【正文】 囪、通風道、管道井均計入使用面積，內(nèi)墻面裝飾厚度亦計入使用面積。 （ 3）套內(nèi)陽臺建筑面積：按陽臺建筑面積 的計算規(guī)定計算，套內(nèi)陽臺建筑面積均按陽臺外圍與房屋外墻的水平投影面積計算。公有面積的處理原則一般按各戶房屋建筑面積比例進行分攤。將這幾部分面積和計起來即為共有面積總和。 第 2 步：各套房的公用分攤面積＝分攤系數(shù)各套內(nèi)建筑面積。它反映了一個物業(yè)的真實使用率，這種計算方法是對客戶負責任的方法。 3建筑容積率： 是指項目規(guī)劃建設用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設用地面積（項目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設區(qū)內(nèi)的道路面積、綠她面積、建筑物（構(gòu)筑物）所占面積、運動場地等等）之比。 綠地應包括，公共綠地、宅旁綠地、公共服務設施所屬綠地和道路綠地，即道路紅線內(nèi)的綠地， 又包括居住區(qū)公園、小游園、組團綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地 ， 不應包括屋頂、曬臺的人工綠地。包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。計算房屋使用面積，在過去主要用來計算和征收公共房屋房租時使用。 企業(yè) ()大量管理資料下載 龍行天下銷售人員培訓手冊 陜西旗開得勝投資策劃顧問有限公司 12 4建筑面積 房屋的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層房屋樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和。房屋開 間一般為 － ，磚混結(jié)構(gòu)房屋開間一般不超過 。目前我國大量城鎮(zhèn)房屋房間的進深一般要限定在 5米左右，不能任意擴大。凈高和層高的關(guān)系可以用公式來表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高’。院落式的布局，用四面樓房圍合成封閉的空間，由單一的出入口出入，它能給住戶帶來領域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，非常符合現(xiàn)代人交流的心理需要。 4什么是綠色房屋？ “綠色房屋”不是一般人認為的綠化較好的房屋。 新型 建材、新型墻體的采用是“綠色房屋”的構(gòu)成內(nèi)容。 充分利用自然資源。對垃圾的分類處理也屬于綠色環(huán)保，與房屋環(huán)境息息相關(guān)。 50、城市居住區(qū) 一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道 或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 30000～ 50000 人相對應，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務設施的居住生活聚居地。 5房屋用地 房屋建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地，含宅間綠地和宅間小路等的總稱。在大城市中通常與城市支路同級。 6公共綠地 滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動設施的、供居民共享的游憨綠地。 6公共活動中心 配套公建相對集中 的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團中心等。 6建筑小品 既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的，從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑，游憩觀賞設施和指示性標志物等的統(tǒng)稱。 7房屋單方綜合造價 每平方米房屋建筑面積所需的工程建設的測算綜合投資，應包括土地開發(fā)費用和居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、道路、市政管線、綠化等各項工程建設投資及必要的管理費用。 7起步價： 某 物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起步價。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務，不得隨意變更。 企業(yè) ()大量管理資料下載 龍行天下銷售人員培訓手冊 陜西旗開得勝投資策劃顧問有限公司 15 我們通常所說的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為普通的平層戶型，此外還有躍式房屋、復式房屋、高檔的花園別墅等。 戶型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開支。從居室功能分析，廚房合理的面積一般為 4 平方米至 5平方米之間，廚房不能過于狹小，應有最小寬度。 房間的內(nèi)部凈高要合適，現(xiàn)在，絕大部分商品房的內(nèi)層凈高在 米到 。 7智能化房屋如何分類 像所有消費品一樣，智能化房屋也會根據(jù)軟硬件的品質(zhì)不同，而分出不同標準。 實現(xiàn)三表遠程計量，計算機網(wǎng)絡功能及一些物業(yè)管理功能。 （ 3） 信息服務系統(tǒng) 增加實現(xiàn)電子購物、電子圖書館、遠程醫(yī)療登記等功能。 （ l） 滿足分戶獨立性和保護隱私性原則。 （ 3） 滿足現(xiàn)代生活設施進步原則。 （ 5） 滿足房屋功能多樣化個性要求原則。一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室；二層安 排臥室、書房、衛(wèi)生間等。 復式房屋實際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。如果躍層部分的高度不夠一個完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計算標準： 如：利用坡屋頂作為使用房間時，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風）外，還應同時具備以下兩個條件，方能計入使用面積： 使用房間的凈高度最低處不應低于 米（含）： 使用房間凈 面積的一半（含）以上不低于 米（含）。優(yōu)點是和躍層一樣能夠動靜分區(qū)，但因為沒有完全分為兩層，所以又有復式房屋豐富的空間感。但錯層式房屋不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔房屋。 第二是居住環(huán)境。 第四考慮區(qū)位價值。 8 期房 是指開發(fā)商從取 得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。 8 二手房 即舊房。 8 內(nèi)銷房 內(nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。 開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴重 。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當事人約定，但不得超出合同標的額的 20%。只要當事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。 9 公用建筑面積分攤系數(shù) 將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分攤系數(shù)。 9 走廊 是指房屋套外使用的水平交通空間。居室是家庭的 “ 領地 ” ，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。 100、 過道 是指房屋套內(nèi)使用的水平交通空間 第二章：產(chǎn)品篇 一、樓盤基本資料解述 企業(yè) ()大量管理資料下載 龍行天下銷售人員培訓手冊 陜西旗開得勝投資策劃顧問有限公司 19 開發(fā)商簡介 樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設、教育設施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色 二、產(chǎn)品解述 位置： 項目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布 配套： 小區(qū)內(nèi)配套、市 政配套、商業(yè)配套、銀行、會所、配套使用收費標準及比較、配套的可達性、配套的可持續(xù)性發(fā)展 建筑單體： 建筑風格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)?? 戶型： 分區(qū)、功能、開間、進深、視野、家具布置、通風、排水、采光、氣候調(diào)節(jié) 設備： 設備、品牌、裝修標準、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量 規(guī)劃： 主要技術(shù)經(jīng)濟指標、規(guī)劃特點、日照、通風、區(qū)內(nèi)道路 區(qū)內(nèi)交通： 人車分流、人與車、交通的干擾、車庫（位）、管理費用、停放位置、車速 價格： 開盤價、起價、均價、最高價、性價比 、折扣、實際支出、裝修 結(jié)構(gòu)： 結(jié)構(gòu)特點、施工方法、材質(zhì)、造價、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能 使用年限： 各種材料的壽命、材料維護、價格轉(zhuǎn)移年限、折舊與升值 1面積： 功能、大小、合用性、經(jīng)濟性、緊湊度 1分攤： 分攤部位、分推率、分攤構(gòu)成 1物業(yè)管理： 物業(yè)公司、介入時間、服務內(nèi)容、服務成本、服務的可延續(xù)性、服務收費標準 1綠化： 綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模 1日照： 規(guī)范要求、日照時間、日照質(zhì)量、間距、外立面與日照 1通風： 朝向、主導風向、垂 直氣流、平面氣流 1節(jié)能： 采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗 1隔音： 噪聲、隔音能力及措施、聲源控制 1私密性： 企業(yè) ()大量管理資料下載 龍行天下銷售人員培訓手冊 陜西旗開得勝投資策劃顧問有限公司 20 視線干擾、公私分離、動靜分離、潔污分離 優(yōu)惠措施： 價格優(yōu)惠、贈品 2開發(fā)商： 開發(fā)商、實力介紹、信譽介紹 2付款方式： 2施工管理： 2施工進度知會： 2合作單位： 物業(yè)管理公司、其他合作單位、設計單位、管理單位 三、項目賣點解述 品牌 強強聯(lián)合 市場形象與定位（市場形象、目標市場） 區(qū)位價值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點、 區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通） 創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設計創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。 消費者調(diào)查： （ 1） 消費者構(gòu)成調(diào)查：消費者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)濟收入、實際支付能力、企業(yè) ()大量管理資料下載 龍行天下銷售人員培訓手冊 陜西旗開得勝投資策劃顧問有限公司 21 對潛在消費者的調(diào)查和發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟來源； （ 2） 消費者購買行為調(diào)查：購買商品房的欲望、動機、習慣、購買數(shù)量及種類、消費者對房屋設計價格質(zhì)量及位置的要求、對企業(yè)商品的信賴程度和印象、購買決策者和影響者的情況。 競爭情況調(diào)查： （ 1） 競爭企業(yè)的數(shù)量規(guī)模實力； （ 2） 競爭企業(yè)的市場營銷及開發(fā)情況； （ 3） 競爭產(chǎn)品的設計結(jié)構(gòu)質(zhì)量服務狀況； （ 4） 競爭產(chǎn) 品的市場反應； （ 5） 消費者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。 第二章：實戰(zhàn)篇 — 、銷售道具運用 位置圖、環(huán)境圖、鳥瞰圖、透 視圖、模型、燈箱、旗幟、免費資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對比展示）、樣板間、形象展品（如廣場、游樂園等）、紀念品（贈品）、廣告牌、門前指引物、展（掛版）：（日照圖、分貝圖、氣流圖、氣溫圖） 二、銷售資料使用 （一）使用原則：統(tǒng)一管理、個人使用、定期整理 （二）銷售手冊內(nèi)容： 五證：商品房銷售許可證、土地使用權(quán)證書、建設工程規(guī)劃許可證、施工許可證 統(tǒng)一說辭 房源銷控表 總平面圖 交通位置圖 戶型圖 價格表 付款方式 交房標準及菜單裝修方案 認購協(xié)議書 1商品房買賣合同標準文本 1物業(yè)公司的簡介及管理公約 1按揭辦理辦法 1銀行利率表 1認購房付款一覽表 1辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)程序及稅費 1入住程序及收費明細表 1購房費用速算表 1客戶資料表 （三）銷售表格運用： 來人來電客戶資料調(diào)查表 客戶來電登記表 來訪客戶登記表 企業(yè) ()大量管理資料下載 龍行天下銷售人員培訓手冊 陜西旗開得勝投資策劃顧問有限公司 23 付款一覽表 意向客戶登記表 市場調(diào)查分析表 三、銷售流程圖 （略） 四、現(xiàn)場銷售基本動作分解 （一）接聽 電話 基本動作 （ 1） 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切，一般先主動問候“您好，樓盤”，而后開始交談。 （ 5） 立即將來電信息登在《電話接聽記錄表》上。 （ 4） 接聽電話以鈴聲響二下為宜。 （ 2） 銷售員立即上前接待 （按接待順序）。 （ 3） 若非真正客戶，也應提供樓書等資料（機密資料除外），作