營銷人員培訓(xùn)手冊[001](參考版)
2025-06-28 03:42本頁面
【正文】 7 / 7。調(diào)查得知客戶需要提供產(chǎn)品優(yōu)點或服務(wù)用閉鎖式問話法改變話題或用綜合性產(chǎn)品介紹來改變話題記住,你可以選擇其一。但是,有時候你必須用綜合性介紹的方法?？梢栽谕其N調(diào)查的〔 〕或〔 〕做此介紹。一些可以使用綜合性介紹的情況。介紹公司特性答案:本公司已經(jīng)設(shè)計出一套包括許多小利益的團體保險辦法,可以使你爭取到更多的科學(xué)人員。答案:對電子工業(yè)而言,爭取官方合約的競爭是很普遍的現(xiàn)象。看完以下,請試寫出如何介紹公司的特性:李大偉從他拜訪郭雄董事長的談話中,得知當(dāng)時這位董事長最大的問題,是要維持他的電子研究計劃以獲得政府官方合約,同時,又加上他們的敵對公司正在向他們挖墻角之故,目前郭雄很難聘請到有關(guān)的科學(xué)研究人員。推銷時,以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報導(dǎo)做為開頭,比較容易繼續(xù)做更進(jìn)一步的推銷。對其公司作一般性介紹:〔 〕答案:我很愿意向你介紹:哈佛人壽保險公司的專家們,可以替你解決這個問題。哎,不說了,免得掃興,工作不忘娛樂啊!”你假設(shè)他的需要是:〔 〕答案:林主任,我很了解在那次宴會中,你所提到的問題,而且我也知道這幾天來,你正在為這件事忙得不可開交。他說:真煩死人了,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。答案: B 哈佛人壽保險公司的業(yè)務(wù)科長江聰輝,在一宴會中結(jié)識了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽,因而爭取到了一筆生意。 B 找出異議的原因,再繼續(xù)推銷。做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點介紹當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點的綜合性介紹后,客戶由于誤解而對你的產(chǎn)品不感興趣 。在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時,你可以利用以下資料:*報紙專欄*有關(guān)的專門性雜志*電視寫出你認(rèn)為有利用價值的資料來源:〔 〕 答案:社會輿輪 在推銷調(diào)查一開始時,對產(chǎn)品的優(yōu)點做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。在正式和客戶面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料。答案:綜合性優(yōu)點。做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時,你應(yīng)該:〔 〕。”答案:(陳經(jīng)理,全國各地像您這樣的陳包商,都感覺到時間給他們的壓力很大,每一個人都想使工程早日完成。我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能使你趕上工程進(jìn)度的機器,那就是象牌一○七二推土機。 E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進(jìn)一步推銷產(chǎn)品。 C 在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點之前先引起客戶的興趣。在做
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