【正文】 際的工作場景中，往往會按照舊有的模式進行拜訪，培訓(xùn)的內(nèi)容很難應(yīng)用到實際，所以培訓(xùn)時經(jīng)常說的一句話是“只是聽一下很快就忘了，寫下來也許就記住了，而實際去做就會成功”，如何讓學(xué)員在掌握培訓(xùn)相關(guān)技能后在實際工作中去運用，是公司各管理層普遍關(guān)心的問題，鑒于此，單純的課堂培訓(xùn)結(jié)束被認為不是培訓(xùn)的結(jié)束，而培訓(xùn)后的跟進，是學(xué)員真正掌握核心的銷售技巧才被認為是培訓(xùn)真正意義上的結(jié)束，同時如何做到這點也是對培訓(xùn)師的挑戰(zhàn)。綜合以上因素，mm公司培訓(xùn)部設(shè)計案例表格，并號召汽車代表進行實際案例的收集工作，完善案例集，在培訓(xùn)中結(jié)合相應(yīng)的案例進行培訓(xùn)教學(xué)，具體如下：（1） 各辦事處由專人負責(zé)，定期向汽車代表中收集比較典型的案例，經(jīng)認真分析、整理、篩選和總結(jié)后，及時匯總給培訓(xùn)部，對于案例收集及時及案例質(zhì)量較高的辦事處及相應(yīng)人員給予銷售支持活動獎勵。（2） 培訓(xùn)部將從辦事處收集來的案例進行統(tǒng)一的歸納，并整理成標準的案例級幻燈片資料，匯總后形成案例集。（3） 又培訓(xùn)部將各種典型案例在各辦事處的月例會中進行分享，使得汽車代表能夠相互借鑒和學(xué)習(xí)，從中受益。從實際的反饋來看，mm公司關(guān)于典型的案例分享尤其是關(guān)于客戶拜訪及組織實際活動的案例分享受到大家的廣泛歡迎。以自身培訓(xùn)師隊伍為主，通過內(nèi)部學(xué)習(xí)及外聘等提高培訓(xùn)水品由于外聘成本相對較高，同時銷售培訓(xùn)非一朝一夕就能有質(zhì)的飛躍，如果長期外聘培訓(xùn)講師，mm公司是無法承擔巨額的培訓(xùn)費用的，所以，針對汽車代表的技能提高和能力的鍛煉，將以公司內(nèi)部的培訓(xùn)團隊為主。2010年，mm公司通過招聘排名在前幾位的知名跨國公司的培訓(xùn)人員，結(jié)合公司自身的特點，自行開發(fā)了一套適合公司銷售一線培訓(xùn)的課程，因該課程既能體現(xiàn)公司的專業(yè)水準，同時符合公司的發(fā)展階段，得到了公司各層人員的一致稱贊。為了提高汽車代表的銷售技能，使其符合實戰(zhàn)需要，由培訓(xùn)部與市場部人員合作，聘請了數(shù)位知名的專家（同時為公司的大客戶），分別講授了站在客戶的角度如何做一名成功的銷售代表的系列培訓(xùn)講座，由于該方式在成本方面易于控制，只需支付相關(guān)講者的講課費用，同時又做了該專家的日常維護，一舉兩得。為了鼓勵和培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)講師，對于培訓(xùn)水平需要提高的培訓(xùn)人員，公司培訓(xùn)部定期組織內(nèi)部培訓(xùn)方式方法的交流活動，還組織相關(guān)的人員進行外派學(xué)習(xí)。同時，為了激發(fā)培訓(xùn)師的工作熱情，還設(shè)定了區(qū)域培訓(xùn)主管、區(qū)域經(jīng)理、高級培訓(xùn)經(jīng)理等不同的稱號，對于不同的稱號給予相應(yīng)的薪酬，由此激勵培訓(xùn)師快速成長，提高了培訓(xùn)師的工作積極性。綜上所述，mm公司結(jié)合自身優(yōu)勢，通過整合內(nèi)部培訓(xùn)資源，適當結(jié)合外部資源，從而取長補短，合理控制培訓(xùn)成本，選擇適合自身的培訓(xùn)組合方式，提高了公司銷售培訓(xùn)的整體水平。四、銷售培訓(xùn)組織與實施對于參加培訓(xùn)的汽車代表來講，這個培訓(xùn)的組織和實施的規(guī)范程度，會直接影響了培訓(xùn)的整體效果，也是受訓(xùn)人員對公司培訓(xùn)人員印象如何的直接體現(xiàn)。在培訓(xùn)過程中，mm公司培訓(xùn)部會針對不同的培訓(xùn)項目及培訓(xùn)流程，安排相應(yīng)的負責(zé)人，以此來規(guī)范培訓(xùn)的各個步驟，保證培訓(xùn)按照既定的流程開展。五、銷售培訓(xùn)效果評估培訓(xùn)效果評估指的是對培訓(xùn)結(jié)果好壞的測評，通過對培訓(xùn)對象、培訓(xùn)主體、培訓(xùn)對象的工作領(lǐng)導(dǎo)進行調(diào)查，分析經(jīng)過培訓(xùn)后被培訓(xùn)者是否改正培訓(xùn)要改善的地方，工作是否得到了改良，自身是否得到了完善，自從有了培訓(xùn)以后，就有了對培訓(xùn)效果的評估的討論，但是知道了1976年柯克帕特里克提出的培訓(xùn)模型以后，培訓(xùn)才有了更加系統(tǒng)化和結(jié)構(gòu)化，從而進一步的研究得以實現(xiàn)。科氏四層次模型主要內(nèi)容為：①反應(yīng)層次，這就是一級評估。是培訓(xùn)評估中最低的層次，可以通過對受訓(xùn)者的情緒，注意力、受訓(xùn)者對培訓(xùn)的看法和態(tài)度興趣等研究，這一層次的評估通常采用調(diào)查問卷的形式。②學(xué)習(xí)層次，這是二級評估，這個層次的評估主要是用來了解受訓(xùn)者通過培訓(xùn)學(xué)到了什么，主要采用書面測試，操作測試、等級情景模擬測試等評估方法。③行為層次，即三級評估，行為層次的評估是用來測定受訓(xùn)者在日常工作中是否自覺運用了培訓(xùn)所學(xué)到的知識和技能。主要依靠上下級、同事、客戶與相關(guān)人員對受訓(xùn)者的業(yè)績進行評估來測定。④效益層次，就是四級評估。用來判斷培訓(xùn)后員工工作業(yè)績提高的程度，具體可以通過事故率、產(chǎn)品合格率、產(chǎn)量、銷售量等指標來進行測定，這個層次的評估需要采集大量的數(shù)據(jù)，對企業(yè)來說有一定的困難。這個唐柯科帕屈克四層評估模型中前兩個層次主要是對培訓(xùn)的過程進行評估，而后面各個層次主要是對培訓(xùn)的結(jié)果進行評估，一級評估在培訓(xùn)中進行，二級評估在培訓(xùn)中和培訓(xùn)結(jié)束時進行，三級評估在培訓(xùn)結(jié)束三個月之后的工作中進行，或在工作中實施與培訓(xùn)內(nèi)容相關(guān)的工作時進行，四級評估在培訓(xùn)后半年、一年后從工作績效中進行評估或在與培訓(xùn)內(nèi)容相關(guān)的績效考核中進行。在mm公司，銷售培訓(xùn)的評估師在課程結(jié)束后由參加培訓(xùn)的學(xué)員對培訓(xùn)組織者及培訓(xùn)師和培訓(xùn)課程的綜合評估表，具體內(nèi)容見表46所示。mm公司講師評估表課程名稱： 學(xué)員名稱：培訓(xùn)講師： 培訓(xùn)內(nèi)容:培訓(xùn)內(nèi)容： 學(xué)員聯(lián)系方式：—、培訓(xùn)評估請就下列每項內(nèi)容進行評分(分數(shù)下打“—”) “1”分為最低分,“5”分為最髙分。調(diào)查內(nèi)容非常滿意滿意一般不滿意非常不滿意培訓(xùn)主題及內(nèi)容培訓(xùn)主題清晰，目標明確培訓(xùn)內(nèi)容有系統(tǒng)的引出培訓(xùn)內(nèi)容符合我的需要培訓(xùn)對我的實際有所幫助我對課程理解培訓(xùn)讓我的知識技/能有所提高拍尋長度是否合適講師是否有充分準備46每次培訓(xùn)結(jié)束后學(xué)員需填寫培訓(xùn)評估表，培訓(xùn)組織者則將收集的培訓(xùn)評估表進行匯總，并進行分析和總結(jié)。同時，為了培訓(xùn)工作更為順利的開展，了解各層員工對公司培訓(xùn)工作的總體評價，培訓(xùn)部在每年年底會分別對不同層面的員工進行問卷調(diào)查，了解其對培訓(xùn)工作的總體滿意度情況，以便改進和提高培訓(xùn)的質(zhì)量。六、銷售培訓(xùn)后的跟進及建議為了使得培訓(xùn)的效果得以在實際工作中體現(xiàn)，mm公司針對參加培訓(xùn)的員工制定相應(yīng)分培訓(xùn)后跟進，具體如下： 培訓(xùn)后行動計劃表在每次培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)時要求學(xué)員制定相應(yīng)的行動計劃表，以促進其將所學(xué)到的知識運用到實際工作中，同時為了便于檢驗培訓(xùn)的效果，由培訓(xùn)部制定相應(yīng)的表格，由學(xué)員按照表格進行規(guī)范化的執(zhí)行反饋，這樣既方便了培訓(xùn)師的輔導(dǎo)和管理，也起到了簡化明確流程的作用，實踐也證明，該方法能夠保證培訓(xùn)效果的有效衡量。培訓(xùn)時根據(jù)學(xué)員的反饋情況，針對個別學(xué)員的問題，在必要時，安排相應(yīng)的實地協(xié)防和輔導(dǎo)，培訓(xùn)師全程對銷售過程進行指導(dǎo)，總結(jié)在銷售過程中出現(xiàn)的一些問題，和學(xué)員一起從自身和外部因素角度分析問題產(chǎn)生的原因，同時應(yīng)用所學(xué)的銷售技巧解決實際問題。將培訓(xùn)內(nèi)容匯總整體分析的建議在mm公司原培訓(xùn)流程中，僅有對協(xié)防內(nèi)容的表格，沒有相應(yīng)的匯總表格，這樣在一定程度上，增加了培訓(xùn)師總結(jié)分析協(xié)防效果的工作量。如果能將某項培訓(xùn)后的協(xié)防內(nèi)容用標準后的表格工具呈現(xiàn)出來，將有利于培訓(xùn)師工作中查詢時的便利，同樣對于分析培訓(xùn)后的效果也有一定的幫助。第四節(jié) 銷售培訓(xùn)的課程體系銷售培訓(xùn)作為一個有機的整體，課程體系是這個整體中的軟件部分，課程的開發(fā)相當于對這個軟件部分的開發(fā)。每個公司的企業(yè)文化及職業(yè)要求不同，因此每個企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身特點結(jié)合汽車代表的整體素質(zhì)設(shè)計符合自己公司需要的培訓(xùn)課程。一、銷售培訓(xùn)課程體系設(shè)計的原則 符合教育學(xué)原理（1）激發(fā)學(xué)習(xí)興趣和動機，發(fā)動學(xué)員參與。研究表明，如果在培訓(xùn)前學(xué)員有強烈的學(xué)習(xí)愿望，要求改變行為或獲得知識、技能，就會在培訓(xùn)過程中保持學(xué)習(xí)的熱情。如果學(xué)員有某方面的個人需要，而培訓(xùn)能滿足其需求的時候，學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情會容易被激發(fā)。因此，能夠在培訓(xùn)的初期讓學(xué)員意識到培訓(xùn)能帶給他的改變以及可能在某些方面能夠滿足其不斷發(fā)展需求的時候，學(xué)員能夠更為主動地投入到學(xué)習(xí)過程中。（2）注意個體差異，因材施教。在培訓(xùn)開始前，對學(xué)員做全面方位的了解，最好能夠深入到學(xué)員工作一線，共同總結(jié)在實際過程中的一些問題，在培訓(xùn)期間能夠針對學(xué)員的個體差異及不同點進行有針對性的培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計，能夠更大程度上滿足培訓(xùn)期望。當然要同時考慮資源是否允許。（3）強化原則。基本學(xué)習(xí)理論表明，人們要傾向于保持那些受到獎勵的行為，而避免那些沒有受到獎勵或者受到懲罰的行為。在培訓(xùn)中，運用正強化的方法，給予學(xué)員某些表現(xiàn)的積極正向的反饋，反復(fù)強調(diào)和強化那些鼓勵的行為，能夠更大程度上保證學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束回到工作崗位后重復(fù)那些受到鼓勵的行為，從而達到培訓(xùn)的目標。（4）實踐原則。理論和實踐相結(jié)合的方式在成人學(xué)習(xí)中被得到廣泛的驗證，通過角色演練、經(jīng)驗分享等方式，加深學(xué)員對理論知識的理解，激發(fā)學(xué)員對學(xué)習(xí)的興趣。針對不同級別人員分層培訓(xùn)的原則 不同級別、不同崗位的員工，公司的要求不盡相同，因此不加區(qū)分的一刀切是行不通的。因此，必須針對不同崗位不同級別的員工設(shè)計相應(yīng)的培訓(xùn)課程。只有這樣，培訓(xùn)才更有目的性和針對性，培訓(xùn)的效果才能實現(xiàn)最大化。二、銷售培訓(xùn)課程體系的設(shè)計 根據(jù)mm公司的實際情況，結(jié)合培訓(xùn)課程設(shè)計的基本原則，設(shè)計出了全方位、多層次的銷售培訓(xùn)課程體系。銷售培訓(xùn)課程主要是按照培訓(xùn)的內(nèi)容和對象來區(qū)分。 ①根據(jù)培訓(xùn)的課程劃分：按照課程的內(nèi)容可分為三類：知識類、技能類、態(tài)度類。 ②根據(jù)培訓(xùn)的對象劃分： 按照培訓(xùn)對象可分為兩類：汽車代表和區(qū)域經(jīng)理。 下面只要介紹汽車代表的課程體系： mm公司關(guān)于汽車代表的培訓(xùn)課程體系如圖47所示：汽車產(chǎn)品知識基礎(chǔ)業(yè)務(wù)技能業(yè)務(wù)管理技能綜合業(yè)務(wù)技能汽車知識基礎(chǔ)有效地銷售拜訪區(qū)域管理大客戶銷售管理品牌a有效的會議管理風(fēng)格識別與運用談判技巧品牌b演講技巧大訂單銷售技巧品牌c47以上課程體系結(jié)合汽車代表的崗位職責(zé)及要求而設(shè)計，使得汽車代表更加能夠勝任崗位工作。第五節(jié) 銷售培訓(xùn)的配套體系銷售培訓(xùn)或偶的那個的順利開展，除了需要相應(yīng)分硬件支持外，一些軟件方面的輔助支持同樣至關(guān)重要。本文就mm公司的相關(guān)培訓(xùn)管理制度做了一個系統(tǒng)設(shè)計。培訓(xùn)工作需要相應(yīng)的管理制度得以實施，同樣需要管理制度來激勵、督促和約束參與培訓(xùn)的相關(guān)人員，從而保證培訓(xùn)的有效性。如何建立并規(guī)范培訓(xùn)部的管理制度，圍繞汽車代表的培訓(xùn)項目，包括了培訓(xùn)部及各部門的職責(zé)分工等，即首先要保證培訓(xùn)部的自行管理，培訓(xùn)部工作的效果決定了整個公司培訓(xùn)的結(jié)果。第五章 結(jié)論與未來研究展望第一節(jié) 研究結(jié)論 本文以目前mm公司銷售培訓(xùn)為研究實例,針對mm公司銷售方面的現(xiàn)狀,通過分析銷售培訓(xùn)方面優(yōu)點與缺點,同時結(jié)合mm公司的現(xiàn)狀,研究了mm公司的針對性的銷售培訓(xùn)體系,以便提高汽車銷售行業(yè)的整體素質(zhì),提升國內(nèi)的汽車的整體水平。本文的主要結(jié)論有:①mm公司的品牌是所有汽車品牌中最早進入國內(nèi)的豪車品牌的廠家,在整個國內(nèi)汽車行業(yè)具有引導(dǎo)性作用。研究mm公司銷售培訓(xùn)不僅有助于提升mm汽車品牌的銷量，提升mm公司品牌形象和影響力，對整個汽車行業(yè)的銷售培訓(xùn)也有借鑒意義。 ②本文系統(tǒng)的分析了mm公司銷售人員培訓(xùn)系統(tǒng)的現(xiàn)狀，mm公司銷售培訓(xùn)通過幾種培訓(xùn)相結(jié)合的方式，開創(chuàng)了適合新時代的全新的銷售培訓(xùn)理念和培訓(xùn)體系。通過mm公司培訓(xùn)體系更好的打造顧問式的銷售人員，更好的服務(wù)于mm公司客戶。 ③分析了mm公司人員培訓(xùn)現(xiàn)存的問題，mm公司培訓(xùn)的現(xiàn)存問題具有引以為鑒意義。讓國內(nèi)汽車品牌在借鑒的同時不能盲目跟風(fēng)。在mm公司員工培訓(xùn)現(xiàn)狀問題的提出的同時也讓國內(nèi)汽車向方法以避開這種問題。 ④mm公司建立了系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)流程體系,對于銷售員工分培訓(xùn)做到了責(zé)任到人、有據(jù)可依,從而保證培訓(xùn)工作的順利開展。第二節(jié) 本研究的不足及未來展望 受研究時間及本組知識及研究能力等方面的限制,本文在研究的廣度和深度上還存在著諸多不足之處,如如何對培訓(xùn)的效果進行量化的評估、培訓(xùn)與銷售業(yè)績的關(guān)聯(lián)度考核等方面,本人將在學(xué)校、實踐中進一步摸索和學(xué)習(xí)。 43 /