【正文】 （ 3） 若非真正客戶，也應提供樓書等資料（機密資料除外），作簡潔介紹。 （ 4） 接聽電話以鈴聲響二下為宜。 第二章：實戰(zhàn)篇 — 、銷售道具運用 位置圖、環(huán)境圖、鳥瞰圖、透 視圖、模型、燈箱、旗幟、免費資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對比展示）、樣板間、形象展品（如廣場、游樂園等）、紀念品（贈品）、廣告牌、門前指引物、展（掛版）：（日照圖、分貝圖、氣流圖、氣溫圖） 二、銷售資料使用 （一）使用原則：統(tǒng)一管理、個人使用、定期整理 （二）銷售手冊內容： 五證：商品房銷售許可證、土地使用權證書、建設工程規(guī)劃許可證、施工許可證 統(tǒng)一說辭 房源銷控表 總平面圖 交通位置圖 戶型圖 價格表 付款方式 交房標準及菜單裝修方案 認購協(xié)議書 1商品房買賣合同標準文本 1物業(yè)公司的簡介及管理公約 1按揭辦理辦法 1銀行利率表 1認購房付款一覽表 1辦理產(chǎn)權的有關程序及稅費 1入住程序及收費明細表 1購房費用速算表 1客戶資料表 （三）銷售表格運用： 來人來電客戶資料調查表 客戶來電登記表 來訪客戶登記表 企業(yè) ()大量管理資料下載 龍行天下銷售人員培訓手冊 陜西旗開得勝投資策劃顧問有限公司 23 付款一覽表 意向客戶登記表 市場調查分析表 三、銷售流程圖 （略） 四、現(xiàn)場銷售基本動作分解 （一）接聽 電話 基本動作 （ 1） 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切，一般先主動問候“您好，樓盤”，而后開始交談。 消費者調查： （ 1） 消費者構成調查：消費者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)濟收入、實際支付能力、企業(yè) ()大量管理資料下載 龍行天下銷售人員培訓手冊 陜西旗開得勝投資策劃顧問有限公司 21 對潛在消費者的調查和發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟來源； （ 2） 消費者購買行為調查：購買商品房的欲望、動機、習慣、購買數(shù)量及種類、消費者對房屋設計價格質量及位置的要求、對企業(yè)商品的信賴程度和印象、購買決策者和影響者的情況。居室是家庭的 “ 領地 ” ，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不能一覽無余。 9 公用建筑面積分攤系數(shù) 將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分攤系數(shù)。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當事人約定，但不得超出合同標的額的 20%。 8 內銷房 內銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內銷商品房可以出售給當?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。 8 期房 是指開發(fā)商從取 得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。 第二是居住環(huán)境。優(yōu)點是和躍層一樣能夠動靜分區(qū)，但因為沒有完全分為兩層，所以又有復式房屋豐富的空間感。 復式房屋實際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。 （ 5） 滿足房屋功能多樣化個性要求原則。 （ l） 滿足分戶獨立性和保護隱私性原則。 實現(xiàn)三表遠程計量，計算機網(wǎng)絡功能及一些物業(yè)管理功能。 房間的內部凈高要合適，現(xiàn)在，絕大部分商品房的內層凈高在 米到 。 戶型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開支。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務，不得隨意變更。 7房屋單方綜合造價 每平方米房屋建筑面積所需的工程建設的測算綜合投資，應包括土地開發(fā)費用和居住區(qū)用地內的建筑、道路、市政管線、綠化等各項工程建設投資及必要的管理費用。 6公共活動中心 配套公建相對集中 的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團中心等。在大城市中通常與城市支路同級。 50、城市居住區(qū) 一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道 或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 30000～ 50000 人相對應，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質與文化生活所需的公共服務設施的居住生活聚居地。 充分利用自然資源。 4什么是綠色房屋？ “綠色房屋”不是一般人認為的綠化較好的房屋。凈高和層高的關系可以用公式來表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高’。房屋開 間一般為 － ，磚混結構房屋開間一般不超過 。計算房屋使用面積，在過去主要用來計算和征收公共房屋房租時使用。 綠地應包括，公共綠地、宅旁綠地、公共服務設施所屬綠地和道路綠地，即道路紅線內的綠地， 又包括居住區(qū)公園、小游園、組團綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地 ， 不應包括屋頂、曬臺的人工綠地。它反映了一個物業(yè)的真實使用率，這種計算方法是對客戶負責任的方法。將這幾部分面積和計起來即為共有面積總和。 （ 3）套內陽臺建筑面積：按陽臺建筑面積 的計算規(guī)定計算，套內陽臺建筑面積均按陽臺外圍與房屋外墻的水平投影面積計算。 （ 10）突出房屋墻面的構件，配件，裝飾柱，裝飾性的玻璃幕墻，垛，勒腳，臺階，無拄雨蓬等，騎樓過街樓的底層用作道路街巷通行的部分，及屋面上的花園，游泳池等均不計算建筑面積。 （ 5）與房屋相連的有柱走廊，房屋間屬永久性封閉的架空通廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其圍護結構和柱的外圍水平投影面積計算。由于房屋使用要求、結構形式的不同和裝飾方面諸多因素，造成房屋不太規(guī)則。這種結構抗震性能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經(jīng)久耐用，并且房間的開間、進深相 對較大，空間分割較自由。 （ 3）物業(yè)維修基金： 房屋為總房款的 2％（多層）和 3％（高層）；商鋪為總金額的 5％。 2七通一平： 是指上、下水通，排污通，路通，電訊通，煤氣通，電通，熱力通，場地平整。 1商品房預售許可證： 按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商 將有關資料送到國土局申請，批準后方可預售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。也可以委托中介機構或由開發(fā)商代辦。 土地使用權年限： 是指政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，土地使用權期滿后，如該綜土地用途符合當時城市規(guī)劃要求，土地使用者可申請續(xù)用（經(jīng)批準并補清地價后繼續(xù)使用），如果不符合則該綜土地使用權由政府無償收回。 總結： 1) 必勝的信念 2) 探測真實原因 3) 分析的重要性 4) 為客戶著想 企業(yè) ()大量管理資料下載 龍行天下銷售人員培訓手冊 陜西旗開得勝投資策劃顧問有限公司 7 5) 向客戶的虛榮心求助 6) 感情的滲透 7) 綜合知識的運用 8) 客戶是可以說服的 第二部分 基礎知識培訓 第一章：基礎篇 房地產(chǎn)市場： 一級市場，是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場； 二級市場，是指土地使用權出讓結束，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉讓 、抵押等房地產(chǎn)交易的市場； 三級市場，是指在二級市場的基礎上再轉讓或出租的房地產(chǎn)交易市場。 最優(yōu)秀的服務的打動他，最熱情的語言融化他，最專業(yè)的回答滿足他。 他是否對你放心。 您的生活品味 投其所好。 要不，您留下傳真或郵箱，我發(fā)資料給您。 根據(jù)我的觀察，您絕對有實力買兩套房子。 確定回來的日期。 請他 一定帶上家人來現(xiàn)場。 馬上要漲價。如：“就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年又有幾天在下午 2點到 4點之間做飯吶 ” ！ 5） 價格偏低、節(jié) 約資金。 “ 西曬根本就不是您想像的那么嚴重 ” 。 7） 可以給客戶保證，承擔相應的責任。 證件不全 說辭： 1） 銷售員自己要接受這個現(xiàn)實，心中不能有障礙。如：“面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質量要求高的人才能夠享受的，不是一般人可以享受的?！澳憧梢砸徊降轿?，以后不用再換了。 2）尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長付款期限。 我項目的任何優(yōu)點都足以影響客戶的生活品質。 客戶心里是猶豫不決的。 專業(yè)銷售技巧培訓。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態(tài)顯得尤為重要。 客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導。 條件：假借口是因為不信任。 4） 分析與說服，盡量站在客戶的角度上考慮問題。 7） 描述項目周圍的規(guī)劃前景、發(fā)展趨勢，用增值空間、投資回報率來吸引客戶。如：“您可以有自己的書房，靜靜的讀書、沉思，而不會有人打擾你”。 8） 盡述小面積的缺點，發(fā)揚大面積的優(yōu)點。 5） “現(xiàn)在是內部認購期，您可以了解一下，西安所有的項目在內部認購期間都是沒有證件的，不是我們一家是這樣的情況”。您說，是嗎？ 吸 曬 說辭： 1） 首先從觀念上扭轉客戶對西曬的想法?？墒牵柹饡r您已上班了，下午 2點到 4點您還沒有回家。如： “ 別的方面都滿意，卻為一個根本就不存在的原因而猶豫，實在是太不應該了 ” ！ 9）抓住客戶的從眾心理。 利用客戶的一切資源。 您完全應該相信自己的判斷力。 與他感興趣的項目做對比。 說辭： 您放心，我一定不會在您不方便的時候給您打電話 。 您要看多大的面積 鎖定戶型。 客戶的不滿意點在哪。抓住客戶關心的問題主推。 給客戶一個吸引，給自己一個理由。 發(fā)展商： 專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。在具體的房地產(chǎn)項目銷售中，開發(fā)商擁有房屋、車庫等的產(chǎn)權并獨立出售，但像屬于小區(qū)綠地等部分的公建，對購房而言，就不具備產(chǎn)權的概念。 1產(chǎn)權證書： 是指 “ 房屋所有權證 ” 和 “ 土地使用權證 ” 的二合為一，是房地產(chǎn)權的法律憑證。 房屋使用權： 是指對房屋擁有的享用權。 （ 2）辦證手續(xù)費： A、契稅：房屋按總房款的 ％收取，商鋪按總金額的 3％。由于抗震的要求，磚混房屋一般在 6 層以下。 2商品房銷售面積： 商品房銷售面積是指購房者所購買的套內或單元內的建筑面積（套內建筑面積）與應分攤公用建筑面積之和。層面上的樓梯間，水箱間，電梯機房及斜面結構屋頂高度在 米以上的建筑和地下室，半地下室及相應進出口，層高在 米以上的按其外圍水平投影面積計算。 （ 8）有伸縮縫的房屋，若在室內，伸縮縫計算面積。 （ 2）套內墻體面積：是指套內使用空間周圍的維護或承重墻體，或其他承重支撐間隔體所占的面積。 （ 1）共有建筑面積的內容：共有建筑面積包括電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室、以及為整棟建筑服務的 公共用房和管理用房的建筑面積，按水平投影面積計算。 3使用率： 房屋套內凈面積（即使用面積 ）和房屋建筑面積的比為使用率． — 般高層塔樓在 72％至 75％之間，板樓在 78％至 80％之間。附屬建筑物也計算在內，但應注明不計算面積的附屬建筑物除外。 3居住面積 房屋的居住面積是指房屋建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。 不難看出對于一幢房屋樓來說，房屋的建筑面積＝居住面積十輔助面積十結構面積，也可表示為：房屋的建筑面積＝使用面積＋結構面積。在房屋的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設計的房屋進深過大，就使住房成狹長型 ，距離門窗較遠的室內自然光線不足。 4何謂生態(tài)房屋 生態(tài)房屋是運用生態(tài)學原理和遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的原則，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)原則，設計、組織建筑內外空間中的各種物質因素，使物質、能源在建筑系統(tǒng)內有秩序地循環(huán)轉換，獲得一種高效、低耗、無廢、無污染，生態(tài)平衡的建筑環(huán)境。房屋的墻體提倡使用高科技環(huán)保建材。因此，專家也將垃圾分類處理納入“綠色房屋”的內容。 5公共服務設施用地 一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應配建的、為居民服務和使用的各類設施的用地，應包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。應包括居住區(qū)公園、小游園和組團綠地及其他塊狀帶狀綠地等。 6房屋平均層數(shù) 房屋總建筑面積與房屋基底總面積的比值。多層物業(yè)，以頂樓的銷售價為起步價；高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。在對戶型進行評判時可從以下幾方面入手： 看居室的功