【正文】 在mm公司員工培訓現(xiàn)狀問題的提出的同時也讓國內(nèi)汽車向方法以避開這種問題。如何建立并規(guī)范培訓部的管理制度，圍繞汽車代表的培訓項目，包括了培訓部及各部門的職責分工等，即首先要保證培訓部的自行管理，培訓部工作的效果決定了整個公司培訓的結(jié)果。二、銷售培訓課程體系的設計 根據(jù)mm公司的實際情況，結(jié)合培訓課程設計的基本原則，設計出了全方位、多層次的銷售培訓課程體系。（3）強化原則。每個公司的企業(yè)文化及職業(yè)要求不同，因此每個企業(yè)應根據(jù)自身特點結(jié)合汽車代表的整體素質(zhì)設計符合自己公司需要的培訓課程。mm公司講師評估表課程名稱： 學員名稱：培訓講師： 培訓內(nèi)容:培訓內(nèi)容： 學員聯(lián)系方式：—、培訓評估請就下列每項內(nèi)容進行評分(分數(shù)下打“—”) “1”分為最低分,“5”分為最髙分。②學習層次，這是二級評估，這個層次的評估主要是用來了解受訓者通過培訓學到了什么，主要采用書面測試，操作測試、等級情景模擬測試等評估方法。為了鼓勵和培養(yǎng)內(nèi)部培訓講師，對于培訓水平需要提高的培訓人員，公司培訓部定期組織內(nèi)部培訓方式方法的交流活動，還組織相關的人員進行外派學習。 案例教學的廣泛采用 無論是課堂培訓的效果有多好，當學員回到了一線實際的工作場景中，往往會按照舊有的模式進行拜訪，培訓的內(nèi)容很難應用到實際，所以培訓時經(jīng)常說的一句話是“只是聽一下很快就忘了，寫下來也許就記住了，而實際去做就會成功”，如何讓學員在掌握培訓相關技能后在實際工作中去運用，是公司各管理層普遍關心的問題，鑒于此，單純的課堂培訓結(jié)束被認為不是培訓的結(jié)束，而培訓后的跟進，是學員真正掌握核心的銷售技巧才被認為是培訓真正意義上的結(jié)束，同時如何做到這點也是對培訓師的挑戰(zhàn)。mm公司在不斷的培訓實踐中，結(jié)合公司的實際情況和培訓內(nèi)容的不同，嘗試采用了一些創(chuàng)新的培訓方式。 如何通過培訓的角度思考上述問題,通過培訓的方式解決上述問題,mm公司利用上述分析需求的流程及方法,經(jīng)過調(diào)研及分析,將產(chǎn)生公司的戰(zhàn)略和企業(yè)文化的培訓、銷售技能的提升培訓、執(zhí)行力強化培訓、市場競爭環(huán)境分析、銷售管理流程的制定及規(guī)范等相關的培訓需求。 ● 及時反饋客戶使用公司產(chǎn)品的相關信息。圖44較充分地描述了培訓需求分析系統(tǒng)，其中，組織，工作和人員三個層面的培訓需求分析構(gòu)成了此系統(tǒng)的主體部分。其次，各銷售區(qū)域及各部分負責設立兼職培訓負責人制度，負責培訓需求的收集，協(xié)助完成培訓計劃的實施，并與培訓部人員進行定期溝通。一、銷售培訓體系構(gòu)建的總體原則在提出銷售培訓體系構(gòu)建總體思路之前，我們首先確定了銷售培訓體系構(gòu)建的總體原則，具體包括①培訓不能違背公司的發(fā)展戰(zhàn)略，與組織的培訓目標一致；②培訓前需了解培訓需求，即通過多種方式了解培訓對象的要求；③有針對地設計培訓課程，包括培訓實施的每一個具體環(huán)節(jié)；④培訓的方式要模擬培訓對象的實際工作，增加相應的培訓方式；⑤增加培訓需求調(diào)研、培訓的反饋和跟進環(huán)節(jié)使其形成一套完整的系統(tǒng)。這種局面很容易導致經(jīng)銷商員工抱怨，而使mm公司培訓流于形式，培訓效果難以持久等問題的出現(xiàn)。mm公司培訓工作情況統(tǒng)計mm公司培訓課程分類：mm公司經(jīng)銷商員工必修類課程：mm公司品牌文化培訓、職業(yè)道德規(guī)范、汽車基礎知識，mm公司銷售流程培訓，mm公司商務禮儀培訓；經(jīng)銷商重點人員培訓：mm公司銷售顧問培訓、mm公司銷售經(jīng)理管理培訓、mm公司經(jīng)銷商中高層管理人員的培訓，mm公司現(xiàn)場指導培訓；經(jīng)銷商新員工培訓：mm公司經(jīng)銷商人事制度培訓、mm公司品牌文化培訓，mm公司基本產(chǎn)品技術培訓。一般在經(jīng)銷商 4S 店外的場所舉辦。內(nèi)訓師作為mm公司培訓構(gòu)架的一個重要組成部分，很大程度上減輕了mm公司培訓部培訓師的工作量，又作為mm公司經(jīng)銷商日常培訓的一種重要補充形式，在mm公司培訓體系中是不可或缺的組成部分。培訓師資，為了滿足日益增長的經(jīng)銷商對培訓的需求，mm公司銷售事業(yè)部在2011 年 4 月正式成立培訓部，主管經(jīng)銷商銷售人員培訓業(yè)務。這也使得員工能夠在通道中找到自己的位置?？蛻艄芾硎侵溉肆Y源成立專門部門，指定客戶經(jīng)理與助理對其負責部門提供專業(yè)的、有針對性的人事服務。自由的人員流動機制，非常有利于mm公司龐大的軀體健康成長，也是mm公司在高檔車市場上華麗表現(xiàn)功不可沒的要素。同時，針對不同的群體，這些積累也不盡相同：如實習生，要求簡單易懂，而新員工則要求操作性強。此外，公司和員工代表還同意：從2011年開始，用新的mm公司分紅計劃取代舊的擴大員工分紅計劃，并且，新方案將適用于所有mm公司公司員工。2012 年，中國mm公司品牌汽車輛銷量總計達到 40 萬輛，相比于 2011 年的 30 萬輛的基礎上同比提升 30%，居高檔豪華車品牌銷量全國第一，其在華銷量已經(jīng)超越德國本土的全年銷量，成為mm公司品牌世界范圍銷量最大的國家區(qū)域。對于一個企業(yè)來說最重要的不是資產(chǎn)不是產(chǎn)品，而是它的文化，那是企業(yè)的靈魂。 成功的員工培訓不僅僅是員工技能的提高，同時是員工自身素質(zhì)以及修養(yǎng)的提高。培訓能顯著提高員工的滿足感、忠誠感和安全水平，進而增加企業(yè)的凝聚力。員工培訓在企業(yè)中起到以下作用：員工培訓能有效提高員工的工作績效，改善員工的績效單純靠物質(zhì)刺激得到的改變是不可持續(xù)的。由于知識爆炸和科技高速發(fā)展，每個人的知識和技能都在迅速老化，需要及時更新。全員性是指有計劃、有步驟地對在職的各類人員進行培訓,④培訓效果的評估培訓效果評估也就是對培訓進行評價,是依據(jù)培訓目標,對培訓對象和培訓本身做一個價值判斷。培訓需求分析是確定培訓目標、制定培訓計劃、具體實施培訓的前提條件和進行培訓評估的基礎,是培訓工作及時、有效的重要保證。研討會多以專題演講為主，中途或會后允許學員與演講者進行交流溝通，一般費用較高。負責指導的教練的任務是教給受訓者如何做，提出如何做好的建議，并對受訓者進行鼓勵。 這是一種在職培訓的方法，指讓受訓者在預定的時期內(nèi)變換工作崗位，使其獲得不同崗位的工作經(jīng)驗，一般主要用于新進員工。三、培訓的方法 企業(yè)培訓的效果在很大程度上取決于培訓方法的選擇，當前，企業(yè)培訓的方法有很多種，不同的培訓方法具有不同的特點，其自身也是各有優(yōu)劣。第3節(jié) 研究的方法 本文運用了調(diào)查研究的方法,對mm公司進行了深入研究和分析。事實上,部分公司抱怨在花費大量的時間和金錢之后(尤其是為了高端品牌的銷售而進行的銷售培訓),他們的銷售團隊的績效并沒有明顯的改觀,銷售額和利潤也并沒有顯著的提高。企業(yè)通過培訓提高員工素質(zhì)和能力,使他們能承擔更大的責任、更富有挑戰(zhàn)性的工作,從而達到滿足自我價值實現(xiàn)的需要。據(jù)國外有關資料統(tǒng)計,對員工培訓投資l美元,可以創(chuàng)造50美元的收益,投入產(chǎn)出比是1:50?？疾靽鴥?nèi)外成功的大型企業(yè),無不重視企業(yè)培訓,都有本企業(yè)獨特的企業(yè)員工培訓模式。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡是遠遠不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務系統(tǒng)，最終達到一種廠家、經(jīng)銷商、消費者三方多贏的局面。2013年，汽車產(chǎn)銷量同比實現(xiàn)兩位數(shù)增長，并成功跨過2000萬輛大關，被外界稱為汽車的“暖冬年”，但我們不能忽視的是新車銷售利潤正持續(xù)走低，經(jīng)銷商利潤不斷萎縮，庫存壓力高居不下。本文在分析mm公司汽車銷售代表的培訓現(xiàn)狀的基礎上,在相關培訓理論的指導下,力求借鑒其中的一些優(yōu)良的經(jīng)驗,發(fā)現(xiàn)該公司的培訓中的相關影響及制約因素,結(jié)合國內(nèi)外相關理論的研究和學習,總結(jié)現(xiàn)有公司在培訓發(fā)面的優(yōu)勢,借鑒同類公司相關的培訓體系,同時結(jié)合公司的實際情況設計出一套優(yōu)化的完整可行的銷售培訓體系。經(jīng)過二十年左右的市場經(jīng)濟的洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）和消費者無所適從?！?014年國內(nèi)汽車市場面臨的市場環(huán)境極其復雜，各種不確定性的因素正在對國內(nèi)汽車市場產(chǎn)生重大影響，對于汽車銷售市場來說，挑戰(zhàn)大于機遇，對汽車后市場來說機遇大于挑戰(zhàn)。對員工的培訓其直接目的是為了提高員工的素質(zhì),包括與工作相關的知識、技藝、能力及工作態(tài)度,使之適應和勝任其職位工作。③員工培訓是企業(yè)員工自我發(fā)展的需要：金錢對于有技術、知識型員工的激勵是暫時的,從長遠看,他們更看中的是通過工作得到更好的發(fā)展和提高。⑤銷售培訓是企業(yè)實現(xiàn)高銷售額和利潤的保障：企業(yè)間的競爭越來越激烈,隨著產(chǎn)品種類的日益增多,客戶的選擇也越來越多,使得人們對產(chǎn)品越來越挑剔。第二節(jié) 研究的目的我們之所以選擇對mm公司的汽車銷售人員進行培訓，是因為對銷售人員進行有關知識、技能、方法的訓練，以及有關價值觀念、意識形態(tài)的教育，是改善銷售人員的工作行為、增進顧客滿意感、提高公司銷售業(yè)績的基本保證。狹義上的員工培訓就是指員工的工作訓練,也就是根據(jù)崗位要求掌握相關技能的過。目的是訓練他們具有良好的決策能力，幫助他們學習如何在緊急狀況下處理各類事件。適用于新員工、崗位輪換和職位晉升的員工，主要目的是為了盡快適應新崗位和新環(huán)境。③培訓的組織與實施 培訓實施也就是將培訓項目計劃付諸實踐的過程,這一階段是培訓過程的實質(zhì)性階段。同時培訓工作也是一項長期的、戰(zhàn)略性的工作。企業(yè)的培訓過程要貫穿于員工的職業(yè)生涯的始終。戰(zhàn)略決策是企業(yè)行動的綱領，戰(zhàn)略的制定與實施取決于人的能力、技巧和知識，也就是說，人力資源的競爭才是企業(yè)戰(zhàn)略管理的主旋律。通過培訓，企業(yè)全體員工可獲得或改進與工作有關的知識、技能、動機、態(tài)度和行為，每個員工的績效提高了，量變就會引起質(zhì)變。企業(yè)的文化可以是在日常的工作中形成的，更是在培訓中不斷被灌輸被傳遞而來的。mm公司品牌汽車自 1988 年進入中國市場，25 年來客戶品牌認知和汽車產(chǎn)品的銷量一直占據(jù)高檔豪華轎車第一名的位置，25 年來mm公司品牌汽車在中國累計銷量超過一百萬輛，在高檔豪華轎車中所占市場份額一度超過 40%。 dos Pinhais，中國的長春和印度的奧郎加巴德都設有生產(chǎn)廠或合資生產(chǎn)廠，在臺灣由臺灣mm公司負責引進車輛供其臺灣經(jīng)銷商授權(quán)銷售及維修mm公司全車系，全省展示中心與保養(yǎng)廠達10間。②深厚堅實的知識積累無論哪一個部門，在具備相應權(quán)限的共用空間上，都有自己工作的具體描述與操作方法。mm公司的人員流動真的不用大費周折，只要員工愿意，領導自然會同意，客戶管理經(jīng)理會協(xié)調(diào)安排。這種測評根據(jù)素質(zhì)要求事先設定相關題目，評委按照一定程序?qū)蜻x人的相關非專業(yè)能力進行有序、多角度觀察，以保證候選人得到公平、嚴謹、合理的評價與任用。技術通道又分為普通員工、主管、高級主管、技術管理層、高級技術管理層。mm公司合理的“人海戰(zhàn)術”，加之細致的分工，最大限度保證了工作進度和質(zhì)量。一般公司的常規(guī)培訓是有專職培訓師進行，但是在mm公司為了節(jié)省人力、物理資源首創(chuàng)內(nèi)訓制度，即從mm公司經(jīng)銷商內(nèi)部選出有銷售經(jīng)驗的優(yōu)秀銷售顧問或者銷售經(jīng)理擔任本公司的培訓師職務，就是培訓師由經(jīng)銷商內(nèi)部選出，而不是由mm公司銷售事業(yè)部的培訓老師擔任。mm公司培訓項目以特定的結(jié)果為核心目標，旨在改善mm公司培訓部培訓師的思考、組織和完成工作的方式，從而更好的進行培訓班授課的工作形式。在培訓中，培訓師的職責是激勵和幫助經(jīng)銷商銷售人員獲得新的知識，發(fā)展新的技能，以利于他在以后的工作中能切實加以運用。但總體而言，培訓的效果并不十分理想，主要體現(xiàn)在以下方面：第一，大量新培訓師的加入，新培訓師需要時間學習成長；第二，培訓內(nèi)容不夠貼合銷售人員的實際工作；第三，培訓形式缺乏創(chuàng)新，主要集中在單一的授課培訓形式。培訓管理人員不重視培訓紀律，雖有相應懲罰措施但是執(zhí)行不到位，這是導致mm公司培訓紀律松懈、培訓秩序較亂的主要原因。各區(qū)域兼職培訓負責人落實 建立和完善mm公司各銷售區(qū)域而不見只培訓負責人制度，使得培訓項目能夠責任到人，以便監(jiān)督和協(xié)助落實各銷售區(qū)域的培訓開展。第3節(jié) 銷售培訓的流程體系培訓時一個復雜的系統(tǒng)，是由一些有序、分階段二連貫的步驟完成?？蛻粲龅降南嚓P的產(chǎn)品問題也會第一時間收集到銷售代表的手里,經(jīng)驗豐富的銷售代表能夠很好地發(fā)現(xiàn)和解決客戶的顧慮,從而達成持續(xù)的使用行為。 (3)汽車代表在培訓后,由于培訓的跟進不足及汽車代表的培訓效果差異,無法使其更好地學習銷售技能,從而提升其銷售業(yè)績。培