(huán)境質(zhì)量要求較高，房屋內(nèi)部和小區(qū)環(huán)境都要宜人；雖然環(huán)境質(zhì)量高的房屋易于出售，但投資購房主要側(cè)重于投資成本及房屋本身的升值潛力，對環(huán)境質(zhì)量相對要求低一些。買自住房要測算自己的收入水平和承受能力；而投資購房則在投資成本允許的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，并可進(jìn)行投資組合?！　?買自住房與投資房有什么不同　　自住房和投資房因為用途不同，在選擇上亦有較大的區(qū)別。錯層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對于初次進(jìn)入這種房屋的人有較大吸引力?？梢岳缅e層房屋中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等?！　″e層一戶內(nèi)樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯(lián)系?！　M足上述條件的房間其凈面積可全部計入使用面積?！　≤S層和復(fù)式的面積汁算：躍層房屋如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應(yīng)是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式（夾層懸空的一側(cè)不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。這種做法是為適應(yīng)其用地、空間極其缺乏的情況而產(chǎn)生的?！　?fù)式房屋在概念上是一層，但層高較普通的房屋（）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下?！　?躍層和復(fù)式、錯層有什么區(qū)別？　　通常情況，躍層房屋是一套房屋占兩個樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層。要達(dá)到國際文明居住標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)更多的讓居民和用戶參與房屋設(shè)計。要按國際發(fā)達(dá)國家房屋設(shè)計的要求，制定日照標(biāo)準(zhǔn)、通風(fēng)標(biāo)準(zhǔn)、廚、廁排氣標(biāo)準(zhǔn)和生活垃圾處理標(biāo)準(zhǔn)。房屋室內(nèi)應(yīng)有排水、炊事、廁所、浴室、燃?xì)?、供熱、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊以及儲藏等設(shè)施。在適合家庭不同成員分室居住和共同團(tuán)聚的活動空間以及緊急疏散的要求；在建筑構(gòu)造上，要符合抗震、防火、耐火等級以及預(yù)防滑跌和碰撞等保證安全的要求。要求起居、餐廳、廚房、臥房等主要功能之間的最合理的布局。就房屋的室內(nèi)功能而言，應(yīng)滿足以下基本要求。　?。?）環(huán)境控制系統(tǒng)　　實現(xiàn)家電自動控制功能；公共水電設(shè)施監(jiān)視等功能?！　?