銷(xiāo)售人員培訓(xùn)手冊(cè)講義(存儲(chǔ)版)
【正文】 的素質(zhì)，令你更有認(rèn)同感、歸屬感，對(duì)孩子的教育與成長(zhǎng)也很有利。如:“我們到正式開(kāi)盤(pán)時(shí)就會(huì)辦理下來(lái)”。如：“西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對(duì)傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目跟從的結(jié)果。所以，西曬對(duì)您的生活根本就沒(méi)有任何影響”。如：“這個(gè)戶型是所有戶型中賣(mài)的最好的，沒(méi)剩幾套了，您 還猶豫什么”！好，我們?cè)賮?lái)看一下，顧客常用的借口 及我們的解答方式。利用客戶的一切資源。您完全應(yīng)該相信自己的判斷力。與他感興趣的項(xiàng)目做對(duì)比。說(shuō)辭：您放心，我一定不會(huì)在您不方便的時(shí)候給您打電話。您要看多大的面積鎖定戶型?？蛻舻牟粷M意點(diǎn)在哪。抓住客戶關(guān)心的問(wèn)題主推。給客戶一個(gè)吸引，給自己一個(gè)理由。根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。他的困難在那里。第幾次置業(yè)客戶成熟度。盡量探索客戶需求，調(diào)動(dòng)產(chǎn)品的所有資源來(lái)滿足客戶需求。沒(méi)有足夠吸引他的東西。探測(cè)其對(duì)我項(xiàng)目的意見(jiàn)和其關(guān)注的其他樓盤(pán)。先說(shuō)服客戶，然后督促他說(shuō)服家里人。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過(guò)上幸福的生活嗎”！幫客戶定時(shí)間。如：“夏天您覺(jué)得是吸曬，但到了其他的季節(jié)，又何嘗不是溫暖的享受哪”！8）吸曬不該成為您決定是否購(gòu)買(mǎi)的影響因素。如：“據(jù)研究證明，所謂的西曬只是夏天下午2點(diǎn)到4 點(diǎn)之間那一段時(shí)間陽(yáng)光比較強(qiáng)烈。您說(shuō)，是嗎？難題來(lái)了，大家都知道，買(mǎi)房子不喜歡要最西邊的那套，因?yàn)槟沁呄奶焯?yáng)曬的屋里溫度高。5） “現(xiàn)在是內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，您可以了解一下，西安所有的項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間都是沒(méi)有證件的，不是我們一家是這樣的情況”。8） 盡述小面積的缺點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)大面積的優(yōu)點(diǎn)。如：“您可以有自己的書(shū)房，靜靜的讀書(shū)、沉思，而不會(huì)有人打擾你”。7） 描述項(xiàng)目周?chē)囊?guī)劃前景、發(fā)展趨勢(shì)，用增值空間、投資回報(bào)率來(lái)吸引客戶。我們來(lái)看第二個(gè)案例：如果顧客提出你們的房子價(jià)格高(錢(qián)不夠)。 客戶所講的任何缺點(diǎn)，都是微不足道、不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。4客戶對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的商品不是很了解，缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)。由于銷(xiāo)售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過(guò)培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。 3能來(lái)了解，就說(shuō)明他有需求。而客戶的真借口是因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為就是這樣。(這一點(diǎn)我們平時(shí)也要注意，這樣可以拉近與客戶之間的距離)3） 傾聽(tīng)與提問(wèn)，了解真實(shí)理由。2）如果看到客戶針對(duì)想買(mǎi)：我們可以說(shuō)：尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長(zhǎng)付款期限?！澳憧梢砸徊降轿唬院蟛挥迷贀Q了。如：“面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，不是一般人可以享受的。如果客戶提出你們的房子證件不全那銷(xiāo)售員又怎么解釋呢？下面就有幾點(diǎn)可以解決1） 銷(xiāo)售員自己要接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，心中不能有障礙。7）
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