【正文】 房地產(chǎn)抵押： 《城市房地產(chǎn)管理法》第 46 條對(duì)房地產(chǎn) 抵押的概念和本質(zhì)特征作了如下闡釋：“房地產(chǎn)抵押以其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為?！狈康禺a(chǎn)抵押是一種民事法律行為，其中提供房地產(chǎn)抵押物的一方是抵押人；享有債權(quán)并接受抵押物的一方是抵押權(quán)人。 抵押的本質(zhì)特征，就是當(dāng)債務(wù)人超過(guò)抵押合同的規(guī)定期限沒(méi)有履行債務(wù)時(shí)，其中包括債務(wù)人故意不履行和因其他原因無(wú)法履行的各種情況，法 律規(guī)定的抵押權(quán)人可以拍賣抵押物并從中優(yōu)先受償。 1房屋的建筑面積、使用面積、產(chǎn)權(quán)面積、和共有建筑面積 （ 1）房屋建筑面積系指房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、地下室，室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高 以上（含 ）的永久性建筑。 （ 3）房屋產(chǎn)權(quán)面積系指產(chǎn)權(quán)依法擁有房屋所有權(quán)的房屋建筑面積。 （ 4）房屋的共有建筑面積系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。 b. 房屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及其梯間、電梯間等，其高度在 以 上部位計(jì)算建筑面積。門廳 、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在 以上的，按其水平投影面積計(jì)算。 e. 房屋天面上，屬永久性建筑，層高在 以上的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房及斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在 以上的部位，按其外圍水平投影面積計(jì)算。 g. 屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計(jì)算。 i. 房屋間永久性的封閉的架空通廊，按外圍水平投影面積計(jì) 算。 有柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊，門斗，按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外水平投影面積計(jì)算。 屬永久性建筑有西半球的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計(jì)算。 有伸縮縫的房屋若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計(jì)算建筑面積。 l. 獨(dú)立柱、單排柱的門廊、車棚、貨棚等屬永久性建筑的，按其上蓋水平投影面積的一半計(jì)算。 n. 無(wú)頂病的室外樓梯按各層水平投影面積的一半計(jì)算。 （ 3） 計(jì)算建筑面積的范圍 以下的夾層、插層、技術(shù)層和層高小于 的地下室外和半地下室除外。 。 、上料平臺(tái)及利用建筑物的空間安置箱、罐的平臺(tái)。 、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建造的房屋。 、亭、塔、罐、池、下人防干線。 1成套房屋的建筑面積和共有共用面積分?jǐn)? （ 1） 成套房屋的建筑面積由套內(nèi)房屋使用面積、套內(nèi)墻體面積、套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積三部分組成。 b. 套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積。 內(nèi)墻面裝飾厚度計(jì)入使用面積。 （ 4） 套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積均按陽(yáng)臺(tái)外圍與房屋外墻之間的水平投影面積計(jì)算。 （ 5） 共有共用面積包括共有的房屋建筑面積和共用的房屋用地面積 （ 6） 共有共用面積的處理原則 a. 產(chǎn)權(quán)各方有合法權(quán)屬分割文件或協(xié)議的，按文件或協(xié)議規(guī)定執(zhí)行。 （ 7） 共有建筑面積的內(nèi)容包括：電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過(guò)道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整幢樓服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積 ，以水平投影面積計(jì)算。 獨(dú)立使用的地下室、車棚、車庫(kù)、為多幢房屋的警衛(wèi)室、管理用房，內(nèi)行為人防工程的地下室都不計(jì)入共有建筑面積。 （ 9） 共有建筑面積的分?jǐn)偡椒? a. 住宅樓以幢為單元，根據(jù)各套房屋的套內(nèi)建筑面積，求得各套房屋分?jǐn)?所得的共有建筑分?jǐn)偯娣e。然后住宅和商業(yè)部分交所得的分?jǐn)偯娣e再各自進(jìn)行分?jǐn)偂? 商業(yè)部分：將分?jǐn)偟玫降拇惫灿薪ㄖ娣e，加上本身的共有建筑面積，按各層套內(nèi)的建筑面積依比例分?jǐn)傊粮鲗樱鳛楦鲗庸灿薪ㄖ娣e的一部分 ，加至各層的共有建筑面積中，得到各層總的共有建筑面積，然后再根據(jù)層內(nèi)各套房屋的套內(nèi)建筑面積按比例分?jǐn)傊粮魈祝蟪龈魈追课莘謹(jǐn)偟玫降墓灿薪ㄖ娣e。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 第二節(jié) 產(chǎn)品和客戶 金字塔需求理論： 一、 生理需要，即人類為了生存而對(duì)衣、食、住行提出的物質(zhì)需要，這是人類最低限度的基本需要。 三、 社會(huì)需要，即人們希望在人與人之間的聯(lián)系中得到感情上的聯(lián)絡(luò)和獲得知己的需要。 五、 自我實(shí)現(xiàn)的需要，即人們?yōu)榱梭w現(xiàn)和發(fā)揮自己的才能，實(shí)現(xiàn)自己的理想和抱負(fù)而不斷努力和進(jìn)取的需要。我們的行銷重點(diǎn)在于將產(chǎn)品特色和品牌突現(xiàn)出，獲取準(zhǔn)客戶的青睞。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 從感性與理性的消費(fèi)行為分析： 高理性 牙膏 房子 牙刷 車子 洗衣粉 保健品 低感性 高感性 可樂(lè) 鉆石 零食 高級(jí)手表 口香糖 奢侈品 低理性 準(zhǔn)客戶在購(gòu)買我們的產(chǎn)品時(shí)屬“高理性、高感性”消費(fèi)行為，會(huì)運(yùn)用很多的理性分析及感性分析。在買房時(shí)，人們會(huì)考慮面積、單價(jià)、朝向、交通，這些屬于理性分析，同時(shí)也會(huì)根據(jù)自己對(duì)整體環(huán)境、風(fēng)格、房屋外觀等等的感覺(jué)，這些就屬于感性分析，評(píng)估之后才會(huì)做出決定?！皼](méi)錢”不是真正的理由，而是你沒(méi)有讓準(zhǔn)客戶把你的產(chǎn)品列入到他“需要也是想要的東西”之列。 準(zhǔn)客戶對(duì)產(chǎn)品很挑剔，不能滿足他的要求： 這是一般人覺(jué)得最難應(yīng)對(duì)的問(wèn)題，為什么呢？因?yàn)榉康禺a(chǎn)產(chǎn)品的唯一性及其他一些特性，肯定存在某些我們無(wú)法改變的條件，比如該住宅入于小區(qū)角落、該戶型的衛(wèi)生間無(wú)法通風(fēng)采光等等。 準(zhǔn)客戶不需要： 一般說(shuō)來(lái)我們的產(chǎn)品是屬于客戶“既需要也想要”，我們應(yīng)該運(yùn)用激發(fā)客戶購(gòu)買欲的技巧，創(chuàng)造客戶需求。要做到這一點(diǎn)，你必須讓準(zhǔn)客戶感受到你也想念你的產(chǎn)品。 說(shuō)話聲調(diào)微弱甚至顫抖。 在介紹時(shí)畏畏縮縮，不用形容詞。 初步介紹房型基本情況后，會(huì)問(wèn)客戶“不知道您喜不喜歡這一種？” 習(xí)慣說(shuō)“考慮一下”“回家商量一下” 只要客戶稍微質(zhì)疑或拒絕就立刻退縮、放棄。所謂“相由心生”，亦即你的外表會(huì)反應(yīng)你的心境。你必須振奮精神，強(qiáng)迫自己拉高嗓門，這 不是叫你聲嘶力竭，而是要你拉高音調(diào)說(shuō)話。在持續(xù)一段時(shí)間之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的信心增加不少。 說(shuō)話語(yǔ)氣堅(jiān)定、肯定。 多次練習(xí)。 回顧分析自己的實(shí)際銷售過(guò)程。有條件的話還可以將自己的接待過(guò)程錄音，想念會(huì)更清楚地發(fā)現(xiàn)自己的不足之處。因此，你惟有展現(xiàn)自信，準(zhǔn)客戶才會(huì)接受你介紹的產(chǎn)品，也才會(huì)進(jìn)一步向你下定單。 你可能注意到，每次有某種新產(chǎn)品市時(shí)，人們會(huì)很好奇地去一探究竟，這只是一種人的本性 —— 好奇心使然，與需求或購(gòu)買欲望無(wú)關(guān)，如此而已。 技巧 2：適度地應(yīng)用專有名詞 一般說(shuō)來(lái)，在營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)盡量避免使用太長(zhǎng)或生僻的行業(yè)專有名詞，需要使用時(shí)也應(yīng)立即解釋清楚，以免引起客戶無(wú)法理解而延后決定。客戶覺(jué)得好奇的時(shí)候正是你繼續(xù)說(shuō)下去的時(shí)候。 技巧 3：惟一的 在銷售過(guò)程當(dāng)中，有時(shí)候?yàn)榱嗽黾赢a(chǎn)品的價(jià)值或是引起準(zhǔn)客戶的興趣，你必須在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)強(qiáng)調(diào)你銷售產(chǎn)品的“惟一性”。強(qiáng)調(diào)“惟一性”的目的是在暗示客戶，他可以只考慮要不要購(gòu)買你的產(chǎn)品，而無(wú)須到市場(chǎng)上比較其他同類產(chǎn)品。此時(shí)你的語(yǔ)氣必須堅(jiān)定且肯定，讓準(zhǔn)客戶感受到自己也非常認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)惠或帶來(lái)的好處，而非只是為推銷而推銷。相信你自己一定曾經(jīng)盲目地跟著別人買過(guò)東西，也就是說(shuō)，只要是很多人買的東西就像是好東西，不是嗎？例如我們?cè)谕饷孢x擇餐廳的時(shí)候，一定會(huì)選擇門前停滿車，店內(nèi)人頭濟(jì)濟(jì)的那一家一樣。 技巧 6：在一段話要結(jié)束的最后，附帶一個(gè)問(wèn)題 在說(shuō)完一段話之后馬上問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題，讓客戶在 直覺(jué)反應(yīng)下回答你的問(wèn)題，因?yàn)楦鶕?jù)心理學(xué)的實(shí)驗(yàn)證實(shí)，大部分人在沒(méi)有心理準(zhǔn)備的情況下，最容易先回答別人提出的問(wèn)題，而不會(huì)跳過(guò)你的問(wèn)題不答。 技巧 7：話題行銷 在行銷過(guò)程當(dāng)中適時(shí)適度地創(chuàng)造話題。二是讓客戶多提供一些對(duì)我們有用的資訊加以利用。 第四節(jié) 介紹產(chǎn)品的技巧 目標(biāo)：讓客戶了解產(chǎn)品 基本要求；理性訴求與感性訴求并重 消費(fèi)者的購(gòu)買行為中有所謂的“理性與感性”。我們認(rèn)為在產(chǎn)品的介紹中，首先應(yīng)當(dāng)清楚地說(shuō)明樓盤的位置、特色、性價(jià)比等，這些說(shuō)明必須具體、明確。 以下是幾項(xiàng)介紹產(chǎn)品的技巧： 技巧 1：數(shù)字化 在行銷過(guò)程當(dāng)中應(yīng)用“數(shù)字化”的技巧，是非常重要的一個(gè)方法，特別強(qiáng)調(diào)數(shù)字，將會(huì)使你對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明更清楚、明確且更具吸引力。 技巧 3：對(duì)比化 如果運(yùn)用了“數(shù)字化”和“利益比擬描繪”之后，引發(fā)了客戶的興趣，那么接下來(lái)客戶一定會(huì)分析他所買的房是否是值得的。所以應(yīng)該盡量將對(duì)比效果顯現(xiàn)出來(lái)。這不是要你說(shuō)謊，少說(shuō)一些費(fèi)用，而是要你應(yīng)用比喻成“每天只要多少錢”的方式，讓客戶有便宜、劃算的感覺(jué)。在符合事實(shí)的前提下，將客戶可以獲得的最大利益清楚的表示出來(lái)。有一個(gè)例子 ：一臺(tái)汽車本來(lái)需發(fā) 100 萬(wàn)無(wú)才能買到，現(xiàn)在有一家賣汽車的商家要降價(jià)出售，于是貼出一張打折海報(bào)。第二種方式是，在特大字的“ 100 萬(wàn)元”上劃上一個(gè)大叉叉，后面再補(bǔ)上“便宜 10 萬(wàn)無(wú)”。只呈現(xiàn)“折數(shù)”，消費(fèi)者往往很難馬上聯(lián)想正確的金額（尤其是磁到更為復(fù)雜的數(shù)字時(shí)），自然無(wú)法體會(huì)到便宜的吸引力，當(dāng)然結(jié)果也會(huì)很不一樣。地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 但是舉例說(shuō)明需要注意以下幾項(xiàng)重點(diǎn)：第一，舉例必須能與你的產(chǎn)品產(chǎn)生恰當(dāng)?shù)穆?lián)系；第二，內(nèi)容最好能貼近客戶的真實(shí)生活體驗(yàn)；第三，內(nèi)容必須簡(jiǎn)單、扼要、清楚；第四，注意應(yīng)用時(shí)機(jī)，如果應(yīng)用的恰到好處，效果將大大提升?？梢詤f(xié)助你一條一條地說(shuō)明產(chǎn)品特色，讓你有系統(tǒng)、清楚地表達(dá)你的意思；客戶也比較容 易理解你的說(shuō)明。如果超過(guò)三點(diǎn)我們建議分成幾次說(shuō)明，否則即使產(chǎn)品有再多特色，客戶還是只記得兩三點(diǎn)而已。第三，如果有需要進(jìn)一步說(shuō)明的特點(diǎn)時(shí)，最好把這個(gè)重點(diǎn)單獨(dú)拉出來(lái)說(shuō)明。 技巧 9：把空洞的形容詞改為具體的 描述 在我們平時(shí)說(shuō)話當(dāng)中，如果沒(méi)有仔細(xì)觀察，很難發(fā)現(xiàn)一些小毛病，其實(shí)如果能改掉這些小毛病，將可以大大提升說(shuō)服力。這些形容詞用在表達(dá)個(gè)人的一些感覺(jué)上，沒(méi)有什么不對(duì)，但是用在形容人、事、物上，尤其用在行銷上時(shí)，就會(huì)顯得薄弱很多。讓我們?cè)囍@樣想：面對(duì)客戶的挑剔，其實(shí)是一種“贖罪”，為什么呢？當(dāng)我們卸下置業(yè)顧問(wèn)的身份后，就由行銷人員變成被子推銷的對(duì)象。我們?cè)趶氖滦袖N工作的時(shí)候，要不進(jìn)地轉(zhuǎn)換推銷教師民被推銷者的角色，站在被推銷者的角度思考。因此，我們?cè)诿鎸?duì)拒絕時(shí)要有以下幾個(gè)基本認(rèn)知； 每一個(gè)人都