【正文】 慮購買我們的商鋪多長時(shí)間了？ 您對(duì)我們這樣分區(qū)經(jīng)營有什么看法？ 根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，您覺得商鋪和商鋪哪個(gè)更有優(yōu)勢(shì)？ 除了購買我們商鋪外，您還有什么投資方案嗎？ 四、懂得成交 所有的銷售行為都是為終結(jié)成交而準(zhǔn)備的。每間公司需要的不是溝通能手及處理客戶異議的能手，而是需要能通過使用這些手段，有效快速達(dá)成終結(jié)成交地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 的銷售能手。 終結(jié)成交的時(shí)機(jī) 一、早期承諾 置業(yè)顧問在銷售介紹時(shí)，如能把握機(jī)會(huì)，獲得客戶購買的承諾，那么你的銷售介紹不僅目標(biāo)明確，而且成功率極高。 尤其是老客戶或我們把握資料較充分 的客戶，在銷售員透徹了解他的購買需求的基礎(chǔ)上，須用先發(fā)制人的方式，常常收到意想不到的效果。 置業(yè)顧問面對(duì)客戶時(shí)，還可以假定對(duì)方已經(jīng)承諾購買來安排你的銷售介紹，這也能產(chǎn)生事半功的效果。 置業(yè)顧問采用獲得早期承諾的策略時(shí)應(yīng)有被對(duì)方拒絕的心理準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)方法，使被拒絕的心理準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)方法，使被拒絕后的場面不致因?qū)擂味鴮?dǎo)致銷售失敗，可以用現(xiàn)實(shí)或產(chǎn)品演示改變客戶的觀點(diǎn)或注意力。 二、購買信號(hào) 置業(yè)顧問應(yīng)留意自己的客戶提供的以下購買信號(hào)： 當(dāng)置業(yè)顧問將產(chǎn)品的細(xì)節(jié)、價(jià)格和付款方式詳細(xì)的說明后，如果你看到客戶表現(xiàn)出認(rèn)真的 神態(tài)，置業(yè)顧問應(yīng)及時(shí)用清晰的語氣問：“您希望訂哪一個(gè)商鋪呢？”然后閉上嘴，靜靜的等待客戶的回答。 如果客戶還提出什么異議，應(yīng)技巧的消除他的顧慮，并再次試探終結(jié)成交。 在聽完產(chǎn)品的介紹人后，客戶可能會(huì)彼此對(duì)望，道過眼神來傳遞對(duì)你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)的看法，當(dāng)你看到客戶表現(xiàn)出向他人征求意見的情態(tài)時(shí)，置業(yè)顧問就可以不失時(shí)機(jī)地終結(jié)成交。 置業(yè)顧問說：“您現(xiàn)在就把它訂下來吧！” 當(dāng)你的銷售介紹結(jié)束后，客戶可能會(huì)把前傾的身體靠椅背、輕松地吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件，這時(shí)置業(yè)顧問應(yīng)立即說明“您現(xiàn)在就定下來吧！” 當(dāng)我們?cè)阡N售介紹過程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如讓手抓頭發(fā)、舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時(shí)，一般說明客戶內(nèi)心的斗爭在激烈進(jìn)行，置業(yè)顧問應(yīng)根據(jù)現(xiàn)實(shí)狀況，提出幾個(gè)可能是問題或異議的解決方案，把客戶的憂慮或想做的事，明白的說出，那么成交就不遠(yuǎn)了。 當(dāng)客戶靠在坐椅上，左右相顧，突然雙眼直視你的話，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 當(dāng)客戶在銷售介紹時(shí)，反復(fù)詢問有關(guān)使用上的細(xì)節(jié)問題或反復(fù)閱讀說明書時(shí)，表明客戶不僅對(duì)該產(chǎn)品極感興趣，而且也準(zhǔn)備付款購買了。 如果在銷售介紹時(shí)，你能明顯的看到客戶有類似孩 童的興奮反應(yīng)那表明客戶也決定購買了。 如果一位口若懸河的客戶，開始詢問一些與產(chǎn)品相關(guān)的問題，并積極討論，則表示該客戶有購買意向。 如果一位專心聆聽，寡言少問的客戶詢問有關(guān)付款或運(yùn)輸?shù)膯栴}，那也表明該客戶有購買意向。 一般情況下，采購會(huì)直視著你，看你介紹，如果你的客戶低垂眼臉，表示出困惑的神態(tài)，你應(yīng)開始多一點(diǎn)的細(xì)節(jié)介紹和示范，即會(huì)達(dá)成交易。 1置業(yè)顧問在銷售介紹時(shí)也可以用貼近客戶的方式或得客戶的認(rèn)同感，使之難以拒絕而購買。 總之，在銷售過程中，客戶會(huì)從 問暗示購買信號(hào)，抓住他，你的成功會(huì)多一些。 終結(jié)成交的策略 一、 妨礙終結(jié)成交的言行舉止 驚慌失措 由于終結(jié)成交的成功即將到來，銷售表現(xiàn)出微汗、顫抖等神經(jīng)質(zhì)動(dòng)作，會(huì)使客戶重新產(chǎn)生疑問和憂慮，如果客戶因此失去信心，那你會(huì)失去客戶的信賴和訂單。 多言無益 既然已經(jīng)準(zhǔn)備終結(jié)成交，說明客戶的異議基本得到滿意的解釋，在此關(guān)鍵時(shí)刻，應(yīng)謹(jǐn)言，以避免因任意開口導(dǎo)致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗。 控制興奮的心情 一般來講，經(jīng)過努力而獲得成功是件興奮不已的事情，但在碩果將出之時(shí)，喜怒不形于色，是非常重要的， 討價(jià)后簽約是銷售過程的一部分，此后時(shí)的一笑一顰可能會(huì)使客戶產(chǎn)生不良感受。尤其是新的銷售員，此時(shí)得意忘形，那無異于自釀苦酒。 不作否定性發(fā)言 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 終結(jié)成交的時(shí)刻，應(yīng)向客戶傳達(dá)積極的消息，使之心情舒暢的簽約。 光榮引退 終結(jié)成交后，不要繼續(xù)長時(shí)間與客戶閑聊，以避免夜長夢(mèng)多。 即使失敗，也要不失體面地向客戶道謝告別，送客戶出門。 總之，終結(jié)時(shí)，應(yīng)牢記以上諸點(diǎn)，善始善終，方能大獲全勝。 二、 有效地成交策略 迎合法 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？ 這一方法的前提是：置業(yè)顧問可以肯定地知道客戶的想法。 選擇法 先生，既然您了解我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，那么您希望是現(xiàn)在訂下來還是簽合同呢？ 在使用提問的方法時(shí)，因避免提出回答簡單的“是”與“否”的問題。 協(xié)商法 我想在公司的客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ 在對(duì)方仍稍有疑問時(shí)，即可使用。 真誠建議法 我的希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪能些方面的努力呢？ 如果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助置業(yè)顧問明確客戶的主要異議。 角色互換法 先生，要是您來做我們的產(chǎn)品的推薦工作，您認(rèn)為下步怎樣 做，才能獲得客戶滿意呢？ 利用形勢(shì)法 假若??那么法 ，您希望何時(shí)成交呢？ ，那么您會(huì)購買嗎？ 肯定暗示法 ？ ？ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ ，反租計(jì)劃對(duì)您非常有利，您是否決定現(xiàn)在成交呢？ d .要是我能證明我們的商鋪能給您帶來很好的收益，您是否決定現(xiàn)在立刻成交呢？ 推定承諾法 ，投資回報(bào)，對(duì)您是最重要的，如果我能向您證明這一點(diǎn)，您是否希望 立刻訂下來呢？ ，您如果購買，我還要為您做些什么呢？ 沉默法 當(dāng)雙方都已表明立場時(shí)，你可以提出一個(gè)問題，然后等待對(duì)方的回音。沉默的時(shí)間愈長對(duì)方的壓力愈大，而后不得不盡快表態(tài)購買。 1唯一法 您想了解購買后的經(jīng)營方式，這是不是唯一一件妨礙您決策的問題呢？還有別的事妨礙您嗎？ 終結(jié)成交后的要點(diǎn) 銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢？其實(shí)，這中是下一次銷售的開始。如果置業(yè)顧問不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然或孤立的成功。 置業(yè)顧問應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷 售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶一來成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問： 在銷售過程中，我是否留意了房款的保護(hù)？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭者的情報(bào)？ 在銷售過程中，我是否想法使客戶增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)？ 在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？ 我們雖然介紹了多種終結(jié)成交的方法和策略，但是要藝術(shù)地把握它們則是需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)。但這不意味著有多么大的困難阻礙一位置業(yè)顧問去掌握它。只要你是 一位有心人，相信你能在短時(shí)期里，累積他人多年的經(jīng)驗(yàn)，并不斷進(jìn)步。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 第一節(jié) 置業(yè)計(jì)劃、定單、合同 的規(guī)范填寫 詳見：置業(yè)計(jì)劃、定單、合同 第二節(jié) 置業(yè)計(jì)劃、訂單、簽合同時(shí) 客戶常提出的問題 一、置業(yè)計(jì)劃中客戶常提出的問題 一次性付款和按揭中一次性付款的價(jià)位是否要底一些 一次性付款是否可以留一部分房款在交房時(shí)交 首付款沒有到位可不可以簽合同 為什么你們的房子只可以貸款 50%，有的地方為什么可以貸 80% 貸款年限有什么期限 月還款是怎么交給銀行 物業(yè)管理費(fèi)包括了一些什么？包括空調(diào)費(fèi)嗎？ 其他費(fèi)用有那些？怎么收取？是多少？ 二、訂購單中客戶常提出的問題 購房訂金是多少？ 可以訂多少天？ 我來簽約時(shí)訂金是怎么處理？ 訂金是否可以全額退還嗎？ 退訂金時(shí)要寫申請(qǐng)是怎么寫？ 我寫申請(qǐng)甲方都會(huì)同意嗎？ 如果甲方書面不同意怎么辦？ 我今天沒有帶足訂金，先交一部分可以嗎？ 三、武漢市商品房買賣合同中客戶常提出的問題 出賣人中的聯(lián)系電話是江夏的，注冊(cè)地址怎么在洪山卓刀泉 委托代理工人的地址和電話號(hào)碼不一致 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 有法人怎么又有委托代理人，有沒有委托代理書 我 的國籍是美國的，能在這里買房子嗎？ 我沒有身份證怎么辦，我的身份證過期了可以用嗎？ 我可不可以用營業(yè)執(zhí)照來買這里的房子嗎？如果可以需要什么條件？ 你給我介紹的 16000 平方米，怎么合同里面是 平方米呢？ 土地使用年限怎么只有 40 年，土地是 2021 年批的，到你們 2021 年交房時(shí)，我們不是少了兩年的使用年限。 你們的“五證”都是全的嗎？ 你們的房子有五層，怎么還有地下一層，局部一層是什么意思？ 1面積怎么是合同約定，而不是產(chǎn)權(quán)登記面積呢？ 1綠化率 10%在什么地方，好像都沒有看到 1價(jià)格為什么按建筑面積算，而不按使用面積算 1面積差異怎么是按實(shí)測(cè)面積據(jù)實(shí)結(jié)算，如果后面大了或小了怎么辦呢，國家不是規(guī)定為 3%嗎？ 1怎么沒有電梯和空調(diào)的交付日期呢？ 1你們的交接為什么我們沒有辦手續(xù)也要交物業(yè)管理費(fèi)，還為什么在180 天后，你們就有權(quán)處理我的商鋪呢？這些好像是很不合理呀 1為什么把規(guī)劃設(shè)計(jì)變更給刪除了 1裝飾設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)承諾的違約責(zé)任，怎么不按第一條雙賠償，差價(jià)是按什么標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算的 1產(chǎn)權(quán)登記 中是否可以同時(shí)選擇兩條 我們以后是否可以住在商鋪內(nèi) 2我買這個(gè)房子，只享有其所購房屋，沒有其他的權(quán)力嗎？ 2發(fā)生爭意時(shí)，我們可以向法院訴訟嗎？ 2我現(xiàn)在簽了合同，可以把合同拿走嗎？ 2武漢市江廣商業(yè)管理有限公司是否已經(jīng)注冊(cè)，在哪里注冊(cè)的呢？他是什么資質(zhì)呢？ 2合同第 16 條約定的《住宅質(zhì)量保證書》作為本合同的附件，那為什么沒有像其它附件粘在合同中。 2如果辦理按揭，是不是就不能拿到房產(chǎn)證 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！