【正文】 制作與項目有關的各項資料，以便提供給買家和商戶了解；將本項目招商的信息發(fā)布給各界媒體為項目制造強大的宣傳效應和生存空間；向香港的知名品牌或在香港設立公司的國際知名品牌和投資者介紹項目的情況；收集有意向購買和到本項目經(jīng)營的客戶信息；組織品牌客戶、投資者對到本項目經(jīng)營和初步的認租或認購，收集反饋意向；調(diào)派香港有經(jīng)驗并從事租、售商鋪工作三年以上的員工駐場接待和跟進。7．項目外銷時應注意的問題銀行按揭 根據(jù)敝司市場部的調(diào)查所得，有興趣到內(nèi)地投資的人士普遍比較擔心有關的法律手續(xù)，因此敝司建議尋找適合的香港銀行提供港人及外籍人士的商鋪按揭服務，因為香港按揭銀行會對國外物業(yè)發(fā)展商的具體情況作深入的了解，銀行對國內(nèi)發(fā)展商申請按揭批核亦相當嚴格，當香港銀行為貴項目提供了港人按揭業(yè)務后，便會起了監(jiān)控作用，在香港買家心目中就加大了保障，亦省卻了每月要去國內(nèi)銀行供款的麻煩。預售證在香港外銷國內(nèi)商鋪，必須具備已領取預售證這一條件，無預售證，報紙亦不能刊登廣告，但本項目可以先通過招商活動來吸引目標客戶進行內(nèi)部登記為將來的銷售做好準備。9．境內(nèi)境外推廣配合計劃原則：先境外推廣，后境內(nèi)推廣推廣開始時間：2002年10月下旬，香港媒體開始炒作，由于未領預售證，故以軟性文章、小篇新聞稿為主，美聯(lián)物業(yè)員工大范圍尋找客戶。境內(nèi)推廣時間：2002年10月下旬，廣州媒體開始炒作，以軟性文章，新聞稿為主。若客戶放棄購鋪，則退還壹萬元收回會員卡?？蛻艚缍ǎ壕惩饪蛻粢韵愀凵矸葑C、回鄉(xiāng)證、護照為準，境內(nèi)客戶以內(nèi)地身份證為準。組長由發(fā)展商擔任，設三名副組長。境內(nèi)銷售方案一、前期鋪墊 間2002年10月中旬—11月中旬 通過媒體炒作和舉辦推廣活動，將“正佳廣場”即將推出的信息發(fā)布出去，并吸納一批潛在客戶，為準備期大量出廣告鋪墊。 正佳廣場——廣州商業(yè)的航空母艦 龍頭商戶進駐，商場經(jīng)營有保障 中國最大商場現(xiàn)已接受內(nèi)部認租 社會公眾，以投資者，各行各業(yè)經(jīng)營商戶為主。 境外（香港）在11月初投放廣告，配合11月9日的新聞發(fā)布會暨正佳企業(yè)有限公司與美聯(lián)物業(yè)簽約儀式，同時配合11月9日開始的內(nèi)部認購客戶登記，如果未能領預售證，則以軟性文章、新聞稿為主。 引起香港公眾和投資者各行業(yè)經(jīng)營商戶的廣泛關注。香港媒體建議選擇：翡翠臺、衛(wèi)星電視、《經(jīng)濟日報》、《南華早報》，雜志經(jīng)濟一周（周刊）、航空雜志、廣九直通車在雜志（月刊）、戶外廣告。吸客方式通過美聯(lián)物業(yè)龐大的客戶資源從中吸納目標客戶，通過美聯(lián)物業(yè)各、各分行吸納新目標客戶，通過報紙廣告刊登和推廣活動吸納客戶。夾層內(nèi)部認購執(zhí)行方案1．第一階段時間：2002年10月23日——11月6日(為期14天) 本階段宣傳推廣主要是起到承上啟下的作用，在10月份推廣活動和軟性文章的炒作后，市場對本項目已有一定的認知度，正佳廣場的形象已得到建立。 本階段正佳廣場夾層銷售和其它層租賃可全面鋪開接受內(nèi)部認購，為公開熱銷宣傳造勢。意欲引起有投資欲望，并積累起大量的認租客戶的有關初步意向投資名單。目的是將目標客戶群從“印象”引導到“知名”層次，是第一階段區(qū)分市場有效的做法，亮出發(fā)展商“中國首席商場”的旗幟。確立正佳廣場在廣州市乃至在全國商場的主導地位并有效區(qū)別傳統(tǒng)商場。 正佳廣場稱雄中國，第是全國第一大購物中心城“容量大”，銷售產(chǎn)品豐富多彩，樹立真正的一站式購物中心。 項目集購物、旅游、休閑、咨詢、文化、展覽、娛樂、美食、商貿(mào)、金融為一體的購物中心。正佳廣場投資高回報利益點的訴求。社會公眾，經(jīng)營者及投資者為主。 專人負責銷售，每日下班前發(fā)展商與美聯(lián)物業(yè)核對一次，美聯(lián)物業(yè)內(nèi)部每日核對。鑒于正佳廣場夾層的目標客戶估計大部份集中在廣州和香港地區(qū)，顯然廣州市購買者接觸本樓盤的概率較高，而香港的購買者接觸本樓盤的概率較低。宣傳媒體為廣州市主流報紙，《廣州日報》、《羊城晚報》、《南方都市報》、《信息時報》；電視投放選擇《本港臺》、《翡翠臺》。 通過突出本項目的優(yōu)勢，淡化劣勢，改變投資者和商戶對項目的舊有看法，為下一階段召開聯(lián)合招商考察會和打造強勢銷售打好基礎。并根據(jù)銷售情況調(diào)整價格策略。根據(jù)本司為項目前期所舉辦的大型境外招商活動和發(fā)達的內(nèi)部資訊網(wǎng)絡以及國內(nèi)以及香港強勁的銷售隊伍進行省港聯(lián)合銷售，確保初步銷售計劃的成功，完成夾層總銷售面積的15%。通過對前一周的成交量和踴躍性進行大力的宣傳和推廣炒作后，在目標客群中已有了進一步的印象和投資意向，項目的明顯優(yōu)勢和影響力已逐漸形成。憑借這個有利時機和加上聯(lián)合簽約的活動，項目在市場上已經(jīng)塑造了良好的形象，將項目夾層的銷售全面推向高潮。廣告的目的是促使買家從“偏好”到“購買”或是從“偏好”到“認租”的產(chǎn)生，必須在受眾一接觸到樓盤就受到有效吸引，迅速從主動記憶、理解受到感染、產(chǎn)生傾向到公眾話題。廣告宣傳重點主要是投資者和經(jīng)營商家兩大人群：將本項目夾層即將推盤及內(nèi)部認購的消息發(fā)布市場。（3）.繼續(xù)宣傳本項目，在投資者心目中樹立起正佳的品牌形象。（5）繼續(xù)通過正佳廣場自身賣點的宣傳。 將通過對前一周的成交的成功進行大力的宣傳和推廣炒作以及將進駐的國內(nèi)外全新知名品牌大商戶的信息傳播出去，借助其影響力，對外表現(xiàn)出項目正處于一種熱售、熱租階段和帶出無限商機的聲勢，吸引更多買家和商家的關注和產(chǎn)生興趣。（2）品牌大型商家的進駐。（4）品牌商家進入消息及時發(fā)布 不錯時機地進行有關品牌大商家進場經(jīng)營消息報道、炒作，引起羊群效應，加速項目租售。鑒于正佳廣場夾層的目標客戶估計大部份集中在廣州和香港地區(qū)，顯然廣州市購買者接觸本樓盤的概率較高，而香港的購買者接觸本樓盤的概率較低。宣傳媒體為廣州市主流報紙，《廣州日報》、《羊城晚報》、《南方都市報》；電視投放選擇《本港臺》、《翡翠臺》。聯(lián)合簽約活動的成功能更充分地顯示項目的吸引力和擴大項目再市場上的影響力。．工作重點配合新聞媒體的報道和廣告的宣傳效應繼續(xù)對項目加以炒作；制定第二期商鋪銷售的優(yōu)惠措施和推廣策略；推出第二期期銷售商鋪的數(shù)量和各項優(yōu)惠的條件；針對市場或商圈的最新租賃價格進行必要性的價格調(diào)整（視實際情況而定）；對仍未成交的目標客戶進行深入剖析并繼續(xù)跟進前期為成交的意向客戶、投資者促進其成交；配合發(fā)展商與目標客戶的合同洽談和簽署；與活動公司聯(lián)手籌備、策劃有影響力的聯(lián)合簽約活動，將本項目的知名度和成交推向高潮；針對該層定位的要求對第二期有意向購買的客戶進行篩選；安排仍未能及時簽署認購書和新開拓的境外投資客戶前來參加聯(lián)合簽約活動；安排香港第二批購買家前來參加聯(lián)合簽約活動，邀請有投資意向的客戶到現(xiàn)場考察借助參加聯(lián)合簽約活動的機會吹谷其成交；安排國內(nèi)和廣州的買家參加聯(lián)合簽約活動；部署和安排國外以及香港的大品牌客戶到本項目進行簽約活動，從多方面對本項目進行最大的炒作，縮短項目的培育期；制定下階段一系列相映的促銷策略和推廣措施；．銷售策略本階段境內(nèi)將夾層銷售總面積的15%商鋪推出，均價57000元/M2（在均價60000元/ M2基礎下調(diào)5%），試探市場反應。鋪位安排： 以二線鋪為主，一、三線鋪各占部分，有意者交誠意金壹萬元。11月16日—11月30日．銷售資料。．樓盤CI:辦公用品(信笈、售封、名片、筆、文件、飾品)．人員配合．日常工作。主要摸杳客戶對租價、售價意向。通過售樓部吸納意向客戶，繼續(xù)通過美聯(lián)物業(yè)各分行各地鋪吸納熟客戶。 采用全方位的媒體報導，將項目全面曝光，引發(fā)市場轟動效應；并以越早登記折扣越多來進行推廣。這種賣點無論對于客戶，還是發(fā)展商品牌的建樹都具有深刻的影響力，同時，又在感性附加值上濃墨渲染，推廣樓盤深層定位，并繼續(xù)深化本項目利益點的訴求，最終達到商家購買信心。不斷炒作，在正佳商場經(jīng)營前景，吸引投資者和經(jīng)營商家。 將前期內(nèi)部認購所成功銷售的信息，項目的規(guī)模和成功進駐的國內(nèi)外全新知名品牌商戶優(yōu)厚的發(fā)展趨勢和回報作為重點宣傳出去，借助其影響力，對外表現(xiàn)出項目正處于供不應求發(fā)售階段和帶出其突顯的商機和發(fā)展?jié)摿?，吸引更多商家的關注和投資興趣。(2).地段優(yōu)勢廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機無限。夾層直通廣州市雙地鐵。(4).高投資收報率。2．廣告目標：以香港、廣州為根據(jù)地，推出鋪天蓋地的系列廣告，以達到眾所周知的效果，充分突出本商場的品牌形象，以經(jīng)營世界一流品牌為中心，吸引世界各地知名品牌客戶和零售商進駐。除使用傳統(tǒng)的廣告媒體外，還可考慮一些富創(chuàng)意的廣告。（廣告推出時間為十月底） 此階段的活動集中在擴大市場影響力，提升項目的形象上，因此，活動的促銷性質(zhì)較強，要銷售部門密切配合。有效吸引和提高項目各項優(yōu)勢，使商家和投資者不斷通過不同的途徑來增強投資信心，為保障項目的夾層銷售、整體招商工作的順利進行。繼續(xù)跟進仍處于觀望中的目標客戶，對前期未成交的意向客戶、投資者進行催谷促進其成交；配合發(fā)展商與目標客戶的合同洽談和簽署；策劃有影響力的簽約活動或作系列性的戶外主題宣傳，提升本項目的美譽度和夾層銷售進度；協(xié)助發(fā)展商對本期有購買意向的客戶進行篩選和確定；安排第二批國外以及香港的買家和投資客戶到本項目參加系列的主題活動，從不同的層面對夾層銷售進行強勢的轟動炒作，加快資金回籠的速度；分析本階段的銷售情況，制定下一步的銷售策略和推廣措施；、招商效果 通過有效的宣傳形式和手法將大部分的投資者和商家的投資意欲和信心吸引過來，并使項目在市場上已經(jīng)突顯出其強大的優(yōu)勢和商機，借助夾層良好的銷售勢頭把項目的的整體形象和生命力加以提升，加快項目整體的商鋪租賃成功以及資金的回籠速度，有效快捷地完成夾層總銷售面積的35%。進行立體式市場宣傳炒作，經(jīng)過廣告宣傳引起市場的關注樹立購買的信心。電視：投放以《本港臺》、《翡翠臺》。 配合精美的單張作宣傳，報章的廣告效應，各類大型聯(lián)合簽約儀式和主題活動等。這兩種媒體的優(yōu)點是：及時、生動、印象深刻、靈活、覆蓋面廣，宣傳作用最大。由于廣告費用十分有限，所以在選擇電視、廣播廣告時，密度不能太高。電視廣告制作特別要注意視覺和聽覺沖擊力。主要選用報紙，如《廣州日報》、《羊城晚報》、《新快報》、《南方都市報》、等做廣告；可考慮制作幾期圖文并茂印刷精美的夾報配合促銷活動，費用相對低廉，沖擊力較強；繼續(xù)撰寫和發(fā)表軟性廣告，盡量保證每周一期，每期一千字左右，達到耳濡目染、潛移默化的效果。建議這些廣告媒體都應采用，這類廣告簡潔醒目、持續(xù)時間較長、費用相對不算高；缺點是方式單一，不能做成多媒體，傳達的信息量十分有限。如在售樓部或展銷會上展示樓盤規(guī)劃模型、布局模型、建筑效果彩圖等，效果顯著，印象深刻。3．主題訴求點(1)正佳廣場——廣州市時尚生活中心；21世紀示范超級商場全國首席商場各層功能分布優(yōu)越性各層功能賣點在媒介進行闡述和炒作時尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場。交通網(wǎng)絡四通八達。輕松投資計劃。．軟、硬件的配合——正式銷售中心的包裝完成——項目入口的裝飾布置——圍墻的包裝、工地護欄、及工地包裝——條幅、空飄、彩旗的應用——銷售手冊、銷售須知、價目表、平面圖等、所有資料完成——透視圖、模型圖、樓書及附件、資料展板——落實所有現(xiàn)場包裝、宣傳資料、銷售資料、透視圖、模型、樓書及附件、資料展板、銷售手冊全部于五天前到位。：在內(nèi)部認購期分時間段給予客戶優(yōu)惠。地點：正式開放的現(xiàn)場銷售中心或租用較大的場地參與人員：邀請政府相關部門市商業(yè)局領導省、市工商局領導省、市稅務局領導天河區(qū)政府、工商局、稅局、公安局領導天河區(qū)工商聯(lián)合會房管局領導有業(yè)務關系的銀行2．本項目有關領導3．媒體記者4．前期積累的客戶活動內(nèi)容：在項目開始接受參觀時舉行開盤儀式，以舞獅助興，同時所有來參觀的客戶均可品嘗名酒配合歌舞增加現(xiàn)場活動氣氛。本次活動費用預算：約150萬元現(xiàn)場準備：酒會中使用的設施，和報批的程序全部于11月25日前到位，并提前一天布置好現(xiàn)場。銷售運作：對所有前來的客源作確認；做好現(xiàn)場銷售登記及調(diào)查工作；全面聯(lián)系客戶，促進現(xiàn)場的銷售；有效地摧谷，提高客戶成交率。 一線鋪8個 原售價￥62000元下調(diào)3%，售價￥60140元/M2 二線鋪30個 原售價￥59755元下調(diào)5%，售價￥56768元/M2 三線鋪12個 原售價￥56000元下調(diào)3%，售價￥54320元/M2 應對銷售策略（一） 當推出第一次售價后如買家購買情緒仍然高漲，再推出價格相對較高的價格進行銷售。 一線鋪200個 原售價￥62000元上調(diào)8%，售價￥66960元/M2 二線鋪100個 原售價￥59755元上調(diào)7%，售價￥63937元/M2 三線鋪100個 原售價￥56000元上調(diào)6%，售價￥59360元/M2應對銷售策略（二） 若推出第一次售價后買家反映一般，馬上推出比第一次售價較低的價格以此提高成交。 一線鋪8個 原售價￥62000元下調(diào)3%，售價￥60140元/M2 二線鋪12個 原售價￥59755元下調(diào)6%，售價￥56170元/M2 三線鋪30個 原售價￥56000元下調(diào)