【正文】 ?? 技巧 3：回飛棒 我們在營銷過程中，難免會碰到不知道如何回答客戶問題的時候，此時，你可考慮應用“回飛棒”的技巧。 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 在這里還要主一下的是，請盡量依上述原則應用本技巧，千萬別為了贊美而贊美，以免客戶學得你很肉麻、虛偽，反而產生反效果。這樣做除了可以避免客戶對你產生反感之處，也比較會去認同你，也才愿意和你再談下去。以下是處理反對問題的幾項技巧： 技巧 接受、認同甚至贊美客戶的意見 請試想一下，當 你跟朋友聊天的時候，如果你每說完一段話，就有人急著反駁你的意見，你會作何感受呢？如果持續(xù)幾次你不會起反感或生氣嗎？所以，行銷的基本禮儀之一，就是當客戶表達任何意見之后（包括對你產品的批評），你的第一個反應絕對不能像大部分人一樣，急于反駁客戶的意見或論點。尤其是時機處在“促成階段”的時候，你應該每處理完一個反對問題就嘗試促成。 回想一下你被拒絕的次數，如果超乎尋常，請趕快檢討你的行銷方式。 有了以上基本認知，面對拒絕你應該： 視為當然，切勿讓它影響了你的心情。 處理反對問題的技巧并沒有使用上的順序問題，也就是說，在任何一個行銷過程中都有要能會派上用場。 拒絕是行銷的開始，的拒絕必定會有接受。 拒絕可能是因為客戶不了解產品的好處。 拒絕可能是 在拒絕你的推銷方式，而不是你的產品。所以說，換成你是地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 置業(yè)顧問的關系。當我們走在路上，小販們向我們推銷報紙、鮮花時，我們一一拒絕；逛街時在百貨公司里一再試穿衣服、皮鞋之后，一樣大大方方地拂袖而去?? 人本來就有拒絕推銷的權利與情緒。 第五節(jié) 處理反對問題的技巧 目標：解除客戶的疑慮，激發(fā)購買欲望 基本認知：面對拒絕要有正確的心態(tài) 處理完反對問題之后一定要適時地嘗試促成 面對客戶提出的反對問題或批評的意見，我們應該先有基本的心理建 設。例如，我們很習慣說“很好”、“很棒”、“很不錯”等形容詞。第四，條列式說明法比較適合在開場或介紹產品時使用，讓客戶能夠很快了解到產品的特點，并且有興趣繼續(xù)了解下去。第二，每一單項的特色不宜用太長或太多的句子說明；每項特點以不超過五句話為原則，否則會影響條列式說明法的效果，客房也會失去耐心。但是“條列式說明法”也要注意幾個地方：第一，每次生點不宜太多，每次不要超過三點。 技巧 8：條列式說明 “條列式說明法”是最合乎邏輯思考的方式。 技巧 7：舉例說明 “舉例說明”是把話說得更清楚、更明白的 一種非常有效的方法，有些時候我們也不確定客戶是否完會了解你所說的內容，因此“舉例說明書”是很好的輔助方式，這可以把你先前介紹的內容做一整理，幫助你表達得更清楚、更明白。哪能一種呈現方式比較有吸引力呢？想念是第二種方式效果更好。這時，有兩種呈現方式，第一種是在海報上定出下“ 100 萬元”，后面大大的三個字“打 9 折”。 技巧 6：將“折數”或“百分比”換算成明確的金額 一般來說，同樣的“數字”，往往會因為我們表達的方式不一樣，而產生不一樣的感受下反應。 技巧 5：將利益最大化 對于客戶來說，了解了費用多少后，能夠吸引客戶注意力就在于他可以獲得什么樣的利益或好處。 技巧 4：費用極小化 “對比化”是為了讓客戶能在很快的時間內，輕易發(fā)現他的付出是非常 值得的、非常有價值的，因此在說明客戶需要付出多少費用時，你應該盡量以“極小化”的方式表達。如果你提出的資訊無法讓他很快且清楚地分析，或讓他感受不到他的付出是值得的，那么客戶還是會拒絕。 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 技巧 2：比擬描繪 有時候我們單單只談數字不能起到很好的效果，客戶有聽一到你的數字，但這個數字是抽象的，不容易對客戶產生沖擊力，你可以對這個數字做一個具體描繪，讓客戶產生興趣。最好有數字說明或利用比擬的方式將產品特色上，還包括品牌、文化內涵、甚至風水。因此，我們在行銷的過程中應當必須清楚掌握“理性訴求”與“感性訴求”的時機。因此，承接上一個技巧，當客戶回答了你的問題之后，你應該跟隨他的回答，繼續(xù)討論下去或制造另一個話題。目的有二：一是避免客戶太快地主動結束營銷過程。在設計問題時應該注意：這些問題最好是開放式的、且容易回答的，以便引導客戶多透露一些有利于你推銷的資料。因此，當我們自己在推銷產品的時候，必須制造產品熱銷的氣氛。 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 技巧 5：制造熱銷的氣氛 消費者是盲從的，其實這是很值得玩味的說法。 技巧 4：重要誘因 說明目的時，必須達到激發(fā)客戶興趣的目的，所以你必須在此時清楚地說出產品能帶給客戶的 重要利益。意思是說，你的產品有市場上是惟一的，或是在同類產品當中惟一具備某項條件的。也可加深客戶對我們產品特色的印象。但是在這里，我們卻要反向操作，故意在開場的時候使用專有名 詞，目的也是制造你說明、解釋的機會。在我們的銷售工作中，一直在用各種方法吸引準客戶的注意：戶外廣告、報紙媒體、派發(fā)宣傳單等等，那么，對于光顧銷售現場的客戶，就應該用“新產品”“新設計”等概念來引起客戶的興趣。 以下是介紹開場的幾項技巧： 技巧 1：新的產品、新的設計。 你一定要相信，準客戶是不會向一個說話缺乏信心的人購買產品，準客戶對你的信心來自于你的自信。這個方法的效果很好，因為自已做得好不好，經由自己去體會，反而可以得到很清楚的答案，自己也絕對可以接受自己的改善意見。勤于對練，當你越熟悉你要講的內容時，你自然就會產生自信，可以與同事 、熟悉的朋友對練， 每次對練后應要求對方給出反饋意見，包地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 括下面的和有待改善的。請記??！養(yǎng)成不用“可能”“或許”“好像”“應該”等不確定的用詞來表達產品的特色或內容，你必須借由堅定的語氣、肯定的詞句來增加你的信心。 還應注意坐姿，避免蜷曲、前傾的姿勢，應該抬頭挺胸，介紹時配合一些形體動作同樣很有效。尤其在對練時，更應該用“夸張法”，使用比平常還要高的音調、還要夸張的動作來演練。同樣的道理，“心亦可由相生”，因此，當你缺乏自信的時候，你可借助身體的大動作來強化你內心的自信。 要讓自己在銷售的過程中表現出自信，有以下四個訣竅： 心由相生。 在介紹過程中習慣于回答客戶提問，不問則無話可談。 不太 敢介紹自己或公司的情況。因此，在開場介紹的過程中就必須顯現出你的自信，如果你有以下現象，即代表你信心不足，應該力求改善： 用字遣詞充滿了“可能”、“或許”、“好像”、“應該”等不確定的用詞。 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 第三節(jié) 開場的技巧 目標： 引起注意 激發(fā)興趣 贏取參與 基本要求：自信、具親和力 想要銷售成功，必須讓準客戶想念你的產品。面對這樣的準客戶絕不輕言放棄，而要積極運用解決問題的說服技巧 。要運用激發(fā)購買欲望的技巧。 B、行為的六大步驟和針對這 六大步驟運用的行銷技巧 C、認識客戶的基本心態(tài)： 基本上我們可以把客戶分成以下幾類： 注意 產生興趣 了解產品 產生購買欲 決定 采取購買行動 開場的技藝 介紹產品的技巧 處理反對問題的技巧激發(fā)購買欲的技巧 促成的技巧 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 —— 數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 目前可以接受推薦并購買 接受推薦并購買 目前不能接受，但將來會購買 告訴你為什么不買（ TALKER） 拒絕購買 不告訴你為什么不買（ WALKER） 準客戶不買的原因大致有以下四類： 準客戶沒有信心： 一般說來，大部分人是比較“怕做決定”的，究其原因，是因為怕“做錯”決定，然而，為什么怕做錯決定呢？第一是對產品沒有信心（這就在求行銷人員學會介紹產品的技巧，同時養(yǎng)成敏銳的洞察力，隨時依準客戶的反應改你的行銷方式）；第二是對行銷人員沒有信心（歸根結底的原因是行銷人員沒有自信心，所以應掌握開場的技巧）；第三是清楚地了解產品的好處，進而想念自己的判斷能力） 準客戶沒錢： 這類客戶又可分為兩種：真沒錢和假沒錢，但我們很難知道究竟是哪能一種，但千萬不要 與客戶爭論“沒錢”的問題，因為你無法幫助客戶解決沒錢的問題！你的責任是激發(fā)準客戶的購買欲望，只要激發(fā)成功，自然會變成有錢購買。尤其是價格越高、個人重視程度越大時就越明顯。此類產品的競爭非常激烈，因為除非有特別 的原因，否則一般人是不會同時購買兩套住房，當然更不可能持續(xù)不斷購買同樣產品。 A、 認識我們的產品 需要 保險 房子 保健品 車子 不想要 想要 對已有車的人來說不需要摩托車 商級手表、 車頭盔，對小孩已長大的人來說 高級服裝、 不需要兒童玩具 鉆石 不需要 我們的產品屬于人們既需要又想要的一類，當“需要”和“想要”的強度都達到極致的時候，準客戶不但會主動購買，甚至于貸款購買。 四、 尊重需要，即人們 為使自己在社會交往和實踐中得到別人的尊生和好評，取得榮譽，從而增強自信心、進取精神的需要。 二、 安全需要，即人類為使個人的生命和財產得到保護而產生的需要。 c. 多功能綜合樓共有建筑面積按照各自的功能，參照商住樓的分攤計算方法進行分攤。 住宅部分：將分攤得到的幢共有建筑面積，加會住宅本身的共有建筑面積，按各套的建筑面積分攤計算各套房屋的分攤面積。 b. 商住樓共有建筑面積的分攤