【正文】 　　61 / 61。是故銷售技巧可以幫你成為一位學(xué)有專長的專業(yè)人才，但想要成為一流、想要達(dá)成卓越、想要成為大師，憑借的不只是技巧，而是一股精神的力量，是你的信念。因此，從現(xiàn)在這一時(shí)刻起，你就必須建立你自己的信念，這就是你成為杰出銷售人才的秘訣。 　　我回想他們?cè)阡N售訓(xùn)練課程中都有不錯(cuò)的表現(xiàn)，對(duì)于銷售技巧也有相當(dāng)程度的領(lǐng)悟，假以時(shí)日，應(yīng)該可期待他們?cè)阡N售的舞臺(tái)上能有動(dòng)人的演出，但結(jié)果卻在走步的過程中受到嚴(yán)重的挫折。信念是依據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)逐一證實(shí)的想法，這個(gè)想法經(jīng)過越多次的證實(shí)，信念就越堅(jiān)定。你尊重你的消費(fèi)者，所以要讓你的消費(fèi)者每多花一分錢，都能獲得多一分的價(jià)值。你尊重你的消費(fèi)者，所以你站要在消費(fèi)者的利益點(diǎn)，為消費(fèi)者考慮。消費(fèi)者的“挑剔”，就是你的改善之處，你要虛心誠意地接受，并盡最大的努力改善。 　　尊重你的消費(fèi)者 　　第五個(gè)信念是要尊重你的消費(fèi)者。因此作為一位專業(yè)的促銷人員你第一個(gè)意志力的考驗(yàn)就是：不管多么的艱辛，你一定要有堅(jiān)定的信念達(dá)到這里所指的最低目標(biāo)。 　　促銷人員也是人，你很難要求他長時(shí)間終日暴露在被消費(fèi)者拒絕的環(huán)境中，仍維持他的意志力，但是他的意志力必須支持他完成“最低的目標(biāo)”。因此，每天早上起來的第一件事就是要“告訴自己積極、熱忱?！北灸苁且环N自然的反應(yīng)，是不打折扣的，是不需要理由的。關(guān)心是要拿出實(shí)際的行動(dòng)，關(guān)心是“你能知道消費(fèi)者想什么”，關(guān)心是“你知道消費(fèi)者的喜好”，關(guān)心是“你知道什么樣的信息消費(fèi)者需要，你會(huì)設(shè)法提供給消費(fèi)者”，關(guān)心是“不管生意做不做得成，我想和你做個(gè)好朋友。 　　有些促銷人員常?？嘤诿鎸?duì)消費(fèi)者時(shí)，找不出談話的話題，而羨慕那些能和消費(fèi)者愉快交談的促銷人員們。關(guān)心是贏得信賴的敲門磚，信賴猶如冬天里的暖流，烈日中的清風(fēng)，能掃除人與人之間的隔閡。如果你的心中沒有這種信念，你是無法成一流的。一位確信國家未來的命運(yùn)掌握在他們手中的小學(xué)老師，在教育祖國的花朵時(shí)，能感覺到他的眼神中那股神圣的光輝。 　　確信你的工作對(duì)消費(fèi)者有貢獻(xiàn) 　　化妝品的企業(yè)主相信他能帶給人們美麗的希望，從而建立全球性的企業(yè)。這樣，與其說你是在一次一次地逃避拒絕，不如說你是在一次一次地趕走成功。面對(duì)失敗，保持信心，堅(jiān)持不懈地干下去，這樣失敗就會(huì)成為你最好的老師，成為取得成功的動(dòng)力。如果害怕失敗而不敢有所動(dòng)作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。有些促銷人員把失敗看成是自己無能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。銷售成績差的是缺乏進(jìn)取精神的人?？捕酄柛ケ闶莾?nèi)向性格，但他同樣取得了巨大的成功。在外向性格中有超級(jí)促銷人員，在內(nèi)向性格中也有超級(jí)促銷人員。一些促銷人員認(rèn)為，促銷人員要與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內(nèi)向的人便認(rèn)為自己不適合從事銷售工作。因此，那些認(rèn)為自己不如他人聰明而產(chǎn)生自卑感的人，必須放棄這種想法。 　　智力與成績的關(guān)系 　　日本有人對(duì)促銷人員的智商與成績之間的關(guān)系進(jìn)行調(diào)查分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們之間幾乎沒什么密切聯(lián)系。銷售工作是為社會(huì)大眾謀利益的工作，顧客從銷售中得到的好處遠(yuǎn)比促銷人員多。美國某機(jī)構(gòu)調(diào)查表明，銷售新手失敗的一個(gè)最大原因是職業(yè)自卑感，他們覺得自己似乎是在乞討謀生，而不是在幫助他人。如果懷有自卑感，歸根到底，在銷售方面是不會(huì)有成功希望的。自卑意識(shí)使促銷人員逃避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。促銷人員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。一些促銷人員在走到顧客的大門前時(shí)，躊躇不前，害怕進(jìn)去受到顧客冷遇。對(duì)困難，他們總是推說“不可能”、“辦不到”。許多促銷人員都存在著自卑意識(shí)。 消除自卑意識(shí)　　許多促銷人員心中都籠罩一片陰影——自卑意識(shí)。通過總結(jié)你的銷售經(jīng)歷，學(xué)會(huì)玩弄數(shù)字游戲，你將會(huì)是你的銷售技巧更加精練，也將會(huì)取得更多的成功。即使你過去沒有在銷售領(lǐng)域中孤注一擲過，那么當(dāng)你開始從事這場游戲時(shí)就這樣做吧。 　　不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為你必須玩贏的游戲： 　　銷售是一個(gè)數(shù)字游戲。事實(shí)上，當(dāng)你將你的幽默故事與其它促銷人員分享時(shí)，你同樣知道了發(fā)生在他們身上的類似的經(jīng)歷。 　　你學(xué)會(huì)的是過后的大笑。 　　你還記得第一次與一位消費(fèi)者不愉快的會(huì)面經(jīng)歷嗎？當(dāng)時(shí)，你恨不能爬進(jìn)一個(gè)洞里再也不出來。這就是為什么一些促銷人員失去了在同事中的權(quán)利，以及為什么一些人不再在辦公室出現(xiàn)，只是終日躺在家中為他們自己傷感。 　　或者，如果魚雷接受了拒絕指令并向最近的靶子奔進(jìn)會(huì)發(fā)生什么事？就會(huì)對(duì)無辜的人造成傷害。 　　但是如果來自所有的反面信息的輸入對(duì)魚雷的操縱不當(dāng)并使它進(jìn)入了危險(xiǎn)區(qū)域怎么辦？當(dāng)你進(jìn)入危險(xiǎn)區(qū)域時(shí)發(fā)生的兩種情況是什么？是退縮或有了敵意。如果你向左轉(zhuǎn)，機(jī)器會(huì)說“不”，并指揮你重新指向目標(biāo)。如果一個(gè)消費(fèi)者從不給你任何的回復(fù)，但又安于你為他提供的一切服務(wù)，始終不作出是否購買的決定時(shí)，你就會(huì)無所適從，而又不甘心結(jié)束與那樣一類消費(fèi)者的關(guān)系。 　　看到了嗎？這就是對(duì)待事物的根本態(tài)度。 　　設(shè)想一下你為了得到渴望的東西你能夠接受大量的，如超千次的“不”字而仍會(huì)堅(jiān)持下去嗎？何等堅(jiān)韌啊！白熾燈故事的無價(jià)之處就在于愛迪生回答了在經(jīng)歷失敗后的感受： 　　我沒有失敗千次。他總共失敗了上千次才獲得成功。你對(duì)失敗的原因進(jìn)行認(rèn)真的總結(jié)。一個(gè)新手，在一天中要經(jīng)歷多少次的失敗呢？ 　　不要把失敗當(dāng)做失敗，只是當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷： 　　當(dāng)你向一個(gè)毫無興趣的團(tuán)體展示你的商品時(shí)，當(dāng)你被一個(gè)可能成為消費(fèi)者的人拒絕時(shí)，或當(dāng)你認(rèn)為能夠售出商品而未成交時(shí)，你可能會(huì)產(chǎn)生下面的一種反應(yīng)： 　　 　　對(duì)抗失敗的公式 　　有一個(gè)笑話，說有一個(gè)吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個(gè)的時(shí)候他感覺到飽了，于是他感慨地說：“早知道這個(gè)饅頭能吃飽，前面的就不用買了。 　　干活的人的確對(duì)一成不變感到厭煩，然而它們實(shí)際上喜歡的是抗拒痛苦的改變。 　　 　　你或許經(jīng)常聽到過這樣的表述： 　　 　　控制你的恐懼心理，你將會(huì)收到一個(gè)滿意的結(jié)果，即滿懷期待地投入到曾經(jīng)害怕的銷售中。你曾經(jīng)害怕過許多事情，可一旦做起這些事來就要比你想象的容易的多。 　　“做你最害怕的事情并且控制你的恐懼。如果你從不去接近消費(fèi)者，你將永遠(yuǎn)不能臨近銷售。永遠(yuǎn)不去嘗試，也就永遠(yuǎn)不會(huì)失敗，這的確是個(gè)萬無一失的方法。決不對(duì)自我懷疑讓步。銷售專家已經(jīng)學(xué)會(huì)了重要的一課： 　　通過犯錯(cuò)誤才能學(xué)會(huì)正確的銷售手段，保持你的激情，學(xué)習(xí)怎么去做，克服失敗的痛苦，堅(jiān)持再堅(jiān)持。真正的銷售高手和初學(xué)者的區(qū)別在于高手們自問的是一個(gè)不同的問題：我到底做對(duì)了哪些？ 　　看待事物可以有不同的方式。我能聽到當(dāng)你告訴家人要干銷售時(shí)他們的反映：“什么？你瘋了嗎” 　　當(dāng)你的消費(fèi)者自我懷疑并學(xué)會(huì)營銷戰(zhàn)略時(shí)，你將成為最有保障的人群中的一員。甚至大型的企業(yè)也要花費(fèi)金錢對(duì)促銷人員進(jìn)行銷售能力的培訓(xùn)，以期望能從未來的消費(fèi)者中得到回報(bào)，難道你就能例外嗎？為建立自己的事業(yè)，你必須投入時(shí)間和金錢。 　　安全感的喪失 　　你知道有多少人害怕放棄他們的安全感或金錢嗎？當(dāng)你開始步入銷售領(lǐng)域時(shí)，為了創(chuàng)收要經(jīng)常有一些開支。同樣，認(rèn)識(shí)到將事業(yè)帶入停頓的危險(xiǎn)信號(hào)也是十分有益的。消極性是一種你需要付出巨大努力才能克服的力量。 爭取成功的機(jī)會(huì)　　如果說動(dòng)機(jī)促使你向成功的營銷事業(yè)發(fā)展，那么阻力會(huì)使你前進(jìn)的步伐停止，甚至倒退。 　　記住，下次你企圖做某件事情時(shí)，你應(yīng)該本能地認(rèn)為這件事對(duì)你來說是最好的。這樣生活會(huì)更加甜蜜，所有奇妙的事情和人們似乎都被你吸引，像別人一樣，所有的動(dòng)機(jī)都是相互關(guān)聯(lián)的。 　　然而什么是真正的成功，是任何形式嗎？我們以前學(xué)習(xí)的是用金錢來衡量我們的成功，這樣自信的取得就總是圍繞著金錢的數(shù)量。 　　 　　 　　如何使自信成為限制則是一件困難的事情，你必須擁有其它所有的動(dòng)機(jī)： 　　你盡情地享受生活，對(duì)一切充滿好奇。 　　自信 　　當(dāng)你接受自我并與人愉悅相處時(shí)，你將體驗(yàn)到你從沒有想過的自由。讓公司的人們擁有同樣的目標(biāo)和愿望，為什么不把它作為你的經(jīng)營哲學(xué)呢？努力去爭取周圍人的接受對(duì)你是十分有益的。 　　你何時(shí)聽人說過人們的行為會(huì)將一個(gè)已經(jīng)在廢棄堆上的人推倒？這種事情的發(fā)生不會(huì)是這樣明顯的。你知道他們會(huì)做什么？他們企圖拉你下馬。 　　被人接受 　　被人接受是一個(gè)危險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)。來看看今天媒體所充斥的社會(huì)，認(rèn)同感是積極的還是消極的似乎無關(guān)緊要。一些孩子甚至?xí)コ韵x子或者毀壞東西，所有這些都是為了吸引人們的注意。 　　認(rèn)同 　　對(duì)我們大多數(shù)人來說，從孩提時(shí)代起就有了認(rèn)同的需要。針對(duì)不同的情況，不同的人對(duì)成就會(huì)有不同的解釋。 　　成就通常并不是用貨幣來衡量的。但不要那么快稱他們?yōu)槭≌?。?dāng)我們殘酷地面對(duì)自己誠實(shí)的那一刻時(shí)，我想大多數(shù)人將會(huì)承認(rèn)我們通常會(huì)得到我們想要的。很少有人生來只是為了得到基本的食物和遮掩體。一些人是為適度的目標(biāo)而努力，而另一些人的目標(biāo)則高不可及，但所有人都在激勵(lì)自己去取得成功。相信我，也相信你自己，在銷售中你有足夠的時(shí)間去檢驗(yàn)自己作為一個(gè)冒險(xiǎn)家的能力。到時(shí)你或許會(huì)感嘆你是如何找到安全感的！的確，無論你找到的安全感的外在形式是什么樣的，都可以歸結(jié)到這樣的認(rèn)識(shí)，即是你創(chuàng)造了自己的命運(yùn)。 　　偉大的促銷人員遵循同樣的模式。 　　那些已經(jīng)取得了巨大安全感或金錢的最著名以及最有權(quán)勢(shì)的人們都曾經(jīng)失去過他們所創(chuàng)造的東西。如果前進(jìn)受阻并且確定沒有機(jī)會(huì)發(fā)展你的事業(yè)，那么最好現(xiàn)在就退出銷售行業(yè)，因?yàn)槔^續(xù)銷售是要冒風(fēng)險(xiǎn)的。然而并不是說這些情感的自由狀態(tài)能提供給我們安全感，而是說如何處理困擾我們的不安全感。不管你是如何取得成功的，在人生的路途上你都經(jīng)歷過又是害怕又是渴望的心情。威布思特說安全是從危險(xiǎn)中獲得自由，是從害怕和焦慮中獲得的自由，或者是從渴望或被剝奪的希望中獲得的自由。生活本身并沒有保障品，更不用說在銷售中了，因?yàn)闆]有安全這樣的東西可賣。 　　安全 　　很多人說工作是為了獲得安全。 　　金錢對(duì)你來說，也許是你最初的動(dòng)機(jī)或者動(dòng)力，但是，它不應(yīng)該成為你銷售關(guān)系中的自始至終的原因。 　　確確實(shí)實(shí)，銷售能夠給從事這項(xiàng)事業(yè)的人帶來金錢，承認(rèn)你的動(dòng)機(jī)——我希望我的服務(wù)能值更多的錢。 　　金錢 　　許多出色的促銷人員承認(rèn)他們銷售的動(dòng)機(jī)是他們喜歡轉(zhuǎn)移消費(fèi)者們的視線，并從他們提供的商品中得到好處。 選擇銷售的六種動(dòng)機(jī)　　我們?yōu)槭裁催x擇工作？哲學(xué)家、心理學(xué)家和精神科專家已經(jīng)就此問題爭論了幾百年。事實(shí)證明，如果每一次你涉及銷售都缺乏熱情，你最好還是省省心收起你的前景規(guī)劃，打算你的另一條路吧！你的消費(fèi)者已經(jīng)不再想被你打擾了。較少的服務(wù)＝較少的收入，更多的服務(wù)＝更多的收入。 　　同遭到拒絕和失敗產(chǎn)生的不良情緒作斗爭的最佳武器是什么呢？狂熱！ 　　如果你選擇了銷售行業(yè)，你就避免不了經(jīng)常性的遭到失敗和拒絕，如果你對(duì)你的工作沒有一點(diǎn)狂熱的激情，苦苦挨到發(fā)薪的那天你會(huì)得到令人失望的結(jié)果。 　　實(shí)踐中要真正做到將拒絕作為你前進(jìn)的指路牌，將失敗當(dāng)做你的登山梯是很難的。如果你不從失敗中走出來，并一味的沉浸在失敗的痛苦里，你就永遠(yuǎn)保護(hù)不了你自己，一旦你取得了足夠的經(jīng)驗(yàn)，你就可以從失敗中解脫出來，去迎接新的挑戰(zhàn)。 正視失敗與拒絕　　你見過沒有被拒絕過的促銷人員嗎？拒絕是促銷人員的最忠實(shí)的朋友，如何使自