銷售人員培訓(xùn)手冊(cè)講義-免費(fèi)閱讀
【正文】 不要怕被拒絕，堅(jiān)持不懈，永不放棄。在講述產(chǎn)品信息的時(shí)候，要將客戶的需求放在第一位，不要面面俱到。（2）多聆聽客戶的滿意點(diǎn)在哪。（1）多提問辦公還是居住安排功能。并非他理想的房子并不想買，只是想了解。如：“您覺得我們項(xiàng)目還有哪些地方應(yīng)該改善？；“您買的是那個(gè)項(xiàng)目的房子，我可以幫您參謀一下”。3）人在外地現(xiàn)在資訊非常發(fā)達(dá)，可以很便捷的與家人溝通聯(lián)系。如：“要不您現(xiàn)在定個(gè)時(shí)間，我可以過去”。如：“別的方面都滿意，卻為一個(gè)根本就不存在的原因而猶豫，實(shí)在是太不應(yīng)該了”！9）抓住客戶的從眾心理?？墒牵柹饡r(shí)您已上班了，下午2點(diǎn)到4點(diǎn)您還沒有回家。那么如果有客戶提出來，這套房子西曬厲害，你該如何回答說辭：1） 首先從觀念上扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)西曬的想法。6） 可以給客戶一個(gè)大概的時(shí)間，讓其對(duì)項(xiàng)目抱有希望。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來種種美好的憧憬之中?！肮ぷ髦?，你還可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志。8） 描述項(xiàng)目的配套及配置等賣點(diǎn)，“我們的項(xiàng)目物有所值，根本就不貴”！9） 向客戶的虛榮心求助，“我們的項(xiàng)目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪”！10）客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業(yè)等生活場(chǎng)景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活”！11）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見多識(shí)廣的人，“他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪”！12）自己對(duì)價(jià)格要認(rèn)可,才會(huì)有信心說“我們的房子才4000塊錢”！13）通過對(duì)比別的項(xiàng)目的劣勢(shì)，突出我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，證明我項(xiàng)目的最佳性價(jià)比。其實(shí)大家說的都很對(duì)，不過有句俗話說，見人說人話，見鬼說鬼話，針對(duì)不同的客戶應(yīng)該采用不通的方式。大家說的都沒錯(cuò)！整理為一下幾點(diǎn)：1） 先讓客戶座下來，為自己爭(zhēng)取談話的時(shí)間。一定可以將潛在客戶搞定客戶所講的不買的理由全是借口。那事先需具備的條件有：1做為銷售員要樹立良好的積極心態(tài)，集中力量解決事情。處理客戶異議的技巧詢問與傾聽的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（你在做這行時(shí)至少要了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等工作的前期事項(xiàng)吧）是基礎(chǔ)知識(shí)方面的培訓(xùn)。6害怕做出決定，那可以幫他說一些建設(shè)性的意見，助使幫他做出決定。 清晰有力的主打點(diǎn)+周全細(xì)致的輔助點(diǎn)+完善的服務(wù)=成交。例如：給顧客解釋說1）針對(duì)一般客戶可以說：選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用?！跋襁@樣好的房子，你到哪里去買呀！繼續(xù)，如果客戶提出你們樓盤的房子面積大，你又該如何回答我們可以這樣去解釋：1） 買房子是一輩子的事。”4） 向客戶的虛榮心求助。9） 業(yè)主們相近
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