銷售人員培訓(xùn)手冊講義(存儲版)
【正文】 的素質(zhì)，令你更有認(rèn)同感、歸屬感，對孩子的教育與成長也很有利。如:“我們到正式開盤時就會辦理下來”。如：“西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目跟從的結(jié)果。所以，西曬對您的生活根本就沒有任何影響”。如：“這個戶型是所有戶型中賣的最好的，沒剩幾套了，您 還猶豫什么”！好，我們再來看一下，顧客常用的借口 及我們的解答方式。利用客戶的一切資源。您完全應(yīng)該相信自己的判斷力。與他感興趣的項目做對比。說辭：您放心，我一定不會在您不方便的時候給您打電話。您要看多大的面積鎖定戶型?？蛻舻牟粷M意點(diǎn)在哪。抓住客戶關(guān)心的問題主推。給客戶一個吸引，給自己一個理由。根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。他的困難在那里。第幾次置業(yè)客戶成熟度。盡量探索客戶需求，調(diào)動產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求。沒有足夠吸引他的東西。探測其對我項目的意見和其關(guān)注的其他樓盤。先說服客戶，然后督促他說服家里人。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎”！幫客戶定時間。如：“夏天您覺得是吸曬，但到了其他的季節(jié)，又何嘗不是溫暖的享受哪”！8）吸曬不該成為您決定是否購買的影響因素。如：“據(jù)研究證明，所謂的西曬只是夏天下午2點(diǎn)到4 點(diǎn)之間那一段時間陽光比較強(qiáng)烈。您說，是嗎？難題來了，大家都知道，買房子不喜歡要最西邊的那套，因為那邊夏天太陽曬的屋里溫度高。5） “現(xiàn)在是內(nèi)部認(rèn)購期，您可以了解一下，西安所有的項目在內(nèi)部認(rèn)購期間都是沒有證件的，不是我們一家是這樣的情況”。8） 盡述小面積的缺點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)大面積的優(yōu)點(diǎn)。如：“您可以有自己的書房，靜靜的讀書、沉思，而不會有人打擾你”。7） 描述項目周圍的規(guī)劃前景、發(fā)展趨勢，用增值空間、投資回報率來吸引客戶。我們來看第二個案例：如果顧客提出你們的房子價格高(錢不夠)。 客戶所講的任何缺點(diǎn)，都是微不足道、不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。4客戶對所購買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。 3能來了解，就說明他有需求。而客戶的真借口是因為客戶認(rèn)為就是這樣。(這一點(diǎn)我們平時也要注意，這樣可以拉近與客戶之間的距離)3） 傾聽與提問，了解真實理由。2）如果看到客戶針對想買：我們可以說：尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長付款期限?！澳憧梢砸徊降轿?，以后不用再換了。如：“面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，不是一般人可以享受的。如果客戶提出你們的房子證件不全那銷售員又怎么解釋呢？下面就有幾點(diǎn)可以解決1） 銷售員自己要接受這個現(xiàn)實，心中不能有障礙。7）
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