【正文】 并以越早登記折扣越多來進行推廣。這種賣點無論對于客戶，還是發(fā)展商品牌的建樹都具有深刻的影響力，同時，又在感性附加值上濃墨渲染，推廣樓盤深層定位，并繼續(xù)深化本項目利益點的訴求，最終達到商家購買信心。（6） 不斷炒作，在正佳商場經(jīng)營前景，吸引投資者和經(jīng)營商家。 將前期內(nèi)部認購所成功銷售的信息，項目的規(guī)模和成功進駐的國內(nèi)外全新知名品牌商戶優(yōu)厚的發(fā)展趨勢和回報作為重點宣傳出去，借助其影響力，對外表現(xiàn)出項目正處于供不應求發(fā)售階段和帶出其突顯的商機和發(fā)展?jié)摿?，吸引更多商家的關(guān)注和投資興趣。(2).地段優(yōu)勢1） 廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機無限。3） 夾層直通廣州市雙地鐵。(4).高投資收報率。2．廣告目標：以香港、廣州為根據(jù)地，推出鋪天蓋地的系列廣告，以達到眾所周知的效果，充分突出本商場的品牌形象，以經(jīng)營世界一流品牌為中心，吸引世界各地知名品牌客戶和零售商進駐。除使用傳統(tǒng)的廣告媒體外，還可考慮一些富創(chuàng)意的廣告。（廣告推出時間為十月底） 此階段的活動集中在擴大市場影響力，提升項目的形象上，因此，活動的促銷性質(zhì)較強，要銷售部門密切配合。有效吸引和提高項目各項優(yōu)勢，使商家和投資者不斷通過不同的途徑來增強投資信心，為保障項目的夾層銷售、整體招商工作的順利進行。 將前期內(nèi)部認購所成功銷售的信息，項目的規(guī)模和成功進駐的國內(nèi)外全新知名品牌商戶優(yōu)厚的發(fā)展趨勢和回報作為重點宣傳，對項目加大力度炒作和摧谷；178。 推出本次銷售商鋪的數(shù)量和各項優(yōu)惠的條件；178。178。 配合發(fā)展商與目標客戶的合同洽談和簽署；178。 協(xié)助發(fā)展商對本期有購買意向的客戶進行篩選和確定；178。 分析本階段的銷售情況，制定下一步的銷售策略和推廣措施；、招商效果 通過有效的宣傳形式和手法將大部分的投資者和商家的投資意欲和信心吸引過來，并使項目在市場上已經(jīng)突顯出其強大的優(yōu)勢和商機，借助夾層良好的銷售勢頭把項目的的整體形象和生命力加以提升，加快項目整體的商鋪租賃成功以及資金的回籠速度，有效快捷地完成夾層總銷售面積的35%。進行立體式市場宣傳炒作，經(jīng)過廣告宣傳引起市場的關(guān)注樹立購買的信心。電視：投放以《本港臺》、《翡翠臺》。 配合精美的單張作宣傳，報章的廣告效應，各類大型聯(lián)合簽約儀式和主題活動等。這兩種媒體的優(yōu)點是：及時、生動、印象深刻、靈活、覆蓋面廣，宣傳作用最大。由于廣告費用十分有限，所以在選擇電視、廣播廣告時，密度不能太高。電視廣告制作特別要注意視覺和聽覺沖擊力。主要選用報紙，如《廣州日報》、《羊城晚報》、《新快報》、《南方都市報》、等做廣告；可考慮制作幾期圖文并茂印刷精美的夾報配合促銷活動，費用相對低廉，沖擊力較強；繼續(xù)撰寫和發(fā)表軟性廣告，盡量保證每周一期，每期一千字左右，達到耳濡目染、潛移默化的效果。建議這些廣告媒體都應采用，這類廣告簡潔醒目、持續(xù)時間較長、費用相對不算高；缺點是方式單一，不能做成多媒體，傳達的信息量十分有限。如在售樓部或展銷會上展示樓盤規(guī)劃模型、布局模型、建筑效果彩圖等，效果顯著，印象深刻。3．主題訴求點(1)正佳廣場——廣州市時尚生活中心；178。 全國首席商場178。 各層功能賣點在媒介進行闡述和炒作時尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場。 廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機無限。 交通網(wǎng)絡四通八達。 夾層直通廣州市雙地鐵。 輕松投資計劃。 高投資。——對派駐在現(xiàn)場負責銷售和洽談工作的30名銷售人員培訓完畢，：178。 做好現(xiàn)場銷售登記及調(diào)查工作；178。 制定公開發(fā)售當天的銷售價格。1. 11月16日——11月24日 前來認購的客戶可獲95折優(yōu)惠2. 11月25日——11月24日 前來認購的客戶可獲97折優(yōu)惠開盤當天的活動部署活動：開盤儀式與盛大名酒品嘗會時間：11月30日目的：樹立項目形象，積聚現(xiàn)場人氣。 市商業(yè)局領(lǐng)導178。 省、市稅務局領(lǐng)導178。 天河區(qū)工商聯(lián)合會178。 有業(yè)務關(guān)系的銀行2．本項目有關(guān)領(lǐng)導3．媒體記者4．前期積累的客戶活動內(nèi)容：在項目開始接受參觀時舉行開盤儀式，以舞獅助興，同時所有來參觀的客戶均可品嘗名酒配合歌舞增加現(xiàn)場活動氣氛。本次活動費用預算：約150萬元現(xiàn)場準備：酒會中使用的設施，和報批的程序全部于11月25日前到位，并提前一天布置好現(xiàn)場。銷售運作：178。 做好現(xiàn)場銷售登記及調(diào)查工作；178。 有效地摧谷，提高客戶成交率。 30名銷售人員在現(xiàn)場負責銷售和洽談工作；178。 一線鋪8個 原售價￥62000元下調(diào)3%，售價￥60140元/M2 二線鋪30個 原售價￥59755元下調(diào)5%，售價￥56768元/M2 三線鋪12個 原售價￥56000元下調(diào)3%，售價￥54320元/M2 178。推出價格：以￥60000元作為基價上調(diào)6%—8%，主推一線鋪，二、三線鋪為次。 應對銷售策略（二） 若推出第一次售價后買家反映一般，馬上推出比第一次售價較低的價格以此提高成交。 一線鋪8個 原售價￥62000元下調(diào)3%，售價￥60140元/M2 二線鋪12個 原售價￥59755元下調(diào)6%，售價￥56170元/M2 三線鋪30個 原售價￥56000元下調(diào)4%，售價￥53760元/M2備注：此價格應在開盤前一周準備好。廣州銷售配合：已登記入籌的客戶開盤當天用抽簽形式抽出獲額外98折優(yōu)惠的50個名額。2. 新客戶前來購買的頭1—15名買家可獲額外95折優(yōu)惠；16—30名買家可獲額外97折優(yōu)惠；31—50名買家可獲額外99折優(yōu)惠。銷售形式：178。178。在銷售的過程中凡是對項目產(chǎn)生興趣的客戶，都會前來作實地考察，以此增加對項目的認知和投資信心。使用此銷售策略不但有利于對租賃客戶的積累，而且也能有效地加快項目整體租賃的進度，縮短培育期。 加推商鋪當銷售進入高潮或推出的商鋪售罄時，現(xiàn)場加推比第一批價格高的商鋪，目的是將資金盡快回籠。媒體運用 除以影視廣告、報紙廣告、電臺廣告外，可配合各類的輔助媒體進行宣傳。 流動媒體：流動媒體影響范圍較廣，鮮明奪目，持續(xù)時間長。178?？赏ㄟ^郵電局廣告信函業(yè)務(DM)向特定目標顧客寄出廣告材料。 位居廣州市第一大商圈核心地178。178。178。178。178。178。銷售延續(xù) 2003年春節(jié)后——2003年6月（為期4個月）通過延續(xù)的銷售保溫，將項目保持穩(wěn)定的銷售，并不斷消化剩余商鋪。并適當下調(diào)銷售價格的3%—4%，吸引更多的買家投資。（2）正佳廣場——21世紀時尚生活中心抓住時機，深入宣傳本項目，繼續(xù)宣傳和炒作本項目提高正佳廣場在市場的認知度并確立正佳廣場在市場地位。將重點放在整體租賃方面和全新消費亮點、項目優(yōu)勢的炒作。(2)．地段優(yōu)勢1） 廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機無限。3） 夾層直通廣州市雙地鐵。5）.風險低投資回報率高。主要以《廣州日報》、《羊城晚報》為主，電視廣告適時投，主要投放《本港臺》《翡翠臺》，并結(jié)合敝司美聯(lián)網(wǎng)。 此階段的活動集中在現(xiàn)場展示上，活動的針對性和促銷性較強，銷售人員必須把握時機進行摧谷銷售。8．銷售策略將夾層銷售總面積的15%商鋪推出，價格根據(jù)前期價格的反應再作相應調(diào)整。完成銷售面積的15%，銷售3200平方米，以60000元均價下調(diào)3%—4%。 按區(qū)域、功能分區(qū)制訂剩余銷售的商鋪優(yōu)惠策略；178。 為整體的租賃作宣傳鋪墊活動，派發(fā)紀念品或在外廣場舉辦主題公益活動日等公關(guān)活動，為項目租賃和開業(yè)積累客源，吸引消費者注意力，同時在市場上樹立鮮明的形象。 加緊跟進前期有意向租賃的商戶和投資者，吹谷銷售和資金回籠的進度；178。 籌備、策劃有影響力的活動，針對本項目的各項優(yōu)勢宣傳；可投放適量的報章廣告、繕稿等。：正佳廣場世紀至IN數(shù)碼科技展示會時間：2003年元月8日目的：切合項目主題，塑造項目形象，在市場上營造廣泛的宣傳效應。 本項目有關(guān)領(lǐng)導；178。 大型的電腦、智能化公司，各大品牌電訊產(chǎn)品公司；178?；顒觾?nèi)容：以大型的科技和資訊活動吸引投資者對項目的興趣和認知度，對項目形象進行深入塑造，在市場上對項目營造出轟動性強的宣傳作用。媒介配合：在活動前兩天即將此信息結(jié)合產(chǎn)品形象促銷廣告向市場投放。 直接聯(lián)系前期登記客戶、內(nèi)部客源的確認178。 客戶的跟進，新客源的聯(lián)系（下列比例為概數(shù)，以階段投放比例為準） 宣傳費用類別 投放比例 投放金額（萬元）報紙（夾報、繕稿、廣告等） 50% 275 電視 15% 電臺 10% 55 戶外 8% 44 公關(guān)活動 17% 合計 % 550萬夾層銷售過程中每階段的宣傳運用時間A）開盤前鋪墊178。 售樓部裝修完成：10月8日——11月28日178。 繕稿、各類公關(guān)活動：10月9——11月25日B）公開發(fā)售期178。 戶外廣告 11月28——2003年1月28日（汽車車身廣告或廣告牌等形式）178。 工地現(xiàn)場包裝：圍墻、橫幅…… 11月28日——2003年1月28日178。 電臺（形象廣告） 11月28日——2003年1月28日（定期進行促銷宣傳炒作）178。 報章 （定期為項目的形象和優(yōu)勢作宣傳和買點炒作）178。 現(xiàn)場活動 （舉辦有關(guān)的促銷措施和開業(yè)前的客源積累、）178。 與相關(guān)項目的整體推廣活動 備注：正佳廣場各項執(zhí)行方案香港展銷會方案美聯(lián)物業(yè)與正佳廣場簽約儀式暨新聞發(fā)布會（1） 時間：2002年11月8日（暫定）（2） 主題：廣州市正佳廣場即將推出（3） 邀請對象a． 財經(jīng)界知名人仕、立法局成員、香港總商會人仕、中國政府駐香港聯(lián)絡處負責人；b． 香港所有傳媒記者，新華社香港分社c． 已有意向的投資者、經(jīng)營商戶（4） 地點：香港金鐘地區(qū)萬豪酒店（5） 費用：稍后呈現(xiàn)上（6） 會議議程 a．Am 9：00 — 10：00 參加人員簽到，留下名片 b．Am 10：00 — 10：15 主持人致開幕詞及介紹到會嘉賓 c．Am 10：15 — 10：45 發(fā)展商介紹項目基本情況，及其推廣經(jīng)營方法。 g．Am 11：45 嘉賓午宴（7）禮品準備 正佳廣場簡介 新聞報道稿 禮品袋、禮品（高級筆一支、高級筆記本一本、真皮公文袋一個、錢包一個、皮帶一條、匙包一個、紀念手表一個）投資講座（1） 時間：2002年11月9日下午、11月10日下午（2） 主題：正佳廣場——極具投資經(jīng)營前景的商用物業(yè)（3） 邀請對象 所有意向投資者、經(jīng)營商戶（4） 地點：香港金鐘地區(qū)萬豪酒店（5） 費用：（稍后呈上）（6） 講座安排： 14：30—15：30由商鋪投資專家講述本商用物業(yè)前景 15：30—16：00發(fā)展商介紹項目詳情 16：00—17：00客戶提問、投資專家、發(fā)展商答問（7） 準備資料：美聯(lián)物業(yè)置業(yè)顧問與意向客戶簽初步意向書商務考察團暨廣州簽約會 經(jīng)過一個月的宣傳推廣，半個月的招商，已有一批客戶與美聯(lián)物業(yè)簽訂了初步意向書，因此，敝司將組織這些意向客戶來現(xiàn)場考察。費用：租用大巴費用發(fā)展商支付，餐費客戶自理，參觀費客戶自理簽約現(xiàn)場請記者參加環(huán)球招商廣州首站暨新聞發(fā)布會執(zhí)行方案一、 新聞發(fā)布會時間：2002年10月9日（暫定）二、 新聞發(fā)布會主題：廣州市正佳廣場即將推出三、 地 點：宏城廣場四、 會議前媒體運用在新聞發(fā)布會前兩天即7日、8日，通過報紙、電視、電臺進行立體式廣告宣傳，務必讓廣大市民知道正佳廣場，進行新聞發(fā)布會的時間、地點。五． 費用預算1. 媒體出席費用: （不含香港記者）合計23人，每人費用：500元，共預算11500元；2. 租用場地費用:10,050元/半日3. 嘉賓午宴:2500元/席*8席=20,000元(人民幣)4. 不可預算費用：15,000元5. 以上四項預算合計：56550元(人民幣)六． 會議議程1． AM9：30—10：00參加人員簽到，留下名片2． AM10：00—10：15主持人致開幕詞及介紹到會嘉賓3． AM10：15—10：45發(fā)展商介紹項目基本情況，及其推廣經(jīng)營方法4． AM10：45—11：15省、市領(lǐng)導講話5． AM11：15—11：45已簽約大商戶代表講話6． AM11：45—12：15記者提問，發(fā)展商和各位領(lǐng)導答問7． AM12：15—12：30美聯(lián)物業(yè)致閉幕詞8． AM12：30 會議結(jié)束，參加午宴9． PM14：00—15：00發(fā)展商備車接到會人員參觀現(xiàn)場七． 資料準備正佳廣場簡介（發(fā)展商、美聯(lián)物業(yè)負責）