【導(dǎo)讀】什么樣的性格決定了什么樣的人生道路，所以認(rèn)識自己的性格特征。是通向成功的一條捷徑。新時代商學(xué)院特約講師邢宏偉將自己多年來關(guān)于性格的認(rèn)識提煉成《領(lǐng)取關(guān)于。通過性格分析，找到在生活和事業(yè)奮斗中的困惑和癥結(jié)。改變自己從認(rèn)識自己開始，閱讀此文會對個人。生活和市場銷售大有益處。在日常生活中，只要購買一個稍微復(fù)雜一點的物品，都會帶上關(guān)于這個物品的使用說明書。是一直在拿搟面杖吹火。當(dāng)人沒有自己的說明書時，情況會比任何一個物品沒有說明書更糟糕。這就是為什么人們忙碌之余，回頭一想都會發(fā)現(xiàn)一個不幸的事實：大部分人在大部分時候痛苦比快樂多，遺憾比滿意多!每個新時代人都希望自己的事業(yè)能更有效率，更成功。粉；而你對松花粉兩百多種營養(yǎng)成分倒背如流，但見了最好的同學(xué)都張不開嘴說出半個國珍來？生活、行為等方式的變化，也對銷售工作產(chǎn)生了很大的影響。

　　

【正文】 或約定見面，有一個接近的關(guān)鍵就是要設(shè)法打開客戶的心扉。因為人們對于陌生人總是有一種防衛(wèi)心理，美國前總統(tǒng)里根曾說過：“你在游說別人之前，一定要先解除對方對你的戒心?！币岊櫩蜎]有壓力與你談話，如果他有壓力，很介意與你談話，往往你的生意是做不成的。接近是從未知的遭遇開始，彼此都不是非常的了解。任何人碰到?jīng)]有見過面的人時內(nèi)心總有一些警戒心，相信你也不例外。當(dāng)客戶第一次在接觸你時，主觀印象很多，穿著打扮、發(fā)型、頭發(fā)的長短、 穿衣服的 風(fēng)格，甚至你的高、矮、胖、瘦，在主觀上的感受馬上就讓客戶產(chǎn)生喜歡或不喜歡的那種知覺。注意你身上的每一個細(xì)節(jié)，比如：你的皮鞋是否擦亮，指甲有沒有剪好?? “防衛(wèi)心理”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)墻。因此，只有在迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心扉，客戶才可能用心聽你的談話。 打開顧客的心扉首先要讓顧客產(chǎn)生一種信任感。今天的銷售，信任非常重要，如果不能讓客戶對你有一種良好的印象，不能對你產(chǎn)生信任感，你就無法引起顧客對你的注意，更無法對客戶介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)。 【銷售箴言】 銷售商品之 前，要先學(xué)會推銷自己 接近前的準(zhǔn)備 練口才 一個銷售人員，即使有再好的促銷構(gòu)思和產(chǎn)品，如果不能把它表達(dá)出來，人家怎么知道你要表達(dá)的這一切？所以表達(dá)是銷售人員最重要的一種能力。 拓展人際關(guān)系 拓展人際關(guān)系就是使自己在生活或工作的群體中，別人會對你產(chǎn)生一種好感，甚至于說在你的團(tuán)隊或組織中，人家對你永遠(yuǎn)會豎起大拇指。工作中要學(xué)習(xí)贊美、尊重你的客戶，客戶可拒絕你的商品、你的價值，但他永遠(yuǎn)不會拒絕你對他的關(guān)懷。也就是說，在拓展人際關(guān)系的過程中，要學(xué)習(xí)關(guān)心你的客戶，還應(yīng)站在客戶利益的角度來看問題，人總是 喜歡被人贊美，更喜歡被人關(guān)心。 設(shè)定拜訪目標(biāo) 世界上最有名的汽車銷售紀(jì)錄是由一個叫喬基拉德的人創(chuàng)造的，他的拓展人際關(guān)系的訣竅，所有的銷售人員都在學(xué)，但是沒有人能做得比他好。他到哪里，就把他的名片送到哪里，他不斷地去認(rèn)識別人，這就是拓展。讓所有人都知道，我喬基拉德就是賣車的，誰要買車，就來找我。這就是拓展人際關(guān)系，要設(shè)定你的目標(biāo) ——練習(xí)口才目標(biāo)，拓展人際關(guān)系和業(yè)績達(dá)成的目標(biāo)。 辯證分析顧客購買的前提 顧客買你的東西，總是有著四個前提： ①相信： 客戶需要一種能被自己相信的處事方法； ②有價值的 ：客戶必須相信你所提供的各種建議都是有價值的； ③效用的：必須說服客戶，你的產(chǎn)品是效用的，是合乎他使用的； ④信心：客戶必須對你有信心，相信自己沒有做錯決定； 【本講總結(jié)】 推銷產(chǎn)品之前，要先學(xué)會推銷自己。推銷自己，先要練習(xí)口才、拓展人際關(guān)系和設(shè)定你的目標(biāo)。好的開始就是成功的一半，接近顧客不是先銷售商品，而是先把自己推銷出去，才是接近的重點。 【心得體會】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 接近的方法 認(rèn)識銷售的四個階段 ①推銷自己 ②銷售商品的效用價值 ③銷售商品 ④銷售售后服務(wù) 在銷售產(chǎn)品之前，先要推銷你自己。當(dāng)你能把自己推銷出去時，你才能去銷售商品的效用價值。你所推薦的商品和服務(wù)，能為客戶帶來什么好處？怎樣 幫客戶解決問題？找到客戶需要的效用及價值，當(dāng)顧客的這些問題都能解決時，你才能把商品推銷給客戶。最后就是銷售你的售后服務(wù)，例如，銷售商在銷售商品的同時向客戶做出的三包承諾： ①包退，也即是如果客戶所買的商品確有質(zhì)量問題，可以到購買處去退貨，全數(shù)領(lǐng)回購買這一商品時所付的錢； ②包換，也即是如果客戶所買的商品確有質(zhì)量問題，則可以到購買處把有毛病的商品免費(fèi)換成新的合格商品； ③包修，就是客戶所買的商品在使用過程中出現(xiàn)毛病后，可把該商品送到銷售商指定的修理店去免費(fèi)修理。通常保修時間最短的是 3至 6個月；較長的保修期是 1至 3年；最長的商品保修期可達(dá) 3至 5年。此外有些銷售商在售出商品后每隔一個時期就去購買其商品的客戶那里做商品售后調(diào)查，廣泛了解客戶對售出商品有何問題？該商品的使用性能還需要如何改進(jìn)？對他們承諾的三包服務(wù)質(zhì)量有哪些意見 ……等等。 以上所述都是銷售的售后服務(wù)內(nèi)容。良好的售后服務(wù)能使客戶對你很信賴，他會持續(xù)地購買或使用你的產(chǎn)品和服務(wù)。良好的售后服務(wù)還能使客戶介紹他的朋友或他周邊的人都來買你的商品或服務(wù)。據(jù)統(tǒng)計，客戶介紹來的客戶的成交率是我們自己開發(fā)客戶成交率的 15 倍。所以售后服務(wù)是非常重要的一個關(guān)鍵。 創(chuàng)造面談 機(jī)會 推銷自己的最好方法就是與客戶談話。談話之前，首先要學(xué)習(xí)。學(xué)會滿足客戶的視覺、聽覺、感覺。你給他人的第一個感覺就是對方的視覺，第二個感覺就是你說話時，對方的聽覺，第三個感覺就是對方從視覺、聽覺里產(chǎn)生的一種對你的印象的感覺。所以做好給人的第一印象雖然非常簡單，但是很多人卻仍然做不到。第一印象幾乎 95%是取決于衣服，所以服裝、衣著相當(dāng)重要。如果你衣著不整，對方會產(chǎn)生你不重視他的感覺，顧客對你就會產(chǎn)生不良的印象。 “有沒有修養(yǎng)一說便知”。這也說明了語言的重要性。如何做自我介紹和說明你的服務(wù)來意，甚至于對方說： “請坐”并給你倒來一杯茶時，你的表情、動作都有可能產(chǎn)生重大的影響。用四個字來說就是，言、行、舉、止。講話的時候，講得對方很愿意聽，走起路來時，使別人感覺到你精神非常飽滿，人家給你遞上一杯茶時，你是否非常謙恭地說了一聲謝謝，當(dāng)你坐下來時，是否把腰挺直了??如果這些沒有做好的話，我相信客戶不可能再給你第二次機(jī)會了。機(jī)會只有一次，機(jī)會來的時候，你準(zhǔn)備好了沒有？如果沒有，就要加緊鍛煉自己。時時刻刻進(jìn)行銷售前的自我心里對話，“我的頭發(fā)、服裝、指甲、帶的業(yè)務(wù)工具等幾個方面都有沒有問題 ?我對商品的知識是不是很了解 ?我是否 了解這個客戶，對他的了解有多少？ ”這些都是你在銷售前的準(zhǔn)備。 消除初次訪問的緊張 做好銷售前的準(zhǔn)備后就可以開始你的初次訪問了，要消除初次訪問時的緊張，你不妨采用一些開放式的問句，讓客戶對你和所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生一種興趣。“這一次，不是做銷售，您放心，我絕對不是給你推銷東西的，我只是想了解一下，您在使用這東西時，有沒有發(fā)現(xiàn)什么困難?；蛘哒f如今您使用這套機(jī)器設(shè)備時出現(xiàn)過什么困難?！边@樣他會想一些問題，當(dāng)他考慮的時候，你才有機(jī)會提出解決的方案，才能有機(jī)會推銷你的商品。要讓客戶減少壓力“我不是來賣東西的，銷售 是為客戶解決問題的”。你是在收集意見，同時也在消除緊張。如果客戶的年歲較大，經(jīng)驗較多，你用一種很謙虛的語氣和客戶說話，客戶自然會覺得這個銷售人員還蠻有禮貌，或蠻謙虛，而這些都是以不勉強(qiáng)為原則。你不能說，“我那個東西很好，我就是要把這個東西賣給你?！辈灰ッ銖?qiáng)對方，還要隨時注意，銷售是在建立一種信任，你都要站在客戶的立場上來考慮?！拔医裉靵恚讼蚰埥?，最主要的是，也許我們還可以為您的公司提供更好的服務(wù)?！边@都是消除緊張的一些注意事項。 輕松帶入話題 下面有幾個話題可以供你參考： 自尊心 新聞 利益 樂趣 談及本人得意之處 稱贊擴(kuò)大自我 傾聽其成功的經(jīng)驗 事先了解當(dāng)事人 熱門新聞 業(yè)界新聞 新聞報道 深入了解新聞 情報 — 調(diào)查網(wǎng) 賺錢的話題 節(jié)省經(jīng)費(fèi) 事物合理化 股票，房地產(chǎn)投資 運(yùn)動 興趣 時髦事物 食物 比賽 ①一定要讓客戶有一種自尊心。你可以談及到對方的事情，“張總，您桌上獎杯真多，哇，張總，您的企業(yè)非常不錯，您真的是非常非常的讓我敬佩呀?！边@就是要讓客戶有一種自尊心。您可以稱贊擴(kuò)大的自我，比如說“張總，像您在那個企業(yè)干那么久，有那么大的規(guī)模那么多的人，您一定是非常的成功，您可 以說是這個行業(yè)的佼佼者??”這些話題是不是可以能讓客戶有一種自尊心的感覺？ ②新聞。新聞基本上可以分為熱門、業(yè)務(wù)、新聞報告等幾種，或者說新聞報告中一些追蹤的線索。比如客戶對足球非常有興趣，“哇，您知道嗎，最近一個新聞講到某某球隊怎么樣啊??”也就是找到對方喜歡的話題，新聞是個關(guān)鍵點。 ③利益的話題?！皬埾壬绻矣幸惶讝|西，即能讓您節(jié)省時間，又能節(jié)約您的成本，您想了解嗎？”也就是對客戶有利。您可以跟客戶談一些房地產(chǎn)、股票什么的，這都是對客戶有好處的話題。 ④樂趣或者叫興趣的話題。比如你發(fā)現(xiàn)你的客戶有一個高 爾夫球的球具，你可以與他談運(yùn)動，這個客戶如果對畫非常有興趣，比如墻上掛著一幅非常漂亮的畫，你可以與他談畫、談書法什么的。還可以通過詢問的過程去了解這個客戶的興趣所在。 這些都是帶入話題的關(guān)鍵點。 抓住顧客的購買心理 A I D M A S Attention（吸引人的開場白） Interesting（ 引起興趣） Desire（引起欲望） Memory（ 記在心里） Action（ 采取行動） Satisfaction（ 滿意） 抓住客戶的購買心理就是你要如何才能引起他注意，如何讓客戶產(chǎn)生興 趣，激起他的購買欲望，并給他留下深刻的印象，讓他采取購買的行動，最后他會感覺到從你這里買東西確實是一件非常快樂的事情。推銷自己，就要練口才，這就要求你要找到很好的話題，很輕松地在彼此之間搭上一座心靈之橋。上述有關(guān)的自尊心、新聞、賺錢有益、客戶感興趣等方面的話題都可以談。 接近的方式 （ 1）接近的方式通常有以下幾種： ①直接拜訪 ②直接函件 ③電話拜訪 ④傳真拜訪 ⑤電子郵件 其中最重要的一個工具就是電話。 （ 2）銷售中利用電話的時機(jī) ① 預(yù)約與關(guān)鍵人物會面的時間 ② 直接信函前的提示 ③ 直接 信函后的跟蹤 （ 3）電話接近的步驟 ① 準(zhǔn)備電話內(nèi)容 ② 接通后如何介紹自己 ③ 引起對方興趣 ④ 訴說拜訪理由 ⑤ 結(jié)束電話 所有的銷售見面是第一關(guān)，通過電話、傳真、郵件等各種方式來設(shè)法與客戶取得聯(lián)系。怎樣讓客戶能接聽你的電話？怎樣讓客戶接到電話后，能促使他迫不及待地想跟你見面？怎樣才能讓他對你產(chǎn)生好印象并希望跟你做生意？銷售除了要去滿足客戶的欲望和需求，另外就是要幫助客戶實現(xiàn)從無到有的過程。銷售是提供，提供一種產(chǎn)品或服務(wù)，能幫助客戶解決問題。在客戶提出需求的過程中，一定要經(jīng)常學(xué)習(xí)鍛煉你的觀察力，找到客戶存 在的問題要點去幫他解決?？蛻艋ㄥX買的是一種信用、效用、品質(zhì)、對自己的益處等這幾個方面的需求。同時你應(yīng)該認(rèn)識到銷售產(chǎn)品之前，首先是銷售自己，接著才是銷售產(chǎn)品的效用與價值，最后才是把商品推銷出去，之后還要做售后服務(wù)的跟蹤。你的言行舉止，能否滿足客戶的視覺、聽覺、感覺等這三方面的需求？你的第一句話的開場白是否讓客戶有一種自尊心的感覺？并進(jìn)一步地對你產(chǎn)生一種信任的心理，最終能贏得客戶的心？ 【自檢】 你在工作中采用了哪些接近方式？如果有，請描述該種方式的優(yōu)點。 接近方式 有 /無 優(yōu)點 直接拜訪 直接 函件 電話拜訪 傳真拜訪 電子郵件 【本講總結(jié)】 銷售產(chǎn)品之前，首先是銷售自己 ,其次是銷售產(chǎn)品的效用與價值，最后才是把商品推銷出去，然后還要做好售后服務(wù)的跟蹤。你的言行舉止要滿足顧客的視覺、聽覺、感覺這三個方面的需求。你的第一句話的開場白，要能讓客戶有一種被尊重的感覺，使客戶進(jìn)一步地對你產(chǎn)生一種信任的心理。 【心得體會】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 什么是產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明就是有系統(tǒng)的透過一連串的需求來確認(rèn)其特性、優(yōu)點和特殊利益的陳述，從而引起客戶產(chǎn)生購買的欲望。 成功產(chǎn)品說明的目的 ◆ 提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視 ◆ 讓客戶了解能獲得哪些改善 ◆ 讓客戶產(chǎn)生想的欲望 ◆ 讓 客戶認(rèn)同該產(chǎn)品或服務(wù) 在介紹產(chǎn)品時，可以應(yīng)用前面介紹過的 FABE 法則，把產(chǎn)品的特色、優(yōu)點給使用者或客戶所帶來的好處等幾個方面的具體情況簡明扼要地表述出來。同時還需要一些相關(guān)的信息或佐證資料，以便讓客戶看到這些資料后能加深對該產(chǎn)品的信任。 成功產(chǎn)品說明的特征 ◆ 能毫無遺漏地說出你對幫客戶解決問題及改善現(xiàn)狀的效果 ◆ 能讓客戶相信你能做到自己所說的 ◆ 讓客戶感受到你的熱忱，并愿意站在客戶的立場，幫助客 戶解決問題 比如你是從事咨詢公司業(yè)務(wù)的工作人員，“如果您采納了我們這套解決方案的話，能讓貴公司可 以省下很多錢和時間?！北热缛绾巫尶蛻艚邮苣?